DataWalk rozwija się szybciej niż zakładał zarząd, ale trzeci etap strategii - pozyskanie dwudziestu dużych klientów, głównie z USA - nadal planuje zakończyć w pierwszej połowie 2022 roku - poinformował PAP Biznes prezes Paweł Wieczyński. Spółka w kolejnych kwartałach nadal planuje wyższą dynamikę przychodów niż kosztów, ale nie będzie dążyć do jak najszybszego osiągnięcia rentowności - chce nadal inwestować w rozwój.
„Rozwijamy się nieco szybciej niż zakładaliśmy, ale etap trzeci strategii nadal planujemy zakończyć w pierwszej połowie 2022 roku” - powiedział prezes.
Obecny, trzeci etap strategii DataWalk zakłada m.in. istotny wzrost tempa przychodów oraz pozyskanie dwudziestu klientów zapewniających referencje rozpoznawalne globalnie, głównie w Stanach Zjednoczonych. W latach 2021-2022 firma chce zamknąć kolejną rundę finansowania, która ma pozwolić na inwestycje niezbędne w czwartym, ostatnim etapie strategii planowanym od połowy 2022 roku do połowy 2024.
"Warunkiem przejścia do czwartego etapu strategii jest pozyskanie 20 światowej klasy klientów – takich jak Departament Sprawiedliwości USA (DoJ) czy północnoamerykański wywiad. Ci klienci znajdują się w tzw. lejku sprzedażowym, z jednym już pracujemy, a z kolejnymi jesteśmy w bardzo zaawansowanych rozmowach" - powiedział Wieczyński.
W czerwcu 2019 roku Departament Sprawiedliwości USA wybrał konsorcjum, którego członkiem jest m.in. DataWalk, do współpracy ramowej przy dostarczaniu systemów i rozwiązań analitycznych. Z kolei w październiku 2019 roku spółka rozpoczęła pilotażowy projekt z północnoamerykańskim dostawcą usług w zakresie bezpieczeństwa i wywiadu.
"Przykładowo kontrakty, które możemy realizować w ramach umowy ramowej z Departamentem Sprawiedliwości, na potrzeby samego DoJ lub jednej z podległych mu agencji rządowej, będą takimi światowej klasy referencjami" - powiedział prezes.
W raporcie za pierwszy kwartał 2020 roku firma po raz pierwszy podała informacje o strukturze tzw. lejka sprzedażowego, czyli szacunkowej wartości negocjowanych umów. Na dzień 20 maja wartość ta wynosiła ok. 14 mln USD, wobec prawie 6 mln USD na koniec 2019 roku.
"Nasze szacunki opierają się na kilku czynnikach: po pierwsze jest to deklarowany przez klienta budżet. Kluczowe jest to, by budżet ten był zgodny z rozmiarem projektu, jaki klient chciałby zrealizować. Jeżeli tak jest, to jesteśmy w stanie inwestować 2-3 lat w rozmowy o tym, jak to wdrożenie wykonać. Wtedy, gdy zachodzi synergia pomiędzy oczekiwaniami klienta, jego budżetem oraz naszym cennikiem, ta kwota trafia do naszego lejka" - wyjaśnił prezes.
Wieczyński podał, że większość projektów znajdujących się w lejku sprzedażowym związana jest z zastosowaniami rządowymi, w przypadku których - jak szacuje spółka - podpisanie umowy może zająć do 30 miesięcy.
"Analiza sieci powiązań to coś, co wchodzi na salony komercyjne, do tej pory korzystały z tego głównie rządy, ale to się zmienia. Dojrzewamy razem z tym rynkiem, ale na tę chwile są to głównie projekty rządowe" - powiedział.
Prezes ocenił, że okres pandemii nie wpływa negatywnie na tempo prowadzonych negocjacji.
"Wystarczy popatrzeć na dane, które obejmują już okres pandemii – nasz lejek od początku pandemii rośnie. W praktyce wygląda to tak, że mamy klientów, którzy powiedzieli tak: mamy teraz pewne wyzwania, brakuje nam ludzi i musimy się skupić na innych rzeczach – podobne opóźnienia to najzwyklejsza rzecz w naszym biznesie, która występowała również przed pandemią" - powiedział.
"Dodatkowo dzięki pandemii sprawy związane z bezpieczeństwem, które adresuje nasz produkt, zyskały na znaczeniu. Lejek sprzedażowy rośnie m.in. dlatego, że jesteśmy w stanie szybko zrealizować wdrożenie – jesteśmy w stanie zrobić to w kilka tygodni, podczas gdy naszym konkurentom zajmuje to kwartały, czasami lata" - dodał prezes.
DataWalk planuje, że w kolejnych kwartałach dynamika przychodów spółki będzie znacząco wyższa od kosztów podobnie jak w pierwszym kwartale, w którym przychody wzrosły do 1,26 mln zł ze 180 tys. rok wcześniej, a koszty operacyjne zwiększyły się do 4,9 mln zł z 2,9 mln zł. Jak podała spółka w raporcie, od początku roku zawarła już kilka znaczących kontraktów, które w minimalnym stopniu znalazły odzwierciedlenie w przychodach pierwszego kwartału.
Jednocześnie spółka zamierza nadal inwestować w rozwój, a nie dążyć do jak najszybszego osiągnięcia rentowności.
"Przykłady spółek, które osiągnęły kapitalizację co najmniej 1 mld USD pokazują, że każdego dolara pozyskanego od klienta i inwestora trzeba przeznaczać na rozwój. Szybko rosnące spółki technologiczne nie mogą czekać z zatrudnianiem handlowców, aż aktualny zespół wypracuje takie przychody, które pozwolą organicznie zarobić na nowych handlowców. W naszym przypadku również każdego zarobionego dolara będziemy inwestować w rozwój sprzedaży, ponieważ dziś ta szansa na rozwój jest, a za 10 lat może jej już nie być" - powiedział prezes.
Dodał, że spółka powiększy w tym roku zespół sprzedażowy w Stanach, o ile osiągnie cel w postaci kilku mln USD sprzedaży.
"Po osiągnięciu kolejnych kamieni milowych, będziemy uruchamiać kolejne rekrutacje – szefowie poszczególnych działów mówią nam dzisiaj, że potrzebujemy więcej ludzi, ale my chcemy najpierw zanotować sprzedaż na poziomie kilku mln USD i jeżeli nie osiągniemy tych parametrów, to tej rekrutacji nie zrobimy" - powiedział prezes.
"Oczywiście nasze subiektywne odczucie jest takie, że powinniśmy ruszyć mocniej ze sprzedażą, ale pamiętamy o tym, że sytuacja na świecie jest dynamiczna – w II kw. PKB w USA może spaść o 30 proc." - dodał.
Prezes zapewnił, że po wzroście skali działalności firma będzie potrzebowała jedynie "trochę większych" zasobów wdrożeniowych.
"Praca, którą będziemy wykonywać za 200 tys. USD i 2 mln USD jest podobna – jest to kilka osobomiesięcy, a nie praca wielu inżynierów, jak u naszej konkurencji" - powiedział.
DataWalk rozwija platformę analityczną na bazie własnej technologii, która pozwala łączyć duże wolumeny danych w rozproszonych zbiorach. Znajduje ona zastosowanie m.in. w sektorze finansowym i ubezpieczeniowym do wykrywania wyłudzeń, przeciwdziałania praniu brudnych pieniędzy oraz w dziedzinie bezpieczeństwa w administracji publicznej.
Łukasz Kucharski
(PAP Biznes), #DATkuc/ asa/
