DataWalk zakłada, że w 2026 r. domknie około 5-6 umów (wywiad)

DataWalk zakłada, że w 2026 r. domknie około 5-6 umów, a jednym z celów spółki jest dopisanie do listy klientów kilku nowych logotypów z listy Fortune 500 - poinformował PAP Biznes prezes Paweł Wieczyński. Wskazał, że DataWalk liczy na dynamiczny wzrost ARR w 2026 r., a nowa polityka cenowa ma zaprocentować w 2027 r.

"Produkt to jest klucz do naszych priorytetów strategicznych na najbliższy rok. Jesteśmy spółką technologiczną, produktową, mamy tylko jeden system, ale jest on niezwykle ciekawy. W skrócie: graf wiedzy – czy knowledge graph, jak mówią Amerykanie - staje się dziś krytycznym elementem budowania nie tylko zwinności korporacyjnej. Pozwala on organizacjom efektywnie obsługiwać procesy, takie jak przeciwdziałanie defraudacjom czy praniu brudnych pieniędzy, ale przede wszystkim budować przyszłe 'stosy technologiczne' oparte o AI" - powiedział PAP Biznes prezes Paweł Wieczyński.

Wskazał, że AI potrzebuje relacji, nie tylko danych, a graf zapewnia te relacje.

"Co to oznacza w praktyce? Nasz klient, na przykład z sektora bankowego czy rządowego, potrzebuje nie tylko połączenia danych, ale też uruchamiania na nich modeli AI w bardziej efektywny sposób. Rewolucja AI dopiero się zaczyna i niesie ze sobą potencjał skokowych zmian w dużych organizacjach" - powiedział.

"Weźmy bank, który ma 5 tys. analityków - widzimy, że oni po prostu 'nie wyrabiają'. Bank ma zaległe procesy sprzed kilku lat, tysiące wakatów i tą liczbą ludzi nie jest w stanie tego obsłużyć. My jesteśmy w stanie zautomatyzować część ich pracy, nadgonić zaległości i sprawić, by zespół nie musiał rosnąć liniowo wraz ze skalą banku" - dodał.

Wskazał, że DataWalk widzi tu gigantyczne możliwości adopcji workflow analitycznych opartych o AI na bazie grafu wiedzy spółki.

"To ważne, bo rozwiązujemy realne problemy, jak choćby te słynne halucynacje LLM-ów, które po prostu czasem kłamią. Oczywiście LLM to tylko jeden z siedmiu rodzajów sztucznej inteligencji, które nasi klienci mogą uruchomić w systemie 'z pudełka'. Halucynacje to pochodna nie tylko efektywności modelu - choć każdy kolejny, czy to Grok, ChatGPT czy Gemini, jest lepszy, halucynacji jest mniej - ale przede wszystkim tego, jakimi danymi system został zasilony" - powiedział Paweł Wieczyński.

"I tu wchodzi DataWalk. Mówimy klientowi: nie musisz iść na kompromis i wybierać między wąską stróżką danych a wielkim wysiłkiem. Wrzucimy wszystko, co ma klient, ale najpierw to połączymy, nadamy kontekst i udostępnimy w jednym grafie wiedzy. To jest nasza ogromna zaleta, którą klienci coraz bardziej doceniają" - dodał.

Poinformował, że kolejnym czynnikiem jest osadzenie modelu w zewnętrznych strukturach.

"Okazuje się, że graf wiedzy - czyli to połączenie danych w układzie, które odzwierciedla ludzki sposób myślenia o rzeczywistości (ludzie to jeden zbiór, transakcje to drugi, oba zbiory są ze sobą połączone itd.) - ogranicza, a wręcz ma potencjał eliminacji halucynacji. LLM, zadając pytania, musi przejść przez silnik naszego systemu i oprzeć się na konkretnych danych, ograniczając pole do potencjalnych halucynacji" - powiedział.

Prezes dodał, że grafy rozwiązują też problem tzw. "black boxa".

"W sektorze bankowym nie do przyjęcia jest sytuacja, gdy model mówi: 'Jan jest złodziejem', a na pytanie 'dlaczego?', odpowiada: 'bo tak mówię'. U nas każda operacja jest audytowalna. Można prześledzić wszystkie kroki analizy i zobaczyć, dlaczego zapadła decyzja o uznaniu czegoś za oszustwo" - powiedział.

"Parę miesięcy temu w Nowym Jorku rozmawiałem z szefem analityki w Morgan Stanley. Mówił mi, że problemem w adopcji AI jest brak powtarzalności - zadajesz to samo pytanie i dostajesz inną odpowiedź. W instytucji regulowanej to nie do pomyślenia. Dzięki nam bariera technologiczna znika, zostaje tylko kwestia prawno-mentalna, a to jest już deterministyczne i prędzej czy później zostanie rozwiązane" - dodał Paweł Wieczyński.

Wskazał, że DataWalk buduje narzędzia do zarządzania modelami Machine Learning czy algorytmami grafowymi - obecnie większość klientów spółki korzysta z pojedynczych agentów AI, ale wkrótce to one mogą stać się głównymi użytkownikami systemu DataWalk. Ocenił, że w wybranych obszarach coraz mniej będzie ludzi, a coraz więcej botów czy agentów i to definiuje plany rozwojowe spółki na 2026 rok.

Grupa DataWalk po trzech kwartałach 2025 roku odnotowała 7,9 mln zł straty skorygowanej EBITDA wobec 17,9 mln zł straty w analogicznym okresie poprzedniego roku. EBITDA została korygowana przez spółkę o amortyzację, koszt programu motywacyjnego oraz zmianę stanu odpisów aktualizujących wartość aktywów.

Skonsolidowany wynik EBIT wyniósł 58,4 mln zł straty, wobec 33 mln zł straty w trzech kwartałach 2024 r. Z kolei przychody ze sprzedaży grupy wyniosły 31,1 mln zł, wobec 15,5 mln zł w analogicznym okresie poprzedniego roku, co stanowi wzrost o 100 proc. rdr.

W trzech kwartałach 2025 r. marża brutto ze sprzedaży ukształtowała się na poziomie 62 proc. W tym okresie grupa osiągnęła marżę brutto na sprzedaży licencji na oprogramowanie DataWalk na poziomie 91 proc.

"Odnośnie naszych celów finansowych, przychodów i marżowości na 2026 rok - obecnie mamy kilka strumieni przychodów, ale w 2025 r. pokazaliśmy, że ten główny, oparty o subskrypcję z licencji, generuje dla nas ponad 90 proc. marżowości. Chcemy go maksymalizować i budować efekt kuli śnieżnej w oparciu o ARR, czyli rokroczne powtarzalne przychody. Liczymy w 2026 roku na dynamiczny wzrost ARR" - powiedział prezes.

"Większość tego wzrostu wygenerują obecni klienci, u których system już działa lub jest właśnie teraz, na przełomie grudnia i stycznia, udostępniany szerszym grupom użytkowników. Planujemy u nich poszerzanie zakresu działania naszej platformy, poszerzenie licencji – czy to o nowe działy, czy o nowe grupy użytkowników, co będzie stanowiło lwią część naszych przychodów w 2026 roku" - dodał.

Wskazał, że drugim elementem są nowi klienci.

"Jesteśmy po trzyletniej transformacji naszego Go-To-Market i mamy nowy cennik i model licencyjny. Ceny znacząco wzrosły, choć wiemy, że wciąż są poniżej średniej światowej. Budujemy bazę nowych klientów na tym cenniku. To może nie wpłynie skokowo na przychody już w 2026 roku, bo tu bazujemy na rozbudowie u obecnych klientów, ale zapewni nam wzrost w 2027 r. Jednym z celów DataWalk na 2026 rok jest dopisanie do listy klientów kilku nowych logotypów z listy Fortune 500" - powiedział Paweł Wieczyński.

"Odnosząc się do opinii analityków o niskiej częstotliwości pozyskiwania kontraktów przez DataWalk - to słuszne założenie, że możemy liczyć na efekt 'Rabobanku'. To jest deterministyczne: wiemy, że potrzeby klientów wygenerują konkretne kontrakty, które są już zabudżetowane na 2026 rok. Nie powiem jednak, czy to się wydarzy w marcu, czy w listopadzie, bo procesy zakupowe żyją własnym życiem. Przykładem jest Rabobank – to miało się wydarzyć w 2024 r., ale proces się przeciągnął. Zakładam jednak, że w 2026 roku domkniemy około pięć-sześć umów" - dodał.

Wskazał, że bardzo ważną rzeczą, nad którą pracuje spółka, jest publikacja pierwszego szczegółowego case study.

"Planujemy pokazać w nim na konkretnych liczbach, ile pieniędzy zaoszczędził klient po wdrożeniu DataWalk. Ten dokument przeszedł już przez większość kroków w machinie korporacyjnej - to trwało miesiącami, a my chcielibyśmy już pokazać to innym bankom jako argument: 'zobaczcie, jeśli kupicie w marcu, w listopadzie będziecie mieli takie efekty'" - powiedział.

"Plusem jest to, że jak już wejdziemy do takiego banku, zostajemy tam na lata. Rabobank jest bardzo zadowolony, mamy długą listę kolejnych tematów do wspólnego wdrożenia. To właśnie na rozbudowie u takich klientów opieramy nasze przychody na 2026 rok" - dodał.

Prezes podał, że odnośnie celów finansowych spółki i wzrostu przychodów TTM (w ujęciu kroczących za ostatnie 12 miesięcy) na poziomie ponad 70 proc. - rok jeszcze nie jest zamknięty, ale już wiadomo, że niektóre procesy handlowe przesuną się na 2026 r.

"Nie patrzyłbym na to przez pryzmat jednego kwartału, ale całej trajektorii wzrostu. Chcemy utrzymać to planowane tempo wzrostu, a nawet przyspieszyć, ale pamiętajmy o inercji procesów handlowych dla kontraktów wartych kilka milionów dolarów rocznie. Dziś opieramy się na kilku dużych klientach, w 2026 roku może takich klientów zdecydowanie przybyć. Raz mamy 'efekt Rabobanku', kiedy wpada duży kontrakt, a w innym kwartale go nie ma. Kluczowe dla inwestorów powinno być to, czy powtarzalnie pozyskujemy nowych klientów i robimy upselling u obecnych" - powiedział Paweł Wieczyński.

"Odnośnie tego, który segment będzie największym motorem wzrostu przychodów - ostatnio rozmawialiśmy o ogromnym potencjale w obszarze militarnym i to się bardzo pozytywnie weryfikuje. Natomiast byliśmy przyzwyczajeni - zwłaszcza po doświadczeniach w Stanach Zjednoczonych - że takie procesy rządowe trwają latami: rozmowy, budżetowanie, atesty technologii, przetarg, konsorcjum... to strasznie długi cykl" - dodał.

Zauważył, że często te kontrakty są rozstrzygane na 3-5 lat, bo machina urzędowa nie jest w stanie robić tego co rok - ale za to są to kontrakty o ogromnych wartościach - rzędu setek milionów euro czy wręcz miliardów dolarów.

"Zakładaliśmy, że ten ruch w biznesie przełoży się na wyniki - być może - w latach 2026-2027, ale sytuacja rozwija się dynamicznie. Obserwujemy bowiem intensyfikację zapytań nie tylko na poziomie działów zakupowych czy 'ludzi, którzy robią robotę', jak pułkownicy, ale też na poziomie najwyższego kierownictwa, z którymi ostatnio mam dużą przyjemność się spotykać" - powiedział.

"Zastanawiamy się, czy faktycznie nie jest tak, że Europa się budzi. Coś, co wcześniej trwało cztery lata, teraz można zrobić w pół roku - widzimy pierwsze takie sygnały. W 2025 roku zrobiliśmy kilka pilotów z instytucjami z obszaru NATO, nie tylko w Europie. Sektor bankowy pozostaje obecnie naszym głównym motorem wzrostu - zakładamy, że tak będzie również w 2026 roku - ale pojawiło się kilka projektów z obszaru wojskowego, które mogą wywrócić tę układankę" - dodał.

Prezes podał, że jeśli to się zmonetyzuje - a spółka widzi ogromne zainteresowanie w Europie i Kanadzie - być może DataWalk będzie musiało znacznie zwiększyć zasoby w go-to-market w obszarze rządowym.

"Już teraz jesteśmy obecni w kilku krajach, współpracując z wywiadem czy innymi podmiotami z obszaru defense i liczymy tam na rozwój. Jest szansa, że duże kontrakty dojdą do skutku już w 2026 roku i nasze przychody zostaną na pewien czas zdominowane przez sektor rządowy. Jeśli tak się wydarzy, to zwiększymy inwestycje w ten obszar. Na razie traktujemy to jako dobą opcję, ale nie opieramy o to naszych założeń budżetowych, chociaż muszę przyznać, że sytuacja zmienia się bardzo dynamicznie" - powiedział.

"Jeśli chodzi o geografię, naszym głównym rynkiem komercyjnym pozostaje Ameryka Północna i ogólnie rynek anglosaski. Sektor rządowy w USA traktowaliśmy ostatnio nieco po macoszemu ze względu na zmianę modelu z licencji wieczystych na roczne, ale tam też zaczyna się ruch. Podam przykład: w ostatnim miesiącu jeden z naszych przedstawicieli w USA przyniósł 14 nowych projektów na wczesnym etapie - to były 4 banki i aż 9 instytucji rządowych. To ciekawa metryka z samej góry lejka sprzedaży. Oczywiście czas pokaże, na ile wola polityczna pokona ograniczenia prawa zamówień publicznych, ale potencjał wydaje się ogromny" - dodał.

Prezes wskazał, że w Europie, zwłaszcza w Unii Europejskiej, sektor bankowy jest dla spółki bardzo ważny.

"Rekrutujemy właśnie osoby w krajach Beneluksu, by obsługiwać kolejne banki i prowadzić z nimi rozmowy. Jednakże to sektor rządowy stanowi jeszcze większy potencjał. Jako firma chcemy, by Europa była bezpieczna i suwerenna cyfrowo - żebyśmy potrafili bronić się przed złodziejami czy obcym wywiadem własną technologią, a nie tylko amerykańskim oprogramowaniem. Niemniej na dziś fakty są takie, że 70 proc. naszych przychodów to wciąż duże banki" - powiedział.

"Obecnie nie planujemy przejmować innych podmiotów - to by nam nie skróciło drogi do klienta. Bank nie postawi swojego stosu technologicznego na DataWalk tylko dlatego, że kupiliśmy firmę, z którą mają kontrakt ramowy. Musimy ich przekonać sami lub z partnerami. Zatem obecnie nie mamy żadnej strategii M&A" - wskazał prezes.

Poinformował, że amerykańscy dostawcy technologii od lat budują swoje modele biznesowe w oparciu o mechanizmy vendor lock-in - początkowo oferując relatywnie niski próg wejścia, a następnie stopniowo zwiększając koszty wraz ze skalą wykorzystania i ograniczając realną możliwość wyjścia z platformy.

"My wybraliśmy inne podejście. Dostarczamy rozwiązanie, które klient wdraża i utrzymuje we własnej infrastrukturze - często w środowiskach całkowicie odciętych od internetu. Nie mamy dostępu do danych i nie ingerujemy w sposób ich przetwarzania" - powiedział Paweł Wieczyński.

Wskazał, że co istotne, system może być w pełni utrzymywany i rozwijany przez zespół klienta. Architektura została zaprojektowana tak, aby organizacja nie była uzależniona od kompetencji inżynierów dostawcy ani w codziennym utrzymaniu, ani w dalszym rozwoju czy dostosowywaniu systemu do zmieniających się potrzeb.

"Właśnie tego dziś potrzebuje Europa — realnej, a nie deklaratywnej suwerenności cyfrowej" - powiedział.

"Warto dodać, że obserwujemy rosnącą aktywność inwestorów wokół tego podejścia. Zbieżność obecnych zmian geopolitycznych i regulacyjnych - szczególnie w obszarze obronności oraz w kontekście poszukiwania europejskich alternatyw technologicznych - tworzy wyjątkowe okno czasowe dla tego typu rozwiązań" - dodał prezes.

Anna Lalek

(PAP Biznes)

alk/ osz/