Synerise to aktualnie najgłośniejszy start-up w Polsce. Założona w lipcu 2013 roku krakowska spółka zatrudnia ponad 200 osób i do tej pory zgarnęła szereg globalnych nagród technologicznych. Prawdziwy medialny rozgłos zyskała jednak, kiedy jeden z jej współzałożycieli Jarosław Królewski zainicjował akcję ratowania Wisły Kraków. W ostatnim czasie o Synerise zrobiło się głośno po tym, gdy spółka zaraportowała wielomilionowe straty za 2018 rok. Sprawa jest o tyle ciekawa, że w jej akcjonariacie znajduje się wielu poważnych inwestorów, doskonale zorientowanych w branży technologicznej. Zapraszam do szczerej rozmowy z Jarosławem Królewskim o tym, w którym miejscu jest i gdzie zmierza Synerise, czyli najgłośniejszy start-up w Polsce.
Paweł Biedrzycki: Masz świadomość tego, że Synerise jest najgłośniejszym start-upem w Polsce, chociaż mam wrażenie, że mało kto rozumie czym do końca się zajmujecie?
Jarosław Królewski: Jest wiele ciekawych start-upów w Polsce, ale faktycznie Synerise zaczęły się ostatnio interesować media ze względu m.in. na nasze globalne nagrody i moje zaangażowanie w pomoc Wiśle Kraków. Sytuacja drużyny się poprawia no i naturalną sprawą jest to, że rośnie zainteresowanie spółką którą prowadzę.
To był przemyślany zabieg?! Chciałeś w ten sposób wypromować swój start-up?
Tak i sprzedawać sztuczną inteligencję z hot dogami na stadionie [Śmiech]. Tak naprawdę zaangażowanie w pomoc Wiśle Kraków traktowałem początkowo jako wyzwanie, pomoc w trudnej sytuacji społeczności tego klubu i okazję do nauki funkcjonowania w warunkach kryzysowych. Wychodzę z założenia, że tego nie można się nauczyć na studiach - tylko w praktyce. Skala wyzwań, zainteresowania oraz tego ile się udało osiągnąć przerosło moje najśmielsze oczekiwania. Dzięki naszej akcji i wsparciu kibiców Wisła Kraków w 3 tygodnie pozyskała 14 mln zł. W tym roku klub jest rentowny i zostało spłacone 8 mln zł długu, który wynosi dziś już poniżej 30 mln zł.
Dzisiaj mogę powiedzieć, że początkowo traktowałem moje zaangażowanie w Wisłę bardzo pragmatycznie, ale teraz bardzo się zżyłem emocjonalnie z kibicami i klubem i to jest chyba dla mnie największa wartość. Wisła Kraków jest świetną metaforą dla tego, co robię w Synerise. W momencie wejścia mojego do klubu, kiedy praktycznie był on w 4 lidze bez licencji i piłkarzy, z prokuraturą na głowie, ogromnymi długami, problemami z kibicami, gdy na reakcje pozostało 48h, nikt w polskim biznesie nie chciał się podjąć akcji ratunkowej z perspektywy finansowej, nie wierzył mojej wizji, wątpił, wyśmiewał, skazywał na porażkę moje halucynacje, brak racjonalności. Po ostatnim pół roku możemy śmiało stwierdzić, że misja wariata Jarosława zakończyła się sukcesem. To była jedna z najpiękniejszych historii w Polskim sporcie, która zjednoczyła wielu kibiców i dziennikarzy poza wszelkimi podziałami. Nigdy się już nie powtórzy.
Zobacz także: Wisła Kraków sprzedała wszystkie akcje w 24 godziny i pobiła rekord polskiego Crowdfundingu
W takich sytuacjach każdy inwestor zadaje sobie pytanie czy nie cierpi na tym Synerise, bo nie jesteś w 100% skoncentrowany na spółce?
Sęk w tym, że ja nigdy nie poświęcałem w 100% swojego czasu bezpośrednio, bo pośrednio tak, na Synerise, chociaż to jest i będzie projekt mojego życia. Doradzam i doradzałem wielu start-upom. Pomagam im dzięki kontaktom, które sam posiadam. Wykładałem i w sumie dalej pracuje na AGH. Kończę teraz pracę nad książką o Sztucznej Inteligencji. Moje inne zajęcia pochłaniają dużo czasu, wzbogacają mnie, a najwięcej poświęcam Synerise, dlatego też mało śpię [śmiech].
Rozumiem, ale sam doskonale wiesz, że 28,2 mln zł straty podatkowej Synerise za 2018 rok, jaką zaraportowaliście w KRS, może szokować.
Informowaliśmy zawsze jaką mamy strategię i jak sam Pawle powiedziałeś, „jesteście start-upem” co z definicji niejako oznacza, że nie zarabiamy jeszcze na czysto pieniędzy. Różnica między nami, a innymi startup-ami, które są w Polsce i inwestują mniej jest taka, że budujemy narzędzie globalne z twardym IP, a to kosztuje. Tworzymy ekosystem i moim zdaniem jedną z najszybszych baz danych w swojej klasie oraz pragmatyczne aplikacje sztucznej inteligencji. Ja bym powiedział, że na to co udało nam się osiągnąć to mieliśmy tylko 28,2 mln zł straty podatkowej w minionym roku, zatrudniając już ponad 200 osób, a większość z nich buduje produkt. Dzięki temu, że tworzymy nasze rozwiązania w Polsce gdzie koszty są wciąż niskie, a inżynierowie - nie boję się tego powiedzieć - genialni, budujemy tak wielką wartość za stosunkowo małe pieniądze. Jesteśmy firmą tworząca rozwiązania w segmentach Big Data i AI. Mina kolegów z USA, gdy opowiadam im o naszej efektywności inwestycji, jest zawsze bezcenna.
Wykazujemy 100% kosztów podatkowych w danym roku, pomimo że część z nich moglibyśmy zawiesić - analogicznie jak wydatki na system - i aktywować w przyszłości, gdy pojawią się przychody. Na rozliczenie straty mamy 5 lat i tyle samo czasu daliśmy sobie na wygenerowanie odpowiednich przychodów, które pokryją nam tą stratę. Przyjmując takie założenia do rozliczenia podatkowego, również w tym aspekcie wyznaczyliśmy sobie wyzwanie i jest to dla nas sprawdzian. W sprawozdaniu prezentujemy z czego wynika różnica pomiędzy wynikiem bilansowym i podatkowym. Nie ma tu nic do ukrycia. Wskazana strata nie wynika ze złego zarządzania, niegospodarności lub innych błędów. Każda złotówka z tych ponad 28 milionów została wydana z pełną świadomością. Każdy mało ambitny plan jest racjonalny. My nie chcemy tak działać, nie chcemy zwalniać - intensywne inwestowanie to cześć naszej strategii. Mamy budżet, analizujemy wyniki miesięczne, raportujemy do różnych instytucji, zliczamy koszty, korzystamy z narzędzie do controllingu, prognozujemy przychody i wybieramy rozwiązania które w przyszłości, będą najbardziej efektywne.
Zespół Synerise w trakcie roboczego spotkania
Od końca 2018 roku minęło trochę czasu. W jakiej sytuacji dzisiaj jest Synerise?
Moim zdaniem bardzo stabilnej i rozwojowej. Cały czas rośnie liczba klientów. Koszty pozostają na założonym poziomie. 26 sierpnia w trakcie eventu w Złotych Tarasach położymy kawę na ławę i pokażemy w jakiej jesteśmy sytuacji. Zapraszamy.
Początkowo myślałem, że twoje zaangażowanie w Wisłę Kraków ma drugie dno. Chcesz dzięki temu przyciągnąć inwestorów do swojej spółki to słuszny trop?
Nie [Śmiech]. Tak naprawdę w ostatnim czasie finansuję Synerise sam, obejmując kolejne emisje akcji. Mimo, że nie brakuje chętnych do zainwestowania, uznałem, że na tym etapie nie oddaję już żadnej akcji i jako founder chce poszerzać swój pakiet. Czuję się z tym komfortowo - chociaż wiele osób mi mówi, że zwariowałem, bo większość emisji finansuje długiem własnym. To ostatni moment na objęcie akcji w sensownych wycenach.
Faktycznie odważna decyzja, a co jeżeli Ci się nie uda? W każdym dobrym start-upie zawsze jest jakiś plan B. Rozumiem, że wy też macie jakiś?
Uda się! W Europie brakuje około 1,5 mln osób do pracy w szeroko rozumianej branży technologicznej, w tym najbardziej cenieni to specjaliści AI i BigData. Synerise może się zmienić zawsze w software house w tym obszarze i też na tym świetnie wyjdziemy, ale to naprawdę jest już na obecnym etapie mało prawdopodobne i daleko od moich własnych oraz współpracowników ambicji.
To powiedz mi w takim razie czym jest Synerise?
Synerise jest tak naprawdę odpowiedzią na wyzwania, jakie stoją przed współczesnymi firmami. Posiadamy autorski silnik baz danych, w którym firmy mogą gromadzić dosłownie wszystko, co tyczy się ich klientów i z wykorzystaniem algorytmów sztucznej inteligencji optymalizować swoją działalność w różnych obszarach. Chcemy być platformą dla każdego, kto prowadzi firmę i ma klientów końcowych. Najwięcej kosztowało nas stworzenie własnej elastycznej bazy danych, długo do tego dojrzewaliśmy. Dzisiaj obudowujemy ją o algorytmy sztucznej inteligencji oraz cały "framework", aby móc sprawnie dodawać do systemu nowe funkcje oraz aplikacje. Dzisiaj Synerise jest potężnym ekosystemem.
To czym się różnicie od innych - zwłaszcza polskich - firm, które oferują podobne rozwiązania oparte o Big Data?
Różnica jest taka, że my posiadamy własną technologię, a inni oferują swoje usługi w oparciu głównie o rozwiązania Open Source, oraz dostarczane przez Microsoft, Google, Amazon czy inne chmury, za co muszą płacić licencje, co po czasie przeradza się w poważny vendor-lock. Nasza współpraca np. z Microsoft jest na dużo głębszym poziomie. Pracujemy na tym, co od początku do końca stworzyliśmy w Polsce. Możemy to dowolnie modyfikować i zmieniać, w zależności od potrzeb. Tego rodzaju agnostycznym podejściem wygrywamy z konkurencją. Jesteśmy również bardzo transparentni i chętni na testy. Możemy np. z każdym podjąć wyzwanie przetworzenia 1.5 miliarda rekordów zakupowych i zweryfikować, który system na rynku będzie odpowiadał najszybciej.
Zobacz także: Budujemy technologię, która przy wykorzystaniu sztucznej inteligencji wyręczy w pracy e-commerce managera - wywiad z prezesem QuarticOn, Pawłem Wyborskim
To co obecnie sprzedajecie?
Synerise sprzedaje dzisiaj cztery wersje swojego ekosystemu: w wersji SaaS, On-Premise (infrastruktura klienta), Hybrid oraz Private Cloud. Sprzedajemy to jako licencję, prowadzimy również eksperymenty optymalizacji sprzedaży online jak i offline w oparciu o cennik zależny od udziału w wygenerowanym zysku oraz oszczędności. One trwają i jeszcze chwile będą trwać nawet kilka lat, dłużej niż nam się na początku wydawało, głównie ze względu na nasz status firmy „z Polski”, jest to jednak sprawa poboczna, która może wyjść lub nie. Nasi klienci nie płacą za wdrożenie platformy.
Opłaty są pobierane dopiero wtedy kiedy zaczyna ona działać. Są to licencje płatne co miesiąc, kwartalnie lub rocznie, w zależności od ilości danych, które gromadzimy. Dzisiaj Synerise możesz kupić przez internet w abonamencie, możesz kupić go w chmurze, albo licencję do zainstalowania oprogramowania na własnych serwerach. Co więcej, możesz za darmo porównać, np. systemy rekomendacji i sam podjąć decyzje merytoryczną, czy spełniamy twoje wymagania.
Prezentacja Synerise na jednym z branżowych eventów
Ale dlaczego tak robicie? Podobno w biznesie najważniejsza jest koncentracja na konkretnej grupie klientów?
To prawda, ale w przypadku gdy posiada się autorską technologię jest inaczej. Potrzeby klientów i możliwości automatyzacji wdrożeń są zupełnie inne, niż kilka lat temu. My robimy to samo, co Microsoft, Amazon czy SAP, jeśli chodzi o model sprzedaży. Oni też oferują usługi przez internet w chmurze, wersje hybrydowe a nawet poprzez partnerów realizują całe wdrożenia.
Czyli do waszych zadań należy również wdrożenie licencji?
W tej chwili, w przypadku tych dużych umów, tak – bezpłatnie wspieramy klientów. Ale docelowo chcemy tylko rozwijać nasz produkt, a wdrażanie licencji zlecać partnerom zewnętrznym. Dzisiaj wdrożenia są nam potrzebne do lepszego zrozumienia potrzeb klientów i rozwoju platformy. Mimo to i tak pozostajemy firmą stricte IT, o czym najlepiej świadczy struktura zatrudnienia. Obecnie zatrudniamy w grupie ponad 200 osób, a 70% z nich pracuje jako inżynierowie, project managerowie czy designerzy nad nowymi rzeczami. I nie chcemy zmieniać tej struktury.
Jaki jest koszt takiej licencji?
Gdybyśmy funkcjonowali na podobnym rynku, jak w USA, to cena za licencję byłaby na poziomie 1,5 do 3 mln euro plus koszty wdrożenia. Jednak na polskim rynku ceny są niższe i przykładowo licencja dla sektora enterprise oscyluje w granicach 1,3-1,5 mln zł za rok. Także korzyścią działania w Polsce są mniejsze koszty, ale na razie - zanim wyjdziemy na świat - też mniejsze przychody. Oczywiście są też niższe abonamenty, które można kupić poprzez aktywacje wersji SaaS.
To na czym będziecie docelowo zarabiać. Jak byś chciał żeby to wyglądało, powiedzmy, za 5 lat?
Za 5 lat chciałbym, abyśmy byli głównie dostarczycielami technologii/produktu. Wdrożeniami na całym świecie będą się zajmować nasi licencjobiorcy, którzy będą oferować Synerise. My ich będziemy szkolić i słuchać oraz rozbudowywać produkt. Oczywiście cały czas będzie można kupić rozwiązanie bezpośrednio od nas, we współpracy z partnerami przez nas wskazanymi, ale największą wartością będzie po prostu oferowana przez nas technologia. Budujemy ją tak, aby marżowość była w przyszłości na poziomie 70-95%, w zależności od sektora i wersji oprogramowania.
A co z algorytmami sztucznej inteligencji. Przecież tutaj za każdym razem trzeba szyć rozwiązania na miarę?
Nieprawda [Śmiech]. Tak naprawdę ilość problemów na świecie jest skończona, a w biznesie na pewno. Każdy przedsiębiorca boryka się z podobnymi wyzwaniami. Tutaj również można zbudować uniwersalne rozwiązanie, co obecnie tworzymy. W połączeniu z systemami działającymi w czasie rzeczywistym sztuczna inteligencja niesie ogromną wartość. To jest kierunek naszego rozwoju, który konsekwentnie realizujemy.
Kto dzisiaj jest waszym idealnym klientem?
Na razie są to duże firmy, bo to u nich możemy najwięcej zebrać danych. Naszym idealnym klientem są przedsiębiorstwa, które posiadają dane zarówno offline jak i online, ponieważ wtedy możemy im najwięcej zaoferować. Przykładowo można tu mówić o sektorze fashion, bankingu, convenience czy RTV / AGD. Wartości płynące z Synerise z analizy tych dwóch wymiarów danych są ogromne. E-commerce to rzecz jasna, również jedna z najbardziej ulubionych branż, np. w zakresie personalizacji.
To ile do tej pory firm zrezygnowało z waszych usług?
W ostatnich dwóch latach były to dwie firmy. Mamy szczęście do klientów, trafiamy na tych i wymagających i wybitnie otwartych na innowacje.
Jak wygląda kwestia finansowania? Ile do tej pory zebraliście kapitału?
Ostatnio zaktualizowaliśmy te dane na portalu CrunchBase. Na początku, w lipcu 2013 roku Fundusz Zalążkowy KPT zainwestował w Synerise 300 tys. zł. Co ciekawe, była to jedna z najniższych jego inwestycji w portfolio. Następnie w latach 2014-2016 Satus Venture zainwestował 1,87 mln PLN. Te dwa fundusze wyszły już częściowo z inwestycji, uzyskując ogromne stopy zwrotu. W 2017 roku przeprowadziliśmy emisję akcji wśród aniołów biznesu o wysokości 3 mln zł, którzy również, tym razem w całości wyszli już z inwestycji, także z wysokim ROI. Potem otrzymaliśmy sporo propozycji finansowania, ale ostatecznie zdecydowaliśmy się na inwestycję prywatnego polskiego funduszu, który przeznaczył 16 mln zł.
W 2018 roku postanowiłem, że kolejne inwestycje będą to prywatne emisje akcji. W ciągu dwóch lat zainwestowałem w spółkę 42 mln zł, pozyskując dług na siebie. Zakupy i emisje menadżerskie są dość znanym powszechnie mechanizmem. W tym roku prawdopodobnie pozwolimy na emisje lub zakup 3,5-4% akcji jednemu z prywatnych funduszy działających międzynarodowo, posiadającemu inwestycje w Dolinie Krzemowej, przy wycenie 260-300 mln zł, w której aktualnie dostajemy największą ilość ofert inwestycyjnych. Ta transakcja jest już praktycznie zamknięta.
Zobacz także: "Zainwestowałem ponad pół dekady pracy 7 dni w tygodniu i wszystkie swoje pieniądze w naszą firmę" - rozmowa z Pawłem Wieczyńskim CEO DataWalk
To z jaką inną spółką można porównać Synerise?
Naszą największą konkurencją jest amerykańska firma SalesForce. Walczymy również z niektórymi produktami takich firm jak SAP, IBM i Oracle. Jak sam widzisz, mierzymy wysoko, ale długa i pokorna droga przed nami.
To jaki jest wasz plan na przyszłość? Co byś chciał osiągnąć
Chciałbym aby w 2022 roku Synerise zadebiutował na NASDAQ jako pierwsza polska spółka z sektora technologicznego. W tej chwili nie planujemy sprzedawać dużej części pakietu akcji Synerise, bo najlepsze dopiero przed nami. Celem Synerise jest być rentowną spółką. Krok po kroku dążymy do tego celu.
