Brand24 nie obawia się spowolnienia gospodarczego, a wyniki jak dotąd są zgodne z celami programu motywacyjnego. Spółka chce zdobywać coraz więcej dużych klientów, m.in. dzięki nowej usłudze tworzenia raportów oraz uruchomieniu po raz pierwszy sprzedaży wychodzącej - poinformował w rozmowie z PAP Biznes prezes Michał Sadowski.
"Na tym etapie roku jesteśmy przychodowo i kosztowo zgodni z planem. Widzimy pierwsze sygnały związane z recesją, ale nie odbiegamy od kluczowych wskaźników, które założyliśmy w programie opcji" - powiedział prezes.
Celem programu motywacyjnego spółki na ten rok jest co najmniej 20,3 mln zł przychodów i 0,9 mln zł EBITDA pomniejszonej o koszty prac rozwojowych. W przyszłym roku wyniki mają wzrosnąć odpowiednio do 26,8 mln zł i 3,9 mln zł.
Sadowski uważa, że biznes Brand24 - monitorowanie informacji w internecie i mediach społecznościowych - nie ucierpi istotnie na trwającym spowolnieniu gospodarczym.
"Doświadczenia z mini-krachu pandemicznego i tym związanym z wojną w Ukrainie pokazują, że globalne wydarzenia mają wpływ na to, jak wyglądają nasze wyniki, ale nie decydują o być albo nie być. Średni przychód na klienta głównego produktu jest dosyć niski, więc nie jest tak, że jesteśmy pierwszym narzędziem, które jest wycinane w celu ograniczenia kosztów. Z drugiej strony portfolio klientów jest zróżnicowane. Dodatkowo w czasie recesji częstsze są kryzysy wizerunkowe, które są wodą na nasz młyn" - ocenił.
Inflacja wpływa na koszty spółki, ale łączne obciążenia kosztowe mogą nie zwiększyć się dynamicznie, ponieważ zatrudnienie ma rosnąć tylko nieznacznie.
"Na kosztach można się spodziewać wzrostów inflacyjnych. Przez ostatnie 1,5 roku pozyskaliśmy wielu kluczowych pracowników i w tej chwili jesteśmy skupieni na tym, by wykorzystać tę załogę, którą mamy. Prowadzimy natomiast kilka rekrutacji, zasoby będą się powiększać, ale nieznacznie" - powiedział.
Podwyżka cen poprawia wyniki
Dane operacyjne spółki za drugi kwartał, opublikowane w połowie lipca, pokazały kolejne wzrosty, spowodowane w dużej mierze tegoroczną podwyżką cen. Powtarzalne miesięczne przychody (MRR) Brand24 wzrosły o 41 proc. rok do roku, do rekordowych 1,7 mln zł. W porównaniu z I kw. MRR wzrósł o 4 proc. Obecnie ok. 95 proc. klientów jest rozliczanych według nowego cennika, pozostała grupa korzysta nadal z niższych cen dzięki podpisywanym w przeszłości umowom długoterminowym.
Po podwyżce cen nie wzrosła liczba rezygnacji klientów.
"Po zmianie cennika nie obserwowaliśmy podwyższonego churnu, co było wynikiem lepszym od naszych oczekiwań. Wskaźnik ten będzie długoterminowo spadał - istnieje prawidłowość, zgodnie z którą churn zniżkuje wraz ze wzrostem średniego przychodu na klienta. Więksi klienci są bardziej lojalni, podejmują bardziej świadome decyzje" - powiedział prezes.
Liczba darmowych kont testowych zwiększyła się widocznie w pierwszym półroczu w porównaniu z tym samym okresem 2021. Procentowa konwersja na płatne rozwiązanie z darmowych dostępów zmniejszyła się natomiast, ponieważ - jak wytłumaczył prezes - traili jest więcej i spółka działa "mniej chirurgicznie".
"Drugi powód to zmiana polityki cenowej - na pewno część małych firm nie decyduje się na zakup po wzroście cen. Nie martwimy się jednak o to, to była świadoma decyzja: przychodowo rośniemy, MMR jest rekordowo wysoki" - dodał Sadowski.
Cel: więcej dużych klientów
Spółka chce pozyskiwać coraz więcej dużych klientów, których zdolności zakupowe są większe, a wskaźnik odejść mniejszy. Przesuwanie się w stronę większych klientów jeszcze bardziej odróżni Brand24 od głównego konkurenta, francuskiego Mention, który kieruje wzrok na małe przedsiębiorstwa, kusząc je m.in. darmową wersją swojego narzędzia. W realizacji celu Brand24 pomaga nowy produkt, Insights24, czyli gotowe raporty dla firm z wnioskami na podstawie danych analitycznych zbieranych przez Brand24.
"W Insights24 średni przychód na klienta jest kilkunastokrotnie lub kilkudziesięciokrotnie wyższy niż w przypadku podstawowego narzędzia. Nowe kontrakty w tym projekcie potrafią sięgać już kwot sześciocyfrowych. Widzimy duży potencjał, by stało się to naszą drugą nogą przychodową, a w perspektywie kilku lat silnie kontrybuowała do przychodów" - powiedział Sadowski.
"Skalowalność Insights24 jest bardzo duża: to pół-usługa, pół-narzędzie, w dużej mierze zautomatyzowane. Operujemy tu też na bardzo dużej marży. To trochę osobny start-up w ramach naszej firmy - ma on swój własny budżet, staramy się by sam się bilansował" - dodał.
Docieranie do największych klientów ma odbywać się na trzy sposoby: raporty Insights24, modyfikacje głównego produktu spółki, Brand24 oraz - zaplanowane na drugą połowę tego roku - uruchomienia testów sprzedaży wychodzącej.
"Zakładamy, że taką komórkę wychodzącą będziemy mieli - to duży niezerwany przez nas owoc. Historycznie polegaliśmy tylko na ruchu przychodzącym" - wyjaśnił prezes.
Na początku zespół sprzedażowy ma składać się z kilku osób.
"Chcemy to dobrze ocenić. Do tej pory nie było nas stać na taki ruch, ponieważ nasze ceny były zbyt niskie" - powiedział Sadowski.
Rozwój nowych produktów
Insights24 to nie jedyny nowy produkt, nad którym pracuje spółka.
"Do końca roku chcemy uruchomić MVP (minimum viable product - PAP) kolejnego produktu. Będzie to rozwiązanie oferowane do grupy marketerów i PR-owców, ponieważ w tej grupie mamy najwięcej klientów i chcemy uzyskać możliwe duży cross-sell z Brand24. Myślimy o czymś związanym również z tworzeniem raportów, ale bardziej w formie produktu niż usługi - widzimy duże pole do poprawy raportowania w firmach" - wyjaśnił szef Brand24.
"Strategicznie jesteśmy na etapie przeobrażania się w firmę wielu produktów" - dodał.
W Brand24 trwają również prace nad rozwiązaniem skierowanym do uczestników rynku finansowego, ale, jak przyznał prezes, mają one obecnie niższy priorytet.
"Wierzymy w produkt Stock24, ale po wstępnej analizie rynkowej - opartej o wersję MVP dostarczoną do grupy traderów - mamy problematyczny odzew. Ci, którzy byli zainteresowani tym produktem, byli w stanie zapłacić za niego mniej niż byśmy oczekiwali, natomiast Ci, których było stać na dowolny dodatek - inwestorzy instytucjonalni - sygnalizowali, że są przyzwyczajeni do swoich dotychczasowych strategii inwestycyjnych i modyfikacja ich do potrzeb naszego produktu w tym momencie nie jest dla nich sensowna" - powiedział Sadowski.
"Nie znaczy to, że nie będziemy tego projektu realizować. Liczyliśmy, że głównym odbiorcą będą traderzy kryptowalut, gdzie element spekulacyjny odgrywa dużo większa role niż w instrumentach bardziej dojrzałych. W branży krypto dzieje się natomiast tak jak się dzieje i chęć do nabywania produktów takich jak nasz bardzo istotnie spadła. W związku z tym priorytet tego projektu spadł, prace toczą się powoli - większe siły alokujemy tam, gdzie szybciej widzimy zwrot z inwestycji" - dodał.
... i obecnych
Firma nie zapomina o rozwoju swojego flagowego produktu, Brand24, czyli narzędzia do monitorowania internetu i mediów społecznościowych. Przemiana produktu w zapowiadaną nową wersję ma odbywać się ewolucyjnie.
"W ostatnich miesiącach uruchomiliśmy garść nowych funkcji, składowych nowego Brand24. Nie będzie pewnie jednego momentu, w którym symbolicznie przetniemy czerwoną wstęgę, bardziej staramy się wypuszczać na bieżąco komponenty" - powiedział prezes.
Niedawno wdrożone zostały m.in. monitoring Telegrama, AppStore, Google Play oraz - kluczowy element nowego Brand24 - czyli nowy panel użytkownika, który jest w fazie testów. W sierpniu spółka będzie wprowadzać nowy panel w ramach darmowych dostępowych testowych i sprawdzać, jak wpłynie to na przechodzenie użytkowników do płatnych kont.
(PAP Biznes), #B24
kuc/ ana/
