Grupa AB wypracowała bezpieczny model biznesowy, który tworzy wartość dla akcjonariuszy bez względu na dynamikę otoczenia
Obrazek użytkownika Piotr Kwestarz
11 sty 2023, 09:30

Grupa AB wypracowała bezpieczny model biznesowy, który tworzy wartość dla akcjonariuszy bez względu na dynamikę otoczenia

Biznes dystrybucyjny z pozoru wydaje się niezwykle prosty. Wystarczy kupić tanio, sprzedać drożej i rachunek się zgadza. Nic bardziej mylnego. Dobry dystrybutor jest prawą ręką producenta, a jego skuteczność zależy od wielu niuansów, o których wciąż niewielu inwestorów zdaje sobie sprawę.

Model biznesowy Grupy AB jest tego dobrym przykładem. W cyklu, który rozpoczynamy tym artykułem, przedstawimy na czym polega i jak podejście do biznesu, prezentowane przez AB, zwiększa bezpieczeństwo i jednocześnie zmniejsza znacząco wiele istotnych czynników ryzyka, obecnych w innych modelach biznesowych. I co najważniejsze, jak spółka na tym na końcu zarabia i tworzy wartość dla akcjonariuszy.

Grupa AB jest liderem dystrybucji sprzętu IT i elektroniki użytkowej w Polsce i Europie Środkowo-Wschodniej. Pod koniec 2021 roku awansowała na pozycję siódmego największego dystrybutora IT w Europie, a jej roczne obroty przekroczyły 14 mld zł. Jej ogólny model biznesowy buduje długoterminowe przewagi konkurencyjne nad innymi spółkami handlowymi, często mylnie potocznie nazywanymi również dystrybutorami.

Dystrybutor jako prawa ręka producenta IT. Stabilność przychodów i ograniczenie istotnych czynników ryzyka

Dystrybutor jest łącznikiem między producentami a resellerami, którzy sprzedają do klientów końcowych i biznesowych. W bardzo dużym skrócie AB właśnie tym się zajmuje - umożliwia producentom sprzętu i dostawcom technologii sprzedawać towar do bardzo szerokiego grona odbiorców w najbardziej efektywny sposób.

AB jest dystrybutorem IT „z krwi i kości”, czyli w swoim modelu biznesowym skupia się na optymalizacji procesu przejścia towarów od producenta do resellerów, a finalnie do klienta końcowego. Firma skupia się na tworzeniu wartości dodanej w łańcuchu dostaw, zajmuje się też logistyką i rozliczeniami, edukuje i certyfikuje, a jej zespół inżynierski pomaga partnerom np. w przygotowaniu ofert do przetargów czy we wdrożeniach produktów zaawansowanych. To znacznie więcej niż klasyczny handel - kupienie tanio i sprzedanie drożej.

AB ma podpisane umowy z producentami, dzięki którym ma ich autoryzację do dystrybucji na danym rynku. Dzięki tym umowom ryzyko zmian cen produktów na rynku pozostaje po stronie producenta, tak samo jak zapewnienie niezbędnego wsparcia marketingowego. To stabilizuje biznes i pozwala mu długoterminowo rosnąć.

Najważniejsza w takim układzie jest ochrona przed zmianą cen. Prawdziwy dystrybutor nie chwali się wysokimi marżami, tylko ich stabilnością bez względu na sytuację, dzięki czemu może skupić się na budowaniu skali działania i efektywności operacji. Wartością, którą ma dawać firma dystrybucyjna swoim partnerom, jest sprawny transfer konkretnych produktów, z jednego końca łańcucha dystrybucji na drugi.

Warto tutaj przytoczyć przykład, który dobrze pokaże clue tej kwestii. Firma handlowa i dystrybutor mają na magazynie partię niesprzedanych laptopów konkretnego modelu, w konkretnej specyfikacji. Ich cena rynkowa zaczyna wyraźnie spadać - powodów takiej sytuacji może być wiele: od dekoniunktury popytu, przez zmiany preferencji konsumentów, po działania marketingowe konkurencyjnych marek, czy wejście na rynek nowej generacji produktów. W rezultacie firma handlowa odnotuje odpis wartości zapasów i może wręcz ponieść istotną stratę, podczas gdy dla dystrybutora będzie to neutralne zdarzenie. Dystrybutorowi zmianę ceny pokryje producent sprzętu, co przekłada się na stabilność jego marż i zmniejsza ryzyko nagłego spadku zysku.

W ten sposób AB ogranicza wiele czynników ryzyka w swojej działalności, z jakimi borykają się inne spółki sektora handlowego, które kupują towar zupełnie na własne ryzyko. To dlatego wiele firm handlowych może w gorszych okresach notować nawet wysokie straty finansowe, podczas gdy Grupa AB pokazywała akcjonariuszom stabilność. Dodatkowo, Grupa AB korzysta na efekcie dźwigni operacyjnej (nowoczesne zautomatyzowane centrum dystrybucyjne, efektywność operacyjna i finansowa), dzięki czemu dynamika wzrostu zysku jest wyższa niż dynamika wzrostu sprzedaży. Kiedy rosną przychody, a koszty rosną dużo wolniej, zyski dystrybutora rosną szybciej.

Dystrybutor pierwszego wyboru - skupienie się na skutecznej penetracji rynku

Pełnienie roli dystrybutora dla szerokiej listy producentów i dostawców technologii pozwala spółce skupić się na logistyce, kontroli kosztów, optymalizacji działań, rozwiązaniach wartości dodanej w dystrybucji i, przede wszystkim, na jak największej penetracji rynku. To właśnie pozwala osiągać efekt dźwigni operacyjnej.

Taki model biznesowy przynosi korzyści wszystkim stronom. Od strony spółki ogranicza ryzyka, a od strony producenta pozwala na dystrybucję swoich produktów najefektywniej jak się da. Z kolei klienci otrzymują w jednym miejscu pełną ofertę na atrakcyjnych warunkach, z gwarancją legalności pochodzenia produktów i usługami dodatkowymi, w tym finansowaniem czy wsparciem technicznym. Wypracowana przez lata pełna, kompleksowa, sprawna obsługa procesów związanych z dystrybucją jest siłą grupy, gdyż wzmacnia jej pozycję na rynku jako dystrybutora pierwszego wyboru.

Przykładem tego, że AB jest dystrybutorem pierwszego wyboru, są prestiżowe umowy z czołowymi producentami sprzętu elektronicznego, jak Apple, Lenovo, Hawlett Packard, Samsung czy Dell EMC, jak również umowa z Microsoft – szczególnie w obszarze oprogramowania. Grupa AB została bowiem wybrana przez Microsoft w długim i szczegółowym procesie na regionalnego dystrybutora software’u w chmurze (CSP – Cloud Solutions Provider). Pokazuje to, że nawet globalni gracze widzą dużą wartość dodaną we współpracy ze sprawnymi dystrybutorami, którzy efektywnie docierają do klientów i ich obsługują, wspierają wdrożenia i szkolą.

W ofercie AB jest aktualnie ok. 100 tys. produktów, które dostarcza do sklepów stacjonarnych i internetowych, a także telekomów czy integratorów. Co istotne, oferowany towar jest dostępny od ręki w magazynach grupy, co również jest jedną z przewag rynkowych. Katalog produktów AB składa się z ponad 800 światowych marek, również tych największych producentów. Są to zarówno produkty typowo profesjonalne, jak również masowe, konsumenckie. O ile core businessem Grupy AB pozostaje IT i elektronika użytkowa, o tyle patrząc na asortyment w samej Polsce należy zauważyć również obszary AGD i zabawek, które są odpowiedzią na potrzeby klientów w tych grupach asortymentowych.

Dostawcy Grupy AB

AB współpraca

Źródło: spółka

Kompleksowa obsługa procesów dystrybucji i wsparcie klientów

Pozycja 7. największego dystrybutora w Europie wymaga posiadania odpowiednich zasobów do prowadzenia biznesu. Grupa AB korzysta z centrum logistycznego na Czechy i Słowację, a w Polsce posiada centrum logistyczne we Wrocławiu oraz główne centrum logistyczne w Magnicach koło Wrocławia. Stosowane są w nim wysoko zaawansowane i zautomatyzowane rozwiązania logistyczne, co pozwala na odpowiednie zarządzanie zamówieniami i kompletowanie przesyłek, nawet w szczytach sezonowych takich jak Black Friday czy okresach świątecznych. To z kolei jest bardzo ważne dla klientów (np. sklepów internetowych), którzy potrzebują szybkiej i terminowej dostawy.

AB nie tylko dostarcza sprzęt i usługi, ale też klienci otrzymują od spółki praktyczne narzędzia wspomagające i rozwijające ich sprzedaż e-commerce, także usługi finansowe, szkoleniowe, marketingowe i serwisowe. Ponadto, oferuje usługę dropshippingu, w ramach której dostarcza produkty, w imieniu sklepu internetowego, bezpośrednio do klienta końcowego. Dzięki temu uproszczony zostaje łańcuch dostaw, a sklep nie musi posiadać zamawianych produktów we własnych magazynach.

Spójrzmy całościowo na kanały dotarcia do klientów końcowych. W segmencie tzw. SMB Grupa AB sprzedaje do małych i średnich firm. W segmencie „Retail” dostarcza towary bezpośrednio do sieci handlowych. Z kolei w segmencie „Telco” współpracuje ze wszystkimi operatorami komórkowymi, posiada również w Czechach własną dedykowaną sieć franczyzową Digimax.

Kanały sprzedaży Grupy AB

Kanały sprzedaży AB

Źródło: spółka

Grupa obsługuje też firmy w segmencie „Enterprise” poprzez dostarczanie dedykowanych dla nich rozwiązań i wsparcia technicznego w ich projektowaniu, wdrażaniu oraz obsłudze. AB wspiera również swoich klientów w postępowaniach przetargowych, w jakich biorą udział. Wśród kanałów są jeszcze instalatorzy (asortyment smart home i fotowoltaika) i międzynarodowy e-commerce.

Jedną z istotnych przewag AB w relacjach z klientami, jest to, że spółka od lat inwestuje w centrum kompetencyjne, w którym odbywają się szkolenia, a podmiot ten jest również certyfikowany przez Pearson Vue do przeprowadzania egzaminów. Całość pozwala na kompleksową obsługę i wsparcie klientów w ich biznesach.

Jak powstają stabilne przychody i marża? Dywersyfikacja geograficzna i kanałów dotarcia do klientów

AB, jako dystrybutor, dywersyfikuje dostawców, co przekłada się na szeroką ofertę sprzętu IT, usług chmurowych oraz rozwiązań technologicznych oferowanych przez spółkę. Z drugiej strony dywersyfikuje też kanały dotarcia do klientów, pokrywając wszystkie obecnie możliwe kanały. Zwiększa w ten sposób liczbę potencjalnych klientów i jednocześnie zmniejsza ryzyko uzależnienia się od pojedynczych klientów.

Efektem jest to, że przykładowo dla AB neutralne jest, czy ktoś kupi laptopa czy smartfona online, w sklepie stacjonarnym czy u operatora telekomunikacyjnego. Neutralne jest również, który sklep wybierze dany konsument – aktualnie co trzeci kupowany produkt IT w obszarze, gdzie działa spółka, pochodzi z magazynu AB.

Dywersyfikacja dotyczy również geografii. Grupa AB skupia się na działalności w Polsce, Czechach i Słowacji, gdzie rozwija działalność operacyjną. To tutaj posiada rozbudowaną, największą sieć ponad 16 tys. partnerów handlowych, a te trzy kraje odpowiadają za aż około 75% rynku całego regionu CEE. Dodatkowo, AB obsługuje również klientów z innych krajów, bez fizycznej obecności na tych rynkach.

Rynki geograficzne, na których prowadzi działalności Grupa AB, obejmują dużą część Europy.

Rynki Grupy AB

AB rynki działalności

Źródło: spółka

Kolejnym polem dywersyfikacji Grupy AB są również własne sieci franczyzowe w Polsce, Czechach i Słowacji – łącznie ponad 2 tys. sklepów detalicznych. Skala sieci jest wyróżnikiem grupy. To lojalny kanał sprzedaży, będący również wartością dla dostawców. W Polsce sieci franczyzowe zarządzane przez Grupę AB to Alsen (IT), Kakto (RTV/AGD) i Wyspa Szkrabów (zabawki). U naszych południowych sąsiadów wśród sieci franczyzowych z elektroniką ciekawym konceptem wydaje się X-play, oferujący spektrum rozwiązań dla graczy. To kolejny element biznesu grupy, pozwalający generować regularne przychody i stabilną marżę.

Ponadto Grupa AB uczestniczy w rynku sprzedaży subskrypcji oprogramowania. Ten relatywnie nowy sposób dystrybucji software’u oznacza możliwość uczestniczenia AB w ogromnym rynku, ponad podziałami geograficznymi, który nie wymaga fizycznego składowania towarów i ich logistyki. Tak więc, oprócz znacznie rozszerzonego grona odbiorców, biznes tego rodzaju jest też łatwo skalowalny. Grupa posiada już własne platformy i zdobyła pozycję lidera tego szybko rozwijającego się rynku. Firma rozwija również obszar DaaS (sprzęt jako usługa), który również wpisuje się w nowe trendy rynkowe. To obszar biznesu, który w kolejnych latach może stanowić coraz istotniejsze źródło przychodów i ze względu na swój charakter poprawiać całościową marżę spółki.

Pole do dalszego rozwoju i na co zwracać uwagę – zapowiedź kolejnego artykułu

Podsumowując, model biznesowy Grupy AB pozwala generować spółce powtarzalne, rosnące w czasie przychody, stabilizuje jej marże, ogranicza istotne ryzyka w działaniu, pozwala na systematyczne rozszerzanie oferty, kanałów dystrybucji i geograficznego zasięgu działania – w skrócie: pozwala stabilnie rozwijać dalej biznes. Spółka skupia się na wzmacnianiu każdego z procesów dystrybucji. Producenci (dostawcy) i klienci (np. integratorzy, sklepy tradycyjne i internetowe) doceniają efektywność modelu, a w szczególności atrakcyjność oferty, wsparcie merytoryczne, jakość obsługi i pewność dostaw, czego dowodem są liczne nagrody i pozycja rynkowa spółki.

Zwróciliśmy uwagę na bezpieczeństwo i stabilność biznesu Grupy AB, ale to nie koniec. O tym jak taki model biznesowy pozwala rozwijać biznes będziemy pisać w kolejnym artykule. Jak wskazaliśmy, taki model biznesowy „prawdziwej dystrybucji” różni się w istotnych kwestiach od innych modeli także zwanych powszechnie dystrybucyjnymi. Dlatego też w następnym artykule przedstawimy finanse Grupy AB i wskażemy, na które elementy warto zwracać uwagę przy porównywaniu jej do innych spółek. Przedstawimy też dlaczego grupa ma wciąż spore pole do wzrostu.

Zobacz także: Grupa AB, notowania, rekomendacje wskaźniki finansowe, dywidendy w Strefie Inwestorów 

Materiał powstał we współpracy z partnerem w ramach cyklu Biznesy Spółek Giełdowych

Śledź Strefę Inwestorów w Google News

Sprawdź więcej artykułów i analiz

Więcej praktycznej wiedzy o inwestowaniu na giełdzie, takiej jak analizy, artykuły, czy portfele edukacyjne, znajdziesz w części premium serwisu StrefaInwestorow.pl. Kliknij tutaj, aby dowiedzieć się więcej.