"Zwiększamy aktywność handlową na lepiej radzących sobie rynkach, rozpychamy się w segmentach gdzie potencjał jest wysoki" - relacja z czatu prezesem zarządu Grupy LUG

Zwiększamy aktywność handlową na rynkach, których gospodarki skuteczniej radzą sobie z obecną sytuacją geopolityczną. Wdrażamy działania umacniające także sprzedaż w segmentach, które do tej pory stanowiły jedynie uzupełnienie portfela zamówień LUG. Ponadto tworzymy nowe produkty dopasowane do oczekiwań klientów. W 2025 roku premierę będzie mieć kilka nowych opraw. Liczę także, że wkrótce pojawiają się także silniejsze pozytywne symptomy poprawy gospodarek w skali makro. W Polsce czynniki, które pozytywnie będą stymulowały gospodarkę w bieżącym roku to m.in. długo oczekiwany napływ środków z nowego budżetu Unii Europejskiej czy realizacja i rozliczanie projektów z programu „Rozświetlamy Polskę”. Dostawy w ramach pierwszych projektów z tego programu rozpoczęły się w IV kwartale. Jednak większość z tych postępowań wkroczy w fazę realizacji i finalizacji finansowej dopiero w przyszłych miesiącach bieżącego roku. Stymulatorem nowych inwestycji może być również szeroko zapowiedziany przez premiera Donalda Tuska plan inwestycji gospodarczych „Polska. Rok przełomu” oraz wynikającego z niego inwestycje infrastrukturalne w zapowiadanej wartości nawet 650 mld złotych.

Branża budowlana, w której uplasowany jest nasz sektor działalności ma za sobą trudny rok.
Głównym powodem był dużo niższy popyt wynikający z inwestycji zarówno publicznych, jak i prywatnych. Jak już pisałem w liście do raportu kwartalnego, jest kilka czynników, które pozwalają przypuszczać, że rok 2025 powinien być dla branży trochę lepszy. Obiecujące są perspektywy wynikające z KPO i programu poświęconego wdrażaniu energooszczędnych technologii oświetleniowych. Wnikliwi obserwatorzy naszej branży rozumieją jednak, że tego rodzaju projekty inwestycyjne wymagają wielomiesięcznych przygotowań, a faza realizacji i rozliczeń to etap końcowy. Środki z KPO nie są jednak jedynym czynnikiem popytotwórczym, dlatego podejmujemy dodatkowe działania handlowe zmierzające do aktywizacji rynków zagranicznych oraz segmentów produktowych, w których nasza aktywność handlowa była na niższym poziomie w ostatnich latach.

Wyniki Grupy LUG w IV kw., jak również za 12 miesięcy 2024 r. nie spełniły moich oczekiwań. To oczywiste, że nie jestem zadowolony z zanotowania straty. W realiach minionego roku, realizacja strategii po prostu nie była możliwa. Nie funkcjonujemy w próżni, całą branża oświetleniowa odnotowała spadki zarówno w Polsce, jak i w Europie. Jeśli projektów na rynku jest znacząco mniej, inwestycję dołują, wskaźniki PMI w grudniu znów są najniższe od sierpnia, a największe gospodarki Europy nie wychodzą z zadyszki to wzmacnianie eksportu i osiąganie 7% rentowności jest trudne do osiągnięcia.

Umocnienie złotego ma dwie strony medalu: sprzyja importowi, a szkodzi eksportowi. W naszym przypadku mamy do czynienia z naturalnym hedgingiem dzięki zakupom komponentów w walutach obcych przy jednoczesnej realizacji części sprzedaży na eksport. Dzięki temu umacnianie złotego nie ma istotnie negatywnego wpływu na naszą rentowność. W celu ograniczenia ryzyka walutowego LUG S.A. stosuje także transakcje zabezpieczające forward. Każdorazowo decyzję o wyborze instrumentu poprzedza dogłębna analiza i planowanie finansowe, a instrumenty te służą wyłącznie do zabezpieczenia płatności.

Rzeczywiście, wszyscy czekamy na powrót koniunktury i perspektywa budowana przez analityków na 2025 rok i kolejne lata jest pokrzepiająca. Jednak oceniając realnie - wzrosty nie nastąpią z dnia na dzień. Oceniam, że będzie to druga połowa 2025 roku. Gospodarka musi się rozpędzić, a inwestorzy muszą powrócić do realizacji projektów. Ta aktywność inwestycyjna jest kluczowa dla takiej branży jak nasza. Dlatego powrót do wyższych rentowności zajmie nam jakiś czas. Nie czekamy biernie. W jednym z wcześniejszych pytań wskazałem jakie stymulatory wzrostu identyfikujemy w Grupie LUG i jakie działania podejmujemy już dzisiaj.

Przed wybuchem konfliktu zbrojnego, realizowaliśmy projekty na Ukrainie. Nie robiliśmy tego poprzez własną spółkę ponieważ było to obarczone wieloma ryzykami. Mitygowaliśmy je skupiając się na projektach, w których występowaliśmy w roli dostawcy. Mamy zatem kompetencje i relacje biznesowe, na bazie których po ustabilizowaniu sytuacji w Ukrainie, będziemy mogli poszukiwać tam szans. Codziennie obserwujemy sytuację na Ukrainie i trudno dziś wyrokować kiedy szanse, o których wspominamy mogą się pojawić.

Nie złożę Państwu jednoznacznej deklaracji, bo to będziemy mogli zrobić tradycyjną ścieżką rekomendacji Zarządu, oceny Rady Nadzorczej i decyzji Walnego Zgromadzenia. Rok 2024 nie był dla nas najlepszym rokiem, przez co rekomendacje w sprawie dywidendy będziemy podejmować z ogromną dozą ostrożności, a nasza skłonność do ryzyka będzie niska.

Tak jak wspominałem na poprzednich czatach, transakcje staramy się zabezpieczać instrumentami pochodnymi i na dziś rozwiązujemy zabezpieczenia utworzone w poprzednich okresach na korzystniejszych kursach walutowych. Staramy się wykorzystywać sytuację, w której wysoki kurs euro oraz niski kurs dolara dają przestrzeń do dodatkowych punktów na marży. Należy pamiętać, że niski kurs euro jest niekorzystny dla nas jako firmy eksportującej w dużej mierze na rynki stosujące euro jako walutę bazową. Zatem nasze zabezpieczenia są dokonywane przy wysokich poziomach tego kursu względem złotówki lub na parze EUR/USD.

Odpowiadałem na podobne pytania już wcześniej. Dlatego teraz skrótowo: zwiększamy aktywność handlową na lepiej radzących sobie rynkach, rozpychamy się w segmentach gdzie potencjał jest wysoki, sięgamy po mniejsze projekty, które wymagają sporych nakładów pracy, ale realizowane są w krótszej perspektywie czasowej, opracowujemy nowe produkty i pracujemy nad pozyskaniem dużych projektów. Nie chcemy ujawniać wszystkich nowych, potencjalnych projektów, w których chcemy uczestniczyć w najbliższych miesiącach.

Poziom przychodów z eksportu w 2024 roku wyniósł ponad 104 mln zł, co stanowiło 47% udziału w całkowitych przychodach. Natomiast w kraju wartość przychodów wyniosła 118 mln zł (53%). Oczywiście aktywność w Strefie Euro pozostawia wiele do życzenia, zatem nierozsądne byłoby skupianie się tylko na tym rynku. Strategie służą przede wszystkim temu aby budować stabilność rozwoju oraz wskazywać kierunek dla całego naszego zespołu, dlatego po 2024 roku nasze założenia będą wymagały weryfikacji. Naszym celem jest aby budować dynamicznie rozwijającą się, ale także rezylientną organizację, w szczególności w tych warunkach makro, w których funkcjonujemy dzisiaj.

Jak Państwo doskonale wiecie, nasza organizacja funkcjonuje od ponad 35 lat i przechodziła przez różne sytuacje fluktuacji rynkowych. W tej chwili oczywiście skupiamy się na: budowaniu jak największego portfela sprzedaży oraz wspierających działaniach handlowych. Natomiast równolegle blisko przyglądamy się zarządzaniu płynnością, która jest kluczowa w takich okresach.

Jak Państwo doskonale wiecie końcówka 2024 roku była okresem obfitującym w dużą ilość postępowań przetargowych dot. oświetlenia drogowego. Wiele z nich rozstrzygnęło się dla nas pozytywnie, dlatego I kwartał 2025 r. będzie czasem realizacji części z tych projektów. Ich wyniki będą widoczne w kolejnych okresach. Intensywnie pracujemy nad powiększeniem portfela projektów w miejscach, w których potencjał dla naszych produktów wydaje się znaczący oraz w segmentach produktowych, które dotychczas wolniej rozwijaliśmy.

Pierwsze projekty z programu „Rozświetlamy Polskę” zaczęliśmy realizować w IV kw. 2024, jednakże większość z nich jest jeszcze przed nami. Ich realizacja rozciągać się będzie na przestrzeni całego 2025 roku, aż do I kw. 2026 r. Część z przetargów, w których braliśmy udział, w dalszym ciągu jest nierozstrzygnięta. Jednak sądzę, że duża część z nich ma potencjał projektów wygranych przez naszą organizację.

Pierwsza faktura dla projektu Haga została wystawiona w ostatnich dniach 2024 roku. Kolejne przychody rozłożone są na okres ok. 1 roku i uzależnione są od możliwości montażowych lokalnych firm instalatorskich. Należy przy tej okazji wspomnieć, że duża część kosztów związanych z wdrożeniem nowej linii produktowej dedykowanej dla miasta Haga poniesiona została w 2024 roku i to również miało wpływ na wynik. Zwrot z tych nakładów będzie widoczny w 2025 roku, przy kolejnych transzach dostaw. Projekt Haga jest dla nas bardzo istotną inwestycją. Podobnie jak realizacja dostaw do Warszawy, Haga otwiera nam drogę do kolejnych projektów w tym regionie Europy. Ponadto oprócz względów handlowych pokazuje też nasze możliwości techniczne kreowania zaawansowanych linii produktowych, skrojonych do potrzeb naszych odbiorców.

Jak wspomniałem wcześniej, uruchomiliśmy działania zwiększające naszą aktywność handlową w zakresie produktów, gdzie ta aktywność funkcjonowała na niższym poziomie. Jednocześnie prowadzimy szereg działań optymalizacyjnych w zakresie zmniejszenia kosztów funkcjonowania organizacji, równolegle skupiając się na potencjalnych dużych projektach poza obszarem Europy, gdzie realizacja może nastąpić szybciej niż poprawa koniunktury w Europie. Przykładem jest Ameryka Południowa i projekt oświetlenia Limy, ale również projekty z obszaru Afryki Północnej.

Wskazałem już te czynniki w pierwszym pytaniu podczas dzisiejszego czatu. Na pewno wiele pomogłaby stabilizacja sytuacji geopolitycznej, lecz na ten moment nie możemy na tym polegać. Wydaje się, że - szczególnie w II połowie 2025 roku – prognozowany wzrost PKB w Polsce znacząco wpłynie na tempo realizacji projektów.

Działamy w branży, w której zdobycie kontraktu zależy nie tylko od złożonej oferty cenowej czy jakości produktów (chociaż obie kwestie są bardzo ważne), ale również od spełnienia wygórowanych wymagań związanych z procesami wewnętrznymi, certyfikacjami, parametrami technicznymi, a w ostatnich kilku latach również ze zrównoważonym rozwojem. Elementy te są oceniane i weryfikowane w procesie zakupowym przez naszych klientów i otrzymujemy za nie punktacje. Platynowy Medal EcoVadis nie wygra za nas kontraktu, ale są już projekty – szczególnie w wysokorozwiniętych państwach europejskich – do których nie moglibyśmy startować bez poddania się analizie EcoVadis. Ponadto przy wyborze najlepszej oferty, klienci punktują nasze osiągnięcia i to jaką ocenę (medal) EcoVadis posiadamy. To niepodważalny argument świadczący o tym, że działalność w zakresie ESG przekłada się na biznes.

Zamierzamy pozostać w branży oświetleniowej i segmentach jej pokrewnych. Z jednej strony oświetlenie jest tym, na czym się znamy i co jest w naszym DNA. Z drugiej strony to branża z ogromnym potencjałem zarówno w perspektywie Europy, jak również rynku globalnego. Zdaniem analityków globalny rynek oświetleniowy do 2030 roku będzie rósł w tempie CAGR wynoszącym 11,28%, a czynniki takie jak rozwój SmartCity czy poszukiwanie energooszczędności jeszcze długo będą napędzać inwestycje i rozwój w zakresie oświetlenia.

Na podobne pytanie już udzieliłem odpowiedzi. Konkludując - portfel projektów powoli, lecz systematycznie rośnie, dając tym samym perspektywy na rozwój.

Są widoczne pierwsze symptomy, które szerzej opisywałem w swoich wcześniejszych odpowiedziach.

Każdy kto zarządza tak dużą organizacją wie, że optymalizacji kosztów trzeba szukać w wielu miejscach. Często są to mniejsze wartości oszczędności, które składają się później na znaczące sumy w całkowitych kosztach organizacji. Takie podejście przyjmujemy, mając na uwadze, że niektórych kosztów nie można uniknąć przez warunki umowne czy też dlatego, że mogłyby to ograniczyć aktywność handlową.

Odpowiedź na pierwszą część pytania zawarłem już we wcześniejszych odpowiedziach. Chciałbym jednak odnieść się do naszej aktywności badawczo-rozwojowej. Zamierzamy optymalizować koszty w obszarze B+R, tak aby efektywnie i krótkoterminowo przekładało się to na wyniki organizacji. Jednak w mojej ocenie R&D to fundament naszej organizacji, podstawa przyszłego rozwoju, dlatego optymalizacja w tym obszarze musi być wyważona i nie może negatywnie wpływać na generowanie innowacji.

Ameryka Południowa jest wymagającym rynkiem, zarówno ze względu na kwestie biznesowe, wymagania techniczne, jak również warunki prowadzenia wymiany handlowej. Umiemy sobie z tym radzić. Przykładem jest chociażby projekt, który wspomniałem w jednym z poprzednich pytań w Peru, a konkretnie w Limie.

ESCO to interesujący model biznesowy, w którym LUG już realizował projekty. Mamy wiedzę, kompetencje i doświadczenie w tym zakresie. Niestety jeszcze nie każdy inwestor jest gotowy na taki model, dlatego oceniam, że przełączenie się w 100% na model ESCO dla tak dużej organizacji jak LUG nie jest w tym momencie możliwe. Przyszłość będziemy oceniać na bieżąco i na bieżąco będziemy też reagować na potrzeby rynku. Wiemy jak to robić w modelu ESCO.

Tak, realizujemy projekty poza Europą i nad kolejnymi pracujemy. W jednym z poprzednich pytań miałem okazje wspomnieć chociażby o Afryce Północnej czy Ameryce Południowej. Nie chcę jednak mówić o szczegółach bo walka konkurencyjna nie ustaje.

Portfel projektów, w których uczestniczyć będzie spółka BIOT wydaje się na ten rok obiecujący. Wskazuje on na osiągnięcie takiego poziomu przychodów, który powinien dać dodatnią rentowność spółce. Jeśli te projekty nie ulegną przesunięciu, wydaje się, że ten rok będzie kluczowy z punktu widzenia wzrostu w kolejnych latach.