Przejęcie Shopera, rozwój narzędzi AI i dalsze plany związane z M&A – rozmowa z Jakubem Dwernickim, CEO cyber_Folks
Akcje cyber_Folks, wcześniej działającej pod nazwą R22, zadebiutowały na giełdzie w 2017 roku po cenie 17,50 zł, a w czerwcu kurs osiągnął poziom prawie 175 zł. W międzyczasie spółka wypłaciła łącznie około 6 zł na akcję w formie dywidend. O rosnącym rynku, na którym działa cyber_Folks, pierwszych miesiącach po przejęciu kontroli nad spółką Shoper oraz dalszych planach związanych z rozwojem organicznym i przejęciami (M&A) rozmawiamy z CEO i założycielem cyber_Folks, Jakubem Dwernickim.
Z tego wideo dowiesz się:
Jak przebiegają zmiany w Shoperze po przejęciu przez cyber_Folks
O integracji Shopera z Stores i perspektywach dla Apilo
O inwestycjach cyber_Folks w infrastrukturę serwerową i rozwiązania AI
O współpracy między Shoperem a Vercomem
O dalszych planach grupy dotyczących transakcji M&A
Kolejne przejęcie cyber_Folks! Spółka umacnia pozycję lidera na rynku rumuńskim
Paweł Biedrzycki: Od domknięcia transakcji, przejęcia Shopera, minęło już kilka miesięcy. Jak Pan podsumowuje ten okres na stanowisku prezesa spółki?
Jakub Dwernicki: To był bardzo dynamiczny okres. Pozytywnie zaskoczyło nas to, że zastaliśmy w Shoperze bardzo dobry zespół. Cieszy nas też to, że jeśli chodzi o narzędzia, rynek i pozycję spółki na nim, jest ona bardzo, bardzo mocna. Jednocześnie zdiagnozowaliśmy pewne obszary, które można wzmocnić i poprawić.
Jednym z takich obszarów jest design produktu, UX produktu oraz pewne dodatkowe funkcje. Pracujemy nad rozbudową App Store’a, aby ułatwić instalowanie aplikacji kolejnym partnerom. Już w marcu przebudowaliśmy strukturę organizacyjną spółki. Obecnie pracujemy nad nowymi inicjatywami, które wkrótce będziemy ogłaszać publicznie.
Myślę, że warto też dodać, że pojawiają się nowe osoby w spółce. Mocno postawiliśmy na poprawę designu, aby Shoper nawiązywał jakością wizualną do światowych konkurentów. Tego brakowało również w warstwie mającej bezpośrednie znaczenie dla merchantów, czyli w wyglądzie sklepów i skórek. W to bardzo mocno zainwestowaliśmy.
Do Shopera dołączyli nowi specjaliści, tacy jak: Patryk Pawlikowski, odpowiedzialny za sukces Shoplo, sprzedanego później do Shopera. Miłosz Klimek z cyber_Folksa, odpowiedzialny za design UX, który buduje duży zespół UX-owy i scala UX-owców. UX jest bardzo ważnym elementem SaaS, aby narzędzia były łatwe w obsłudze. Pojawił się również Kacper Skoczylas. Dzisiaj sytuacja w Shoperze wygląda bardzo obiecująco. Mamy dobre parametry wzrostu, zaraportowaliśmy dobre wyniki i mam nadzieję, że w przyszłości będą coraz lepsze.
Faza największych cięć i optymalizacji kosztowych za nami. Czy w drugim kwartale możemy spodziewać się kontynuacji tendencji widocznych już w raporcie za pierwszy kwartał w Shoperze?
Nie chciałbym tego nazywać cięciami. Intencją było raczej zbudowanie struktury organizacyjnej trochę po swojemu, co oczywiście przynosi oszczędności kosztowe. Myślę, że przebudowujemy i "rzeźbimy" tę strukturę, kolokwialnie mówiąc, "zmieniamy tłuszcz w mięśnie". Były obszary, zwłaszcza produktowe, niedoinwestowane, które teraz doinwestowujemy, oraz obszary korporacyjne, które były przeinwestowane i te odchudziliśmy. W dużym uproszczeniu, ma to przełożyć się na dużo lepsze zadowolenie klientów z produktu, lepszy odbiór, a finalnie na niższy churn i wyższą sprzedaż. Krótkoterminowo już przynosi oszczędności kosztowe.
Źródło: spółka
Jak przebiega integracja lub współpraca Shopera ze Stores? Są to produkty obecne w dwóch oddzielnych spółkach. Jak to połączyć w praktyce, aby przyniosło korzyści dla akcjonariuszy zarówno cyber_Folksa jak i Shopera?
Shoper jest bardziej zaawansowanym produktem od Stores, ze względu na dłuższą historię i większą liczbę funkcji. Zakładamy, że korzystne dla klientów będzie ich przemigrowanie do Shopera. Dzisiaj projekt Stores nadal funkcjonuje, ale nie pozyskujemy już do niego aktywnie nowych klientów. Na stronie cyber_Folks sprzedajemy już Shopera jako produkt, który w naszej ocenie jest bardziej zaawansowany i lepszy. Stores był dobrym produktem dla początkujących e-commerce i miał bardzo dobry design, ale biorąc pod uwagę skalę obu biznesów, nie ma sensu równolegle prowadzić tych dwóch technologii. Dlatego zakładamy docelową migrację klientów Stores na Shopera.
Jak ważnym aktywem dla Shopera jest Apilo? W danych publikowanych przez spółkę bardzo mocno podkreślany jest GMV Omni-Channel. Jak widzicie przyszłość tego narzędzia i jego potencjał w Grupie?
Apilo to strategicznie bardzo ważne aktywo. To spółka, która świetnie się rozwija, notując wzrosty kilkudziesięcioprocentowe, a czasami przekraczające nawet 100% rok do roku. Zarówno GMV, jak i przychody mocno rosną. Rozbudowujemy zespół Apilo, który liczy już 45 osób, a do końca roku prawdopodobnie będzie liczył 60 osób. Mamy też drugą spółkę, SellIntegro, która wykonuje częściowo podobne rzeczy do Apilo. Na razie te dwie spółki funkcjonują oddzielnie, ponieważ tak dobrze się rozwijają, że próba ich łączenia mogłaby krótkoterminowo zaburzyć dynamiczny wzrost. Docelowo chcielibyśmy je połączyć, ale na dzień dzisiejszy nie jest to naszym priorytetem. Oczywiście, chcemy jak najbardziej wspierać i rozbudowywać Apilo. Oferta Apilo pojawiła się również na stronie cyber_Folksa, podobnie jak Shopera. Z obu tych inicjatyw pozyskaliśmy już sporo pierwszych płacących klientów na stronie cyber_Folksa. Apilo jest niezwykle ważną spółką i gwiazdą pod względem wzrostu.
Akcje cyber_Folks mocno w górę. Inwestorzy pozytywnie reagują na plany przejecia spółki Shoper
A współpraca produktowa, mam tu na myśli Shoper plus Apilo – czy to jest docelowy model, którego potrzebują dzisiaj klienci e-commerce? Shoper to sklep, Apilo daje ekspozycję na inne kanały sprzedaży. Czy połączenie tego w całość to jest ten „złoty Graal” e-commerce, czego dzisiaj oczekują klienci?
Nie mam przekonania, że połączenie tego w jeden organizm byłoby dobre dla klientów i dla nas. Te spółki robią nieco podobne rzeczy, jest tam pewien "overlap". Kilkanaście procent klientów Shopera używa jednocześnie Apilo jako narzędzia. Jednak w dużej mierze zbiory klientów są rozdzielne. W zdecydowanej większości klienci Apilo sprzedają wyłącznie na marketplace’ach i nie posiadają własnych sklepów, mając taki model biznesowy. Oczywiście, wielu klientów Shopera używa Apilo jako narzędzia integracyjnego dla marketplace’ów. Myślę, że spółki działając niezależnie są lepiej odbierane przez rynek. Nie wszyscy klienci Apilo potrzebują Shopera i nie ma sensu im tego na siłę sprzedawać.
Vercom zapowiedział współpracę z Shoperem. Co to oznacza w praktyce?
Oznacza to sporo korzyści zarówno dla Shopera, Vercomu, jak i klientów Shopera. Trzy tygodnie temu mieliśmy spotkanie Shoper Future Lab z największymi klientami Shopera, które odbyło się w siedzibie Microsoftu w Warszawie. Prezentowaliśmy tam różnego rodzaju pomysły, strategie dla klientów oraz produkty komplementarne. Jednym z zaprezentowanych produktów był RCS. Spotkał się on z ogromnym entuzjazmem i zainteresowaniem klientów.
Widzimy ogromną komplementarność tego rozwiązania dla prowadzenia akcji promocyjnych i rozwijania, a nawet wręcz budowania, stron internetowych. Klienci merchantów mogą dokonywać zakupów za pomocą RCS-ów. To jest świetna przyszłość dla e-commerce.
Dodatkowo, chcemy oferować rozwiązania MailerLite dla Shopera. Te rozwiązanie posiada funkcje, takie jak ratowanie utraconych koszyków, co jest "must-have" dla e-commerce, więc świetnie to koresponduje z potrzebami spółki i klientów.
Vercom prezentuje bardzo dobre wyniki finansowe oraz buduje trzeci filar wspomagający wzrost spółki
Na ostatniej konferencji wynikowej cyber_Folksa zapowiedzieliście intensyfikację inwestycji w obszarze infrastruktury serwerowej. Czemu to ma służyć?
Przede wszystkim widzimy, jak świat transformuje się w obszarze AI, agentów AI, kopilotów i wsparcia pracy ludzi przez AI. Nie możemy pozostawać w tyle. Mamy bardzo dużo interakcji z AI, od produktów takich jak _Now , po nasze wewnętrzne narzędzia jako kopilot dla pracowników obsługi klienta, który pomaga odpowiadać, po RoboFolksa, który sam potrafi obsługiwać niektóre tickety. RoboFolks ma bardzo dobry NPS na poziomie 80%, co oznacza bardzo duże zadowolenie klientów z jego odpowiedzi. Podobnie jest z narzędziami typu czaty, które wspomagają pomoc dla klientów, gdzie klient może uzyskać odpowiedzi na wiele pytań w rozmowie z robo_Folksem.
Dodatkowo, wkrótce chcemy wspierać AI trudne procesy konfiguracyjne, takie jak konfiguracja domeny czy certyfikatu SSL. Są to skomplikowane rzeczy, wymagające ustawiania różnych portów i pól. AI świetnie sobie z tym radzi i odciąża ludzi z tych trudnych procesów. Aby to wszystko robić, potrzebujemy własnej infrastruktury. Posiadamy własne sieci neuronowe, modele LLM i modele machine learningowe. Budujemy również infrastrukturę data science dla Shopera, przeznaczoną do przetwarzania milionów, a nawet miliardów rekordów danych oraz bardzo zaawansowanej analityki data science. To wszystko wymaga infrastruktury, ale jednocześnie niesie ze sobą gigantyczne korzyści.
Kurs cyber_Folks od debiutu na GPW
Pozytywną niespodzianką w wynikach cyber_Folksa za pierwszy kwartał były dodatnie dynamiki właśnie w segmencie cyber_Folks. To, że Vercom i Shoper dołożą się pozytywnie, było oczekiwane. Ale segment związany z infrastrukturą serwerową i domenami nadal rośnie. Ten biznes ma przed sobą dobre perspektywy?
Absolutnie tak. Dzisiaj dostarczamy coraz bardziej zaawansowane narzędzia dla klientów. Obserwujemy, co dzieje się na świecie, jak wokół biznesu hostingowego powstało wiele niszowych podmiotów, które oferują bardzo zaawansowane, czasami niszowe rozwiązania dla określonej grupy klientów. Suma tych niszowych rozwiązań jest uzasadniona naszą bazą klientów. Nawet jeśli 10% klientów skorzysta z tego i zapłaci drugie tyle ARPU co obecnie, to rozłożone na wszystkich klientów i tak daje nam atrakcyjny wzrost. Jeśli potrafimy wygenerować dwa takie produkty w krótkim czasie, to czyni to bazę klientów bardzo atrakcyjną do poszerzania spektrum produktów, a dla klientów niesie dodatkowe funkcje i korzyści. Dzisiaj również bardzo mocno inwestujemy w inteligentne zrozumienie potrzeb klientów. Z jednej strony, data science służy nam do identyfikacji potrzeb klientów, na przykład kto będzie potrzebował rozwiązań takich jak CDN. Z drugiej strony, to, jak dotrzeć do klienta z komunikatem, jest wyzwaniem, ponieważ niełatwo o jego uwagę. Mamy zbudowaną relację z klientem i jesteśmy wiarygodną marką, ale nie zawsze mamy "slot", aby z nim porozmawiać. Różnego rodzaju narzędzia marketing automation pomagają nam w tym, aby kontakt następował we właściwym momencie. To z kolei powoduje, że wyniki tak fajnie nam rosną.
Pracujecie w cyber_Folks nad kolejnymi transakcjami M&A.
Zawsze pracujemy nad transakcjami M&A. To jest u nas niekończący się proces. Na bieżąco analizujemy mnóstwo różnych spółek, mniejszych i większych. To nasz obowiązek, aby cały czas mieć włączony ten M&A-owy radar. Pytanie jest raczej, czy szykuje się coś w niedalekiej przyszłości, i tutaj myślę, że możemy powiedzieć, że „coś zakładamy”.
To zapytam w inny sposób. Jeśli chodzi o działalności cyber_Folks, macie segment cyber_Folks, segment e-commerce i segment Vercom. To jest "endgame"? To są obszary docelowe, w których interesują was potencjalne transakcje? Kto szybciej może dokonać ewentualnego deala – cyber_Folks czy Vercom? Z ich komunikatów wynika, że oni też mają ochotę na jakąś transakcję.
Myślę, że ta struktura segmentów jest docelowa chociaż moglibyśmy założyć jeszcze istnienie jeszcze jednego, w cudzysłowie, wirtualnego obszaru, jakim jest segment AI. AI musimy implementować dla wszystkich tych segmentów i dla naszych klientów. Ten AI jest naturalnym rozwinięciem naszej oferty produktowej. Dziś możemy zaoferować pełne portfolio usług, aby firma mogła zaistnieć w sieci, aktywnie sprzedawać, komunikować się z klientami, świadczyć kampanie marketingowe i komunikacyjne. Klient przychodząc do nas, pod jednym dachem, może w zasadzie dostać pełne spektrum rozwiązań, aby z sukcesem istnieć i sprzedawać w sieci.
Co do tego, kto szybciej dokona deala, nie wiem, zobaczymy. Ja odpowiadam za cyber_Folks i Shopera. Vercom jest dość autonomiczną spółką i wolałbym się tutaj bezpośrednio za nich nie wypowiadać. Pracujemy równocześnie nad transakcjami M&A. Czasem może się wydawać, że jest bardzo blisko, a nagle okazuje się, że gdzieś się nie dogadamy. Obszar M&A okrywamy wielką tajemnicą, co wynika z przepisów prawa i jest w interesie sukcesu transakcji. Po drugie, podchodzimy do tego komunikacyjnie ostrożnie, bo nigdy nie wiadomo, jak transakcja się potoczy. Mogę powiedzieć, że pracujemy intensywnie, a w niektórych obszarach mamy nawet zaawansowane prace.
Jeżeli popatrzymy bilansowo na obydwie spółki, to Vercom ma już więcej gotówki niż długu, a cyber_Folks jednak po przejęciu Shopera ma trochę długu. Nie jest to historycznie wysoka kwota względem EBITDA, ale ten dług jest. Rozumiem, że po to też jest ten kapitał docelowy w cyber_Folksie, żeby mieć cały czas elastyczność, jeśli chodzi o potencjalne transakcje?
Kapitał docelowy jest dla nas takim zapasem mocy. Jeżeli pojawi się perspektywa transakcyjna, będziemy mogli bardzo szybko zasilić spółkę kapitałem, aby jej dokonać. Jest to bardzo wygodne z naszej perspektywy i myślę, że bardzo dobre dla akcjonariuszy, że w razie konieczności będzie taka możliwość po naszej stronie.
Czego akcjonariusze cyber_Folks mogą się spodziewać jeszcze w tym roku, jeśli chodzi o całą grupę?
Wielu dobrych rzeczy. Przede wszystkim utrzymania dobrych trendów wynikowych, nad czym ciężko pracujemy. Mam nadzieję, że także jakichś transakcji M&A, a być może nowych produktów, które zaprezentujemy klientom i rynkowi.
