"Budowa sieci dystrybucji systemowej to nasz główny kierunek rozwoju sprzedaży" - relacja z czatu z prezesem zarządu PragmaGO

Dzień dobry, dziękuje za możliwość rozmowy z Państwem, zapraszam do zadawania pytań.

Umowa z Allegro zobowiązuje nas do posiadania środków pozwalających zrealizować obroty na poziomie odpowiednio 0,5 i 1,2 mld zł. To nie oznacza posiadania takiej kwoty, ponieważ portfel faktoringowy wielokrotnie rotuje w trakcie roku, a zatem obroty są np. 8-9 wyższe niż kwota środków niezbędnych do ich zrealizowania. W prezentacji do raportu za I H 2020 e. przedstawiamy symulację w tym zakresie. Jeśli chodzi o źródło pochodzenia środków to mamy bardzo dużą przestrzeń do zadłużania się (niski wskaźnik zadłużenia vs kowenanty obligacyjne i bankowe) oraz niewykorzystaną linię kredytową w Pragma Faktor. Będziemy zatem emitować obligacje, zwiększymy wykorzystanie kredytów, a także pracujemy nad kolejnymi projektami finansowania pozabilansowego (nie obciążającego bilansu długiem).

Jeśli chodzi o dywidendę to w ramach strategii jaką przygotowujemy (obecna kończy się w 2020 r.) będziemy przedstawiać politykę rekomendowaną przez zarząd. Na dziś podtrzymujemy to co sygnalizowaliśmy w raportach okresowych i strategii: będziemy rekomendować przekazywanie akcjonariuszom istotnej części zysku. Obecna dywidenda ma natomiast charakter wyjątkowy o tyle, że sięgamy również do zysku z lat ubiegłych, kolejne niekoniecznie będą w związku z tym aż tak wysokie.

Pandemia nie ma dla nas jednoznacznego przełożenia na biznes. Ewentualne pogorszenie kondycji firm nie zwiększy popytu na nasze usługi ponieważ my nie realizujemy finansowania restrukturyzacyjnego, dla podmiotów w dużych kłopotach, natomiast obserwowane już zaostrzenie polityki kredytowej banków dla MSP w połączeniu z siłą naszych kanałów dystrybucji oraz onlinowością produktów będzie zwiększać zainteresowanie klientów wysokiej jakości Pragmą.

Mamy narzędzia do stałej, cyklicznej obserwacji jakości portfela, regularnie to analizujemy. Na dziś nie widać pogorszenia spłacalności z powodów makroekonomicznych. Nie wykluczam, że może to nastąpić (z tego powodu szacując odpisy obniżyliśmy wskaźniki odzyskiwalności i podwyższyliśmy na zapas wielkość odpisów), ale uważam, że będziemy sobie potrafili z tym poradzić – po pierwsze te trendy zneutralizować a po drugie jeśli pogorszenie się pojawi to będzie skutkowało podwyższeniem rentowności portfela (nasze algorytmy cenowe są dynamiczne, reagują na spadek jakości danej transakcji wzrostem ceny).

Branżowo nasz portfel jest zdywersyfikowany, nie posiadamy dominujących branż na poziomie całości portfela.

W średnim terminie oczywiście utrzymywanie dwóch spółek na GPW wymaga przemyślenia i nie wykluczałbym fuzji. Natomiast na dziś jest na to jeszcze za wcześnie. Kluczową spółką Grupy jest PragmaGO, połączenie z Pragma Inkaso zwiększyłoby jej zadłużenie tak wskaźnikowo jak i nominalnie-to generowałoby dla spółki ryzyka i ograniczenia. Pragma Inkaso będzie się systematycznie oddłużać i finalnie kwestia fuzji będzie podlegać analizom. Żadne decyzje, nawet kierunkowe, tu jeszcze nie zapadły.

Finansujemy się obecnie kapitałem własnym, obligacjami, kredytami oraz linią kredytową w Pragma Faktor. Jeśli chodzi o obligacje to jesteśmy jednym z najbardziej doświadczonych emitentów na Catalyst, jesteśmy tam od 2010 r.

Kurs patrząc na nasze dzisiejsze wyniki (szczególnie poziom zyskowności) niewątpliwie opiera się już w pewnej mierze na przyszłości ale jest to w mojej ocenie przyszłość najbliższa, która z bardzo dużym prawdopodobieństwem się zmaterializuje. To nie jest dyskontowanie czegoś co ma się wydarzyć za kilka lat. Perspektywy dla spółki są bardzo dobre i uważam w związku z tym, że kurs ma dalszy potencjał wzrostu. Zakładam, że będziemy teraz pokazywać regularne wzrosty z kwartału na kwartał i w zakresie skali i zyskowności. Dodatkowo wartość spółki będziemy opierać nie tylko na suchych wynikach finansowych ale też na jej branżowej atrakcyjności – wielokanałowej dystrybucji, silnej dystrybucji systemowej i mocnym technologicznym związaniu z partnerami i ich ekosystemami, ilości i lojalności klientów, silnym IT. Przykład LeaseLink pokazał, że to buduje wartość – rynkowa wycena spółki przy sprzedaży okazała się wielokrotnie wyższa niż to co mogłoby wynikać z analiz wskaźników P/E czy P/BV.

Grupa PragmaGO to: PragmaGO-onlinowe finansowanie mikro i małych firm, Mint Software - tworzenie oprogramowania do fintech i e-commerce, Brutto - fintech dystrybuujący nasze usługi wśród klientów platform do fakturowania.

Tak, budowa sieci dystrybucji systemowej to nasz główny kierunek rozwoju sprzedaży. Jesteśmy technologicznie bardzo mocni, mamy tu duże przewagi nad konkurentami i systematycznie dołączamy kolejnych partnerów. Oczywiście Allegro jest projektem spektakularnym ale mamy też wielu partnerów nieco mniejszych ale generujących nam już regularne obroty, mocno zależy nam też na budowie tzw. długiego ogona, czyli partnerów mniejszych, którzy nawet mniej regularnie generują nam obroty. Dzięki posiadanym narzędziom IT dołączanie takich partnerów jest tanie i szybkie a ten długi ogon i wielkość sieci dystrybucji także będzie pracował na wzrost wartości spółki.

Wg mojej wiedzy właściciele bardzo mocno wierzą w obecną strategię. Oczywiście spadek rentowności nigdy nie cieszy natomiast patrzymy na to trochę inaczej. Nasz stary model działalności, który był dobry przed 8-10 laty dość szybko tracił na atrakcyjności. Rynek faktoringu dość mocno się zmieniał, konkurencja w naszym obszarze systematycznie się zaostrzała, dołączały co jakiś czas do niego banki z dużo niższymi cenami (wprawdzie po chwili osłabiały aktywność bo nie radziły sobie z ryzykiem ale to i tak w nasz uderzało). Chcąc nie chcąc aby utrzymać rentowność coraz mocniej konkurowaliśmy ryzykiem i coraz więcej barier napotykaliśmy. W efekcie nie było perspektyw rozwoju, byliśmy skazani na coraz większą niszowość. Dodatkowo pojawiła się kumulacja ryzyka na portfelu – widać to w prezentacjach: wskaźnik PD mieliśmy w okresie 2017/I H 2018 niemal 4 x gorszy niż teraz. Zdecydowaliśmy się na nowe otwarcie, byliśmy w dużej mierze jak start-up. Obecny model jest zdecydowanie atrakcyjny, budujemy bardzo zdywersyfikowany portfel, rentowny portfel przy niskim poziomie ryzyka, wszystkie procesy w spółce są oparte o ciągle rozwijaną technologię, jesteśmy firmą finansowo-technologiczną, a rentowność wróci. Dodatkowo mamy szereg wartości, których nie widać w bilansie i rachunku wyników, a które bardzo mocno będą pracować na wartość rynkową spółki i jej sprzedawalność – siła dystrybucji, wielkość portfela klientów, siła IT, wyspecjalizowane zasoby in house do rozwoju IT, wiedza o klientach mikro i małych, ich potrzebach. Jestem jednym z właścicieli i szczerze mogę powiedzieć, że nowa strategia i jej realizacja były świetnym ruchem. My nie celujemy w powrót do rentowności sprzed lat, to nie byłoby satysfakcjonujące. Musimy być zdecydowanie bardziej efektywni.

PragmaGO to nowa nazwa Pragma Faktoring (w tym roku nastąpiła zmiana nazwy spółki). Zmiana nazwy była podsumowanie fintechowej transforamcji organizacji. Nie jesteśmy Faktoring, jesteśmy GO bo stawiamy na online i dynamikę procesów i kontaktu z Klientem, nie koncentrujemy się tylko na usługach faktoringu, nasze produkty będą ewoluować, będą hybrydami bardzo często dostosowanymi do tego czego oczekuje konkretna grupa klientów w ekosystemie partnera (tak jak to ma miejsce np. w Allegro)

Tak jak sygnalizowaliśmy w raportach: większość pożyczek zostanie spłacona w X potrąceniem dywidendy, reszta również ma zostać rozliczona w tym roku, a kolejnych pożyczek nie będzie.

Tu oczywiście nie mogę powiedzieć nic więcej niż to co publikowaliśmy w raportach. Ale rekordowe obroty w lipcu (powyżej budżetu) i zakładane w sierpniu to są niewątpliwie dobre informacje.

Tak.

Tak, zakładaliśmy 20 %. Strategia kończy się w tym roku i celu nie udało się osiągnąć. W dużej mierze utrudnił to projekt LeaseLink, który w pewnym okresie wymagał bardzo dużego zaangażowania finansowego i operacyjnego Pragmy i opóźnił trochę nasz wzrost. Jeśli chodzi o cele to pracujemy nad nową strategią i będziemy chcieli tam skonkretyzować cele kierunkowe również na poziomie ROE.

Tak, użytkownik musi podpisać prostą umowę ale odbywa się to błyskawicznie i całkowicie online. UX na procesie jest bardzo wysoki, myślę, że nie da się prościej.

Tak, spółka spienięża aktywa i spłaca zobowiązania, nadwyżki przeznaczy na umożliwienie spieniężenia akcji przez akcjonariuszy, który będą mieć taką wolę.

Zawsze dużą część obligacji kierujemy do inwestorów indywidualnych, duża część naszych obligatariuszy to osoby, które inwestują w każdą z naszym emisji, chcemy nadal utrzymać ten kierunek.

W uproszczeniu można powiedzieć, że 500 mln obrotu z Allegro w 2021 to 100 % obrotów PragmaGO w 2019 r. Jednak to nie będzie podwojenie skali bo poza Allegro również mocno urośniemy i Allegro nie będzie stanowić połowy obrotów w przyszłym roku.

Tak, pracujemy nad podpisaniem umowy z BGK. Precyzując: to nie tyle pomoc dla faktorów co gwarancje dla klientów faktorów - faktor zamiast kierować roszczenie regresowe do klienta (kiedy jego odbiorca nie spłacił) będzie mógł skorzystać z gwarancji BGK. Będzie to podobny instrument do ubezpieczeń należności, z których korzystamy i które pokrywają nam część portfela.

Realizowaliśmy inwestycję w spółkę Brutto i rozwój systemu IT ale one nie miały wpływu na zysk netto, gdyż zostały aktywowane w bilansie. Zysk operacyjny został obciążony dodatkowymi "covidowymi" odpisami na portfelu (na zapas), natomiast zysku netto r/r nie można wprost porównywać ponieważ w 2019 mieliśmy zaksięgowany zysk ze sprzedaży LL. Oczyszczone wyniki pokazujemy w prezentacji i r/r są one znacznie lepsze.

Odpisy księgowane w poprzednich kilku kwartałach to w dużej mierze efekt jakości portfela powstałego na przełomie 2017/2018 gdzie jak mówiłem wcześniej bieżaca szkodowość (ile z należności wymagalnych np. w 1 Q 2018 nie zostało spłaconych po 90 dniach) była nawet 4 x gorsza niż dziś (to był "stary" portfel, ze starego modelu). Księgujemy odpisy z założeniem 18 miesięcznego cyklu windykacji i efekt bilansowy przesunął się w czasie. Aby uporządkować proces księgowania odpisów wdrożyliśmy model szacowania odpisów statystycznych aby już dziś zawiązać odpis na wierzytelność, która będzie nieściągalna za kilka kwartałów i uniknąć efektów przesunięcia. Jakość bieżącego portfela ma przełożenie na poziom rezerw w 1 i 2 koszyku - dokładnie pokazujemy model w prezentacji. Obecnie zaksięgowaliśmy dodatkowe "covidowe" odpisy i zakładam, że w kolejnych okresach na poziomie rezerw pojawi się przewidywalność - tak jak pokazujemy w prezentacji obecne wskaźniki szkodowości w uproszczeniu zakładają, że będziemy spisywać rocznie ok 3 % portfela.

Zdecydowanie jest to możliwe. Zakładamy wzrosty we wszystkich czterech kanałach sprzedaży a największym motorem wzrostu będzie dystrybucja systemowa

Na tych platformach oferujemy przede wszystkim produkty inne niż typowy faktoring, prostsze - zakup faktur bez ramowych stałych umów, finansowanie zakupów klientów. Platformy integrowaliśmy w różnym czasie więc dane nie są porównywalne, projekt w każdej z nich jest we wczesnej fazie i poziom nasycenia usługą będzie jeszcze bardzo mocno rósł.

Zdecydowanie nie.

Jeśli chodzi o współpracę z bankami to w prezentacji mamy na myśli banki jako instytucje finansujące dla których zbudujemy i będziemy serwisować portfel w odrębnych spv. To jeden z przyszłych modeli finansowania naszej działalności - jesteśmy operatorem a nie finansującym. To oczywiście nie muszą być polskie banki, nie muszą to być banki w ogóle ale generalnie instytucje finansowe czy inne podmioty posiadające nadwyżki gotówkowe, które chciałyby inwestować w dobre jakościowo i bardzo płynne aktywa. To oczywiście projekty bardzo przyszłościowe, nie opieramy na nich planów finansowania w krótkiej perspektywie i tu stawiamy na tradycyjny i hybrydowy model.
Jeśli chodzi o Pragma Inkaso : spółka koncentruje się na spieniężaniu aktywów, planuje także realizować usługowo działalność windykacyjną (core spółki) nie dotyczącą portfeli bankowych, bez angażowania własnych środków.

Wzrost sprzedaży w każdym kanale będzie pozytywnie wpływał na rentowność, mamy duży i mocny zespół wsparty technologią, możemy realizować dużo większe wolumeny bez wzrostu zatrudnienia. Dystrybucja systemowa oczywiście ten proces przyspieszy, koszty samej realizacji usług przez DS są niskie bo procesy sprzedaży są bardzo zautomatyzowane, ale trzeba pamiętać, że budowa DS jest kosztowna - mamy duży zespół odpowiadający za pozyskiwanie Partnerów (łączący kompetencje sprzedażowe i technologiczne), który pracuje nad budową sieci. Ponosimy zatem teraz koszty pozyskania przyszłych partnerstw, generowania przyszłych przepływów.
Tradycyjnego modelu dystrybucji absolutnie nie deprecjonujemy, ma on swoją wartość. Nasz zespół handlowy to nie tylko sprzedawcy ale też eksperci produktowi. Naszą przewagą konkurencyjną jest szerokość rozwiązań produktowych, nie koncentrujemy się tylko na finansujemy spotowym, realizujemy też dla klientów usługi faktoringowe powtarzalne gdzie kompetencje eksperckie są niezbędne by dobrze i bezpiecznie ułożyć transakcję. Potrzeby klientów zmieniają się w czasie, rosną i chcemy mieć na nie odpowiedzi. Handlowcy będą zatem nam potrzebni natomiast ich rola stopniowo ewoluuje. Co ważne, również oni pozyskują Partnerów i budują DS.

Tak, to jest naszą ambicją natomiast na dziś perspektywy, szanse w Polsce są tak duże, ze skupiamy się na nich. Nie chcemy dekoncentracji. Do rozwoju międzynarodowego wrócimy.

Pośrednio i bezpośrednio posiadam duży pakiet akcji. Na dziś zakupy z mojej strony w połączeniu z brakiem zamiaru handlowania akcjami obniżyłyby FF.

Myślę, że to kwestia pokazania się rynkowi, przekonania go o atrakcyjności modelu. To przed nami.

Tak, przy emisji na pewno będziemy mieć pulę dla indywidualnych. Co do szczegółów na dziś nie mogę na to pytanie odpowiedzieć. Będziemy to komunikować.

W tym przypadku to nie zarząd PragmaGO będzie podejmował decyzję lecz akcjonariusze spółki (w tym Pragma Inkaso). W LL było inaczej bo to była spółka zależna. Jako zarząd skupiamy się na budowie wzrostu wartości spółki a takie decyzje zostawiamy akcjonariuszom.

Jesteśmy na projekt przygotowani. Mamy środki na pierwszy okres realizacji, mamy kilka scenariuszy na wzrost puli środków w miarę rozwoju projektu. Szczegółów kontraktu nie mogę ujawniać ale gdyby były zastrzeżone istotne kary to obejmowałby to raport bieżący.

Nie mogę na to pytanie odpowiedzieć. Natomiast staraliśmy się w prezentacji pokazać szereg informacji, na bazie których inwestorzy będą mogli zaprojektować możliwe scenariusze wynikowe. Będziemy się starać systematycznie polepszać czytelność tych informacji, bardzo proszę inwestorów o ewentualne mailowe uwagi do przejrzystości komunikacji IR - będziemy nad tym pracować.

Sprawozdania PRI są sporządzane wg najlepszej wiedzy zarządu. Nie ma informacji zatajonych.

Nie mogę na takie pytania odpowiadać. Mogę powiedzieć, że głęboko wierzę w systematyczny wzrost wyników, wierzę, że spółka będzie generowała wartość również przez elementy poza wynikowe (pisałem o tym wcześniej). I już jako akcjonariusz czekając na dużą premię za kilka lat chętnie po drodze otrzymywałbym dywidendy:). Które oczywiście zależą od woli akcjonariuszy,

Tak. Interesuje mnie to co inwestorzy piszą. Z uwagą to analizuję, w miarę możliwości staram się potem na bazie tego poprawiać jakość i treść naszych IR.

Dziękuję za uwagę. Poprawimy to.

Skala naszej działalności będzie dużo większa, przełoży się to dużo mocniej niż proporcjonalnie na zysk. Będziemy bardzo rozpoznawalni wśród klientów z sektora MSP. Dystrybucja systemowa będzie zdobywała przewagę nad innymi kanałami w obrotach, ale wszystkie kanały będą notować wzrosty. Nasze produkty będą ewoluować, dostosowywać się do potrzeb klientów w danym kanale sprzedaży, a nawet u konkretnego partnera. Ilość osób pracujących w PragmaGO nie zwiększy się istotnie, ale ich rola będzie ewoluować - większość osób będzie skoncentrowana na budowaniu relacji z klientem oraz obsłudze incydentów, a nie podstawowych procesach - te będą zautomatyzowane. Pozostaniemy wewnętrznie organizacją którą jesteśmy, ze zgranym, fajnym zespołem, będziemy dużo więksi, pozostaniemy sobą.

Nie przepadam za chwaleniem się i lansem, tak zawodowo jak i prywatnie. Przytoczę zatem opinie naszych partnerów, którzy podkreślają, że na dziś jeśli chodzi o miks rozwiązań produktowych, sposób ich oferowania, technologię łączenia się z partnerem, jakość pracy zespołu odpowiadającego za integracje (od strony biznesu i technologii) jesteśmy najlepsi i mocno wyprzedzamy konkurentów. Duża część naszych kluczowych partnerów wcześniej próbowała budować rozwiązania z konkurentami (w tym bankami) ale to nie zadziałało. Oczywiście to nie jest przewaga dana raz na zawsze, cały czas pracujemy nad konkurencyjnością naszych rozwiązań, intensywnie budujemy też sieć DS aby maksymalnie "zabetonować" rynek.

W projekcie z Allegro mamy white label, czyli produkt marketingowo i sprzedażowo jest pod opieką Allegro i to Allegro odpowiada za promocję wśród klientów. I jestem przekonany, że nikt lepiej tego nie zrobi:)

Pracujemy nad strukturą raportów miesięcznych. Brutto na pewno będziemy pokazywać kwartalnie, przemyślimy cykl miesięczny przy czym zakładaliśmy, ze raporty miesięczne będą mieć bardziej skondensowaną formę. Na pewno temat jest otwarty a raporty miesięczne, chyba pozytywnie przyjęte przez inwestorów, będą rozwijane. Allegro - tu również będziemy się starać pokazywać informacje jak się projekt rozwija przy czym wymaga to też konsultacji z partnerem abyśmy jako (zapewne za chwilę) spółki giełdowe zachowali spójność komunikacji.