Rynek nie pozwolił XTB na dobre wyniki. Broker od 2026 roku chce pozyskiwać nawet 1 mln klientów rocznie
Rynek nie pozwolił XTB wykorzystać potencjału bazy klientów w III kwartale. Broker patrzy jednak w przyszłość i widzi na horyzoncie milion nowych klientów rocznie od przyszłego roku.
Operator superaplikacji inwestycyjnej XTB zaprezentował wstępne wyniki za III kwartał 2025 z 53 mln zł skonsolidowanego zysku netto przy przychodach 375 mln zł. Rezultaty nie sprostały konsensusowi, a analitycy wskazywali że są to “bardzo słabe wyniki pomimo wysokich wolumenów obrotu”. Kurs spadał podczas sesji o ok. 4%, co nie wydaje się bardzo nerwową reakcją przy 70% różnicy zaraportowanego zysku netto wobec zsumowanych oczekiwań analityków.
XTB szacuje zysk netto w III kw. '25 na 53,2 mln zł wobec 150,3 mln zł konsensusu
Płaskie rynki
Zarząd brokera podkreślał podczas videokonferencji, że kwartalne wyniki są z natury zmienne i zależne od warunków rynkowych, a ich ocena powinna mieć roczną perspektywę. W III kw. dominowała niska zmienność i trendy boczne na rynkach finansowych, co przełożyło się na spadek rentowności na lota do 152 zł, niżej o 44% r/r i 34% kw/kw, oraz stratę na market makingu przy jednocześnie wysokich wolumenach.
Kontrybucję indeksową osłabił DAX z 6–7% ruchem w konsolidacji, podczas gdy Nasdaq i S&P, rosnące o ok. 7–8% w kwartale, dawały dodatnie przychody. Na rynkach FX wskazano na bardzo wąskie zakresy na EURUSD, a towary były porównywalne z wcześniejszymi kwartałami, przy czym złoto stało się kluczowym instrumentem dopiero dzięki wrześniowemu rajdowi o ok. 18–20%. Także gaz i kakao notowały wyraźne trendy rzędu 25 30%. Na krypto kwartał był lepszy niż poprzedni, z przychodem nieco powyżej 15 mln USD i dwoma epizodami skoków obrotu.
Wstępne wyniki XTB w III kw. 2025 roku vs. konsensus PAP (tabela)
“Na wyniki XTB nie należy patrzeć z perspektywy krótkoterminowej, kwartalnej, tylko rocznej. W ujęciu kwartalnym wyniki XTB zawsze były i będą wolatylne. Wynika to z przyjętego modelu biznesowego. W krótkim okresie czasu duży wpływ na nasze przychody, a co za tym idzie na wyniki, ma zmienność panująca na rynkach finansowych i towarowych. Parametr ten jest poza naszą kontrolą [...] Dużo ważniejsze jest natomiast patrzenie na parametry, na które my jako zarząd mamy wpływ. To jest na akwizycje nowych klientów [...] co przekłada się wprost na wzrost wolumenu obrotów oraz stworzenie super aplikacji inwestycyjnej poprzez poszerzanie oferty produktowej. Są to dla nas najważniejsze parametry potwierdzające słuszność modelu biznesowego w dłuższym terminie” - powiedział podczas videokonferencji członek zarządu Paweł Szejko.
Teza zarządu, że słabość kwartału ma charakter głównie rynkowy wydaje się spójna z rozkładem wyników po klasach aktywów i wskaźnikiem na lota oraz z relatywnie wysokimi wolumenami przy rynku bocznym. Zarząd zapowiedział potencjał do osiągania nawet 0,5 mld zł zysku netto w pojedynczym kwartale przy wysokiej, trendowej zmienności, co ma wynikać z powiększonej bazy i rekordowego Customer Lifetime Value (CLV) we wrześniu. Ten potencjalnie fantastyczny wynik pozostaje jednak całkowicie uwarunkowany otoczeniem rynkowym.
Klienci walą “drzwiami i oknami”
Mimo flauty rynkowej fundamenty komercyjne XTB nadal wykazują istotne umacnianie. Broker zaznaczył rekordową akwizycję 220 tys. nowych klientów w III kw. (105% więcej r/r), przy średnim koszcie pozyskania ok. 600 zł. Dodatkowo doszło 96 tys. nowych do 26 października, co daje szansę na przebicie po raz pierwszy poziomu 100 tys. w jednym miesiącu i ponad 250 tys. w całym IV kwartale. Jednocześnie liczba aktywnych klientów przekroczyła 1 mln w pierwszych trzech kwartałach, a depozyty netto wzrosły o ponad 40% r/r. Ekspozycja brutto na CFD nadal rośnie, co potwierdza brak kanibalizacji najbardziej dochodowego segmentu.
“Oczywiście są oddziały lepsze i gorsze, ale jeżeli uda się naprawdę w IV kwartale przebić ćwierć miliona nowych klientów, to będzie to dla nas olbrzymi sukces, ponieważ w dużym uproszczeniu można powiedzieć, że z jednej strony zajęło spółce 20 lat, żeby dotrzeć do swojego milionowego klienta, a to nam daje pewną nadzieję, że od następnego roku nigdy nie będziemy schodzili poniżej jednego miliona nowych klientów rocznie” - powiedział prezes Omar Arnaout.
XTB SA - wiadomości, wyniki, notowania
Po stronie kosztów spółka kontynuuje intensywną ekspansję. W ciągu dziewięciu miesięcy bieżącego roku koszty operacyjne wzrosły ok. 50% r/r, z marketingiem zwiększonym o 78% r/r. Płynność jest bardzo dobra z 1,805 mld zł środków własnych i ekwiwalentów. Jednocześnie polityka dywidendowa została utrzymana (50–100% jednostkowego zysku netto z zastrzeżeniem wytycznych KNF).
Kontynuacja wysokich wydatków marketingowych jest poparta stabilnym kosztem pozyskania klienta (CPA) na poziomie 600–700 zł i rekordowym CLV, ale krótkoterminowo osłabia dźwignię operacyjną, co zarząd ma równoważyć planem spowolnienia wzrostu zatrudnienia i kontroli kosztów osobowych. Nie będzie oszczędzania na marketingu. Deklaracja dalszego wzrostu budżetów na ten cel w 2026 r. o 40–60%, wynika z ambicji walki o ścisłą czołówkę brokerów w Europie. Z pewnością jest to ambicja podzielana przez wszystkich interesariuszy XTB, w tym giełdowych akcjonariuszy. A wskaźniki sugerują, że broker robi to skutecznie.
“Biorąc pod uwagę bardzo aktywną działalność marketingową w IV kwartale, że po raz pierwszy w historii przekroczymy ćwierć miliona nowych klientów w jednym kwartale, co będzie dla nas naprawdę świetną bazą do tego, żeby osiągać jeszcze lepsze wyniki w następnym roku” - stwierdził prezes XTB.
Kurs akcji XTB
Potencjał na kwartalne 0,5 mld zł zysku
Warto odnotować że Szejko stwierdził że baza klientów jest fundamentem zdolności do generowania wyższych zysków w przyszłości.
“Przy takiej bazie klientów i wysokiej zmienności na rynkach, rozumianej jako występowanie długich i wyraźnych trendów, nic nie stoi na przeszkodzie, aby XTB wygenerowało w kwartale zamiast obecnych 53 mln zł, pół miliarda zysku netto. Obecnie baza klientów posiada taki potencjał, natomiast przy charakterystyce rynku jaka była w III kwartale, ten potencjał nie mógł być po prostu wykorzystany. [...] Same wolumeny obrotu były na wysokim poziomie przy takiej charakterystyce rynku. Wygenerowaliśmy 375 mln zł przychodów. Gdyby w III kwartale zmienność była wysoka, to obecna baza klientów również dobrze pozwoliłaby wygenerować 750 mln przychodów” - stwierdził Szejko.
Dywersyfikacja dla CFD
W obszarze produktowym spółka wprowadziła konta IKE i finalizuje wprowadzenie opcji. Są one technologicznie gotowe i w testach ‘friends & family’ z celem wdrożenia na przełomie roku, w zależności od akceptacji KNF. Uruchomienie krypto zależy od implementacji MiCA w Polsce. Równolegle procedowany jest wariant cypryjski, który ograniczałby możliwości marketingu tego produktu w naszym kraju. Plany komercjalizacji krypto w I kw. przyszłego roku wydają się osiągalne operacyjnie, ale w wariancie cypryjskim prawdopodobna będzie ich wolniejsza adopcja. Co ważne, oba produkty mają docelowo dywersyfikować obszar ‘wysokoprzychodowy’, dotychczas zdominowany przez produkty CFD.
“Warto zwrócić uwagę, co jest tak naprawdę chlebem i solą dla nas, to instrumenty CFD i tutaj z mojej perspektywy również wygląda to dobrze, ponieważ nasza ekspozycja brutto na instrumentach CFD cały czas rośnie i to jest dla mnie najważniejszy wskaźnik tego, że ten biznes jednak się nie kurczy, że nie widzimy odpływu klientów do innych instrumentów, które są mniej przychodowe dla spółki” - podkreślił Arnaout.
W monetyzacji bazy spółka planuje grę na skalę w niskomarżowych obszarach (akcje, ETF) i oprocentowaniu wolnych środków. Biorąc pod uwagę tempo onboardingu i rekordowe CLV, kierunek należy uznać za wiarygodny z zastrzeżeniem że miks przychodowy pozostaje wrażliwy na cykle zmienności.
Hola! Chile, Adeus Rio
Ekspansja geograficzna przebiega selektywnie. W Indonezji ruszył soft launch i jest już pierwszy tysiąc klientów. CEO XTB widzi ten rynek jako kandydata na dołączenie do grona ‘bazowych rynków’ brokera (Europa, Chile, ZEA). Emiraty to najszybciej rosnący oddział i drugi pod względem obrotu, gdzie broker rozszerza ofertę o akcje lokalnych spółek. W Chile po uzyskaniu licencji na akcje i ETF tempo pozyskania wzrosło ponad trzykrotnie vs. średnia I półrocza. Prezes XTB podkreślił, że sprawdza się tu ‘model europejski’.
“Chile choć jest starym oddziałem, to dla nas jest w pewnym sensie nowym z tego względu, że na początku roku pozyskaliśmy licencję na możliwość oferowania akcji ETF [...] wdrażamy taką samą ofertę jaka jest w Europie [...] w zeszłym miesiącu w samym Chile porównując do średniej z I półrocza pozyskaliśmy ponad trzykrotnie więcej klientów, co wskazuje na to, że model europejski sprawdza również się sprawdza w Chile” - powiedział Arnaout.
Tymczasem w Brazylii prawdopodobny jest exit ze względu na protekcjonizm lokalny. W Hiszpanii wyłączono dla nowych klientów CFD, a powrót do marketingu ma nastąpić po uruchomieniu opcji i następnie krypto, co odzwierciedla wymogi lokalne i rozsądne zarządzanie ROI.
“Biorąc pod uwagę sytuację na rynku brazylijskim i bardzo duży protekcjonizm lokalnych brokerów, myślimy bardzo poważnie o zaprzestaniu dalszych działań na tym rynku” - wskazał CEO XTB.
Zarząd podkreślił także priorytetyzację funkcji „masowych”, mobile-first i rezygnacji z niszowych oczekiwań (pełny arkusz zleceń, dogrywka GPW). Jest to spójne z celami osiągnięcia wielkiej skali przy efektywności. Ponadto członek zarządu Filip Kaczmarzyk odniósł się stabilności systemu podkreślając zwiększanie pojemności, rozproszenie ruchu w obliczu niedawnego problemu przy otwarciu USA. Wskazał, że takie awarie generują kryzysy wizerunkowe i zapytania z KNF przez co dalsze inwestycje w capacity są konieczne i deklarowane.
XTB zrekompensuje inwestorom środki utracone w wyniku działań cyberprzestępców
Wysoka stawka
XTB odnotowało w III kw. słaby w porównaniu do oczekiwań zysk wynikający z niesprzyjającej mikrostruktury rynków przy jednoczesnym bardzo silnym przyroście bazy, stabilnym CPA, rekordowym CLV oraz mocnej pozycji płynnościowej. Deklaracje zarządu co do monetyzacji tej bazy poprzez opcje i krypto oraz selektywną ekspansję są realistyczne operacyjnie, lecz uzależnione od regulatorów. Niemniej po długoterminowych owocach strategię XTB poznacie. Jednoznaczny cel, że od przyszłego roku broker ma pozyskiwać min. 1 mln nowych klientów rocznie, pokazuje o jaką stawkę gramy.
