„Robimy wszystko, by uzyskać optymalną pozycję negocjacyjną w procesie komercjalizacji PCR|ONE” - prof. Piotr Garstecki, prezes Scope Fluidics
Scope Fluidics to notowana na NewConnect spółka z sektora MedTech, która rozwija dwa projekty w obszarze diagnostyki molekularnej. Kluczowy projekt spółki PCR|ONE właśnie potwierdził swoją skuteczność w padaniach klinicznych w wykrywaniu wirusa SARS-CoV-2.
O stanie rozwoju kluczowych projektów spółki, etapie w którym znajduje się ich komercjalizacja i planach na przyszłość rozmawiamy z prezesem Scope Fluidics Prof. Piotrem Garsteckim.
Paweł Biedrzycki: Generalnie, w obszarze, w którym działacie, niewiele - jako Polska - mamy sukcesów. Jestem w stanie wymienić tylko jedną polską spółkę MedTech, która osiągnęła sukces finansowy. Z czego to wynika?
Prof. Piotr Garstecki: Początki zawsze są trudne, a polska innowacyjność w obszarze MedTech jest raczej w powijakach. Z punktu widzenia rynku międzynarodowego nie jesteśmy jeszcze - jako kraj - rozpoznawalnym dostawcą innowacji medycznych. Budujemy ten ekosystem – jest wiele bardzo dobrych przykładów do naśladowania, zarówno w obszarze innowacji farmaceutycznej jak i w obszarze med-tech czy diagnostyki. Powoli przebijamy się do świadomości zagranicznych partnerów udowadniając, że także w Polsce tworzymy i rozwijamy rozwiązania medyczne o globalnym potencjale.
Istotną kwestią jest też dostęp do kapitału. Zaledwie od kilku lat polscy naukowcy mają dostępne finansowanie grantowe w skali niezbędnej do prowadzenia wieloletnich badań. Przy tym dotacje, wbrew pozorom, nie mogą i nie powinny być jedynym, czy nawet podstawowym źródłem finansowania R&D. Konieczny jest również kapitał prywatny i to najlepiej kapitał mądry, który zna specyfikę tego rynku. Tutaj też systematycznie Polska się rozwija, ale jest to proces - dopiero w ostatnich latach rynek kapitałowy transformował tak, aby zapewniać dostęp do środków potrzebnych na efektywne prowadzenie badań startupom, które z definicji charakteryzuje profil wysokiego ryzyka i dłuższy horyzont zwrotu.
W przypadku takich rozwiązań jak nasze, na świecie średni czas od rozpoczęcia prac do uzyskania zdolności do komercjalizacji wynosi 6-8 lat. Można więc powiedzieć, że ci, którzy zaczęli swoje prace tych kilka lat temu, kiedy pojawił się szerszy dostęp do finansowania publicznego i prywatnego, dziś powinni być blisko finału. Jesteśmy w tej grupie.
Zobacz także: Scope Fluidics: zakończenie badań klinicznych nad panelem SARS‑Cov-2
Co tak naprawdę firmy kupują w takich biznesach jak Wasz?
Kupują prospekt zysków. Wysokie technologie mają to do siebie, że dają okazję do wykorzystania swoistego monopolu, autentycznego wyróżnienia się od konkurencji. Wielkie firmy kupują innowacje, żeby połączyć je ze swoją ogromną siłą sprzedażową. Długi czas rozwoju technologii ma tutaj swoje zalety – ogranicza podaż autentyczne innowacyjnych rozwiązań i sprawia, że te, które udowodnią działanie i korzyści dla klientów, stają się szczególnie wartościowe. Nabywca technologii kupuje własność intelektualną, technologię, know-how, sprawdzenie setek szczegółów, z których każdy jest istotny.
System PCR|ONE wyróżnia się na tle bardzo dynamicznego i rosnącego rynku diagnostyki molekularnej Point-of-Care – w unikalny sposób łączy łatwość obsługi, szybkość i informatywność testów – umożliwia tworzenie paneli diagnostycznych, które oferują pełną informację do podjęcia właściwej decyzji klinicznej, czy związanej z kontrolą epidemiczną. To co dzisiaj, zwłaszcza w okresie pandemicznym i z doświadczeniami, które już rynek ma w tym obszarze, szczególnie ważne, to – oprócz zalet użytkowych – aby udowodnić, że system działa w docelowych warunkach, oraz, że można go ekonomicznie produkować na wielką skalę. Jednym słowem powiedziałby, że dla nas, najważniejsza jest teraz „walidacja” – zarówno kliniczna jak i biznesowa.
W przypadku PCR|ONE, a więc naszego najbardziej rozwiniętego urządzenia, posiadamy dziś certyfikację europejską dla panelu MRSA i zakładamy, że jeszcze w lipcu uzyskamy CE-IVD dla panelu wykrywającego SARS-CoV-2. W obu przypadkach w testach klinicznych wykazaliśmy wysoką czułość i swoistość urządzenia.
W naszej branży certyfikacja jest kamieniem milowym, po którego osiągnięciu, wiele systemów znajdowało swoich nabywców. Na bieżąco prowadzimy rozmowy z kilkoma podmiotami. Każdy z nich ma trochę inne oczekiwania, akceptuje inne poziomy ryzyk.
Wydaje się, że Wasz główny projekt – PCR|ONE – w ostatnich miesiącach napotkał problemy. Z czego one wynikały?
W naszej kilkuletniej historii na rynku kapitałowym przyzwyczailiśmy inwestorów do terminowości w realizacji założonych harmonogramów. Im jednak projekt jest bardziej rozwinięty, tym rośnie stopień komplikacji realizowanych procesów. Ponadto coraz więcej zależy od czynników zewnętrznych, na które spółka ma z natury rzeczy ograniczony wpływ. W przypadku PCR|ONE sytuacja skomplikowała się wraz z rozwojem pandemii. Realizowaliśmy konsekwentnie harmonogram związany z certyfikacją panelu wykrywającego MRSA, kiedy nagle pojawiła się duża szansa wynikająca z zapotrzebowania na opracowanie szybkich, wysoce wiarygodnych testów wirusowych. Przypomnę, że już wcześniej planowaliśmy opracowanie panelu wirusowego, więc mieliśmy dużą pewność, że uda nam się dokonać transkrypcji z DNA (wykrywanie bakterii) na RNA (wykrywanie wirusów). W ciągu kilku tygodni od rozpoczęcia prac mieliśmy pozytywne wyniki wewnętrznych badań i masę związanego z tym entuzjazmu. Nie mogliśmy jednak zawiesić zaawansowanych już prac nad panelem MRSA. Rozpoczęcie prac nad panelem SARS-CoV-2 wymagało więc od nas dywersyfikacji działań, modyfikacji procesów wewnętrznych, wreszcie – co bardzo ważne – znaczącego rozszerzenia zespołu. Pandemia nie ułatwiała nam pracy. Również w naszym otoczeniu – w urzędach, jednostkach klinicznych, czy u partnerów – ze względu na pandemię wiele procesów wyhamowało. Nie trudno sobie wyobrazić, że testowanie wynalazków na terenie szpitala w warunkach tak intensywnej walki o życie i zdrowie tysięcy pacjentów, nie należy do priorytetów personelu. A tego typu testy to wyjątkowo złożony proces, poprzedzony skomplikowanymi procedurami formalnymi. Niemniej warto podkreślić, że po pierwsze zrealizowaliśmy zamierzenia, po drugie przesunięcia ważnych kamieni milowych pozwoliły nam również rozwinąć projekt, np. w obszarze optymalizacji architektury pod kątem produkcji.
Zobacz także: Scope Fluidics rozpoczął certyfikacyjne testy kliniczne panelu SARS-CoV-2 w systemie PCR/ONE
W takim razie pandemia Wam pomogła, czy przeszkodziła?
Świadomość ogromniej wartości skutecznej diagnostyki medycznej wyraźnie wzrosła – szczególnie diagnostyki w formacie point-of-care – to nas napędza. PCR|ONE doskonale realizuje potrzeby uwidocznione przez pandemię. Gdyby pandemia wybuchła rok później, w momencie, w którym mielibyśmy już CE-IVD dla panelu MRSA i – co planowaliśmy – bylibyśmy w zaawansowanym etapie prac nad panelem wirusowym, nasza sytuacja byłaby na pewno jeszcze lepsza. Pandemia zastała nas w kluczowym z punktu widzenia rozwoju projektu momencie. W utrudnionych warunkach pracy musieliśmy zdywersyfikować i zintensyfikować prace, to wyzwanie organizacyjne i zarządcze, ale nasz zespół bardzo dobrze poradził sobie z tą sytuacją.
Czy z perspektywy czasu uważa Pan, że dobrym pomysłem było pójście w kierunku paneli do testowania SARS-CoV-2?
Bezwzględnie tak. Gdyby nie ta decyzja, dziś bylibyśmy w zupełnie innym miejscu na radarach potencjalnych nabywców systemu.
Chciałbym jednak podkreślić, że nie patrzymy na siebie bezkrytycznie. Wraz ze zdobywanym doświadczeniem widzimy, co można było zrobić lepiej. Sukcesy dotyczące paneli MRSA i COVID świadczą o tym, że systematycznie idziemy do przodu. Jesteśmy również przekonani, że zdobyte doświadczenia zaprocentują w przyszłości, nie tylko w przypadku systemu PCR|ONE.
Jeżeli miałby Pan postawić tylko na jeden program, a drugi wstrzymać, to by Pan kontynuował? PCR|ONE czy BacterOMIC?
To bardzo trudne pytanie, na które nie ma jednoznacznej odpowiedzi. Biorąc pod uwagę tylko nasze zobowiązania wobec akcjonariuszy, którzy czekają na komercyjny sukces Scope Fluidics, ze względu na stopień zaawansowania systemu i rozmów z potencjalnymi partnerami, postawiłbym na PCR|ONE. Ale… wolałbym nie musieć podejmować takiej decyzji, bo BacterOMIC to bardzo potrzebny system. BacterOMIC korzysta z know-how grupy Scope i też systematycznie kroczy do certyfikacji pierwszego panelu diagnostycznego – przewidujemy to już w najbliższych miesiącach.
Zobacz także: Scope Fluidics rozpoczyna testy kliniczne BacterOMIC w drugim zewnętrznym laboratorium
Skoro PCR|ONE jest na tak zaawansowanym etapie i spotyka się z zainteresowaniem rynku, to dlaczego zdecydowaliście się na Early Access Program?
Wyobraźmy sobie, że mamy na sprzedaż apartament w prestiżowej lokalizacji, jest on w stanie deweloperskim, i siadamy do stołu negocjacyjnego z kilkoma klientami. Jedni chcą dokonać transakcji jak najszybciej, będąc gotowym wziąć na siebie trud związany z jego wykończeniem, innym będzie zależało żeby kupić lokal „pod klucz”, nawet jeśli jego cena będzie wówczas wyraźnie wyższa. Co nam będzie niezbędne aby w takiej sytuacji uzyskać optymalną pozycję negocjacyjną? Staramy się synchronizować procesy rozmów z partnerami, a równolegle podnosimy wartość technologii.
Macie chętnych na zakup Waszego „apartamentu”? Co oni mówią?
Nie zależy mi na tym, żeby przesadnie rozgrzewać emocje. Fakty są takie:
- Mamy obecnie podpisanych kilkanaście aktywnych NDA. Z kilkoma partnerami na bieżąco pogłębiamy dialog.
- Mamy CE-IVD dla panelu MRSA, skończone badania kliniczne panelu SARS-CoV-2, jeszcze w lipcu liczymy na europejską certyfikację tego panelu. Będzie to istotny kamień milowy z punktu widzenia zdolności do komercjalizacji urządzenia.
- Nabywcy zwracają szczególną uwagę na wiarygodną walidację skuteczności systemów. Aby rozwiać ich wątpliwości, niezbędnym może być wykonanie większej liczby testów. Temu służyć ma Program Early Access.
- Wraz z rozwojem systemów, ich wartość będzie rosła, m.in. ze względu na spadające ryzyka.
- Stan gotówki w Grupie wynosił na koniec pierwszego kwartału br. 19,8 mln zł. Posiadamy ponadto finansowanie grantowe, a we wrześniu 2020 roku podpisaliśmy z EBI umowę finansowania do 10 mln EUR. Decyzja o skorzystaniu z finansowania od EBI nie zapadła, natomiast podejmujemy działania, aby mieć swobodny dostęp przynajmniej do części finansowania, jeżeli uznamy za celowe z niego skorzystać.
Podsumowując: mamy urządzenie bardzo dobrze wpisujące się w potrzeby rynku, świetny zespół i elastyczne finansowanie, dzięki któremu możemy działać. Chcemy dobrze sprzedać nasz „apartament”.
Czy to nie jest tak, że największym wyzwaniem w Waszym biznesie jest skalowalność produkcji, którą trudno zapewnić jeżeli się dobrze nie zaprojektowało produktu na początku, bo potem trudno go zmienić jak jest certyfikacja?
Na pewno jest to wyzwanie bardzo istotne.
Jak PCR|ONE wypada pod tym względem w stosunku do konkurencji?
Od samego początku prac nad urządzeniem, jednym z kluczowych celów, jakie sobie postawiliśmy, było opracowanie takiej technologii, która pozwoli tanio i w dużej skali produkować panele do testów. Cel ten udało nam się osiągnąć.
Co jeżeli epidemia za sprawą szczepionek całkowicie się cofnie?
Trudno jest przewidywać przebieg pandemii. Natomiast z czasem będziemy ją lepiej kontrolować. Pojawiają się i będą pojawiać kolejne warianty wirusa. PCR|ONE jest i będzie potrzebny.
Proszę pamiętać, że ten system to nie tylko MRSA i COVID. To bardzo uniwersalna platforma, która może w błyskawicznym tempie wykrywać wiele rodzajów bakterii i wirusów. To daje ogromny potencjał rozwoju portfolio produktów – czyli testów diagnostycznych PCR|ONE.
Proszę powiedzieć na jakim etapie rozwoju jest Wasz drugi projekt – BacterOMIC?
Pamiętajmy, że pierwotny harmonogram rozwoju systemu BacterOMIC został skrócony na początku 2019 roku. Aktualnie trwają testy kliniczne w trzecim zewnętrznym ośrodku badawczym. Liczymy na to, że uda nam się zakończyć właściwe badania przedrejestracyjne jeszcze w trzecim kwartale tego roku.
Czy tutaj rozpoczęły się jakieś rozmowy w sprawie komercjalizacji?
Odbyliśmy pierwsze spotkania dot. systemu BacterOMIC, jednak były one bardziej pokłosiem aktywnego poszukiwania nabywcy PCR|ONE, lub kontaktami nie stymulowanymi przez nas – BacterOMIC wzbudza zainteresowanie, jednak nie prowadzimy jeszcze aktywnych działań w tym zakresie. W przypadku BacterOMICa planujemy wyjść szeroko na rynek nie wcześniej niż w momencie, w którym będziemy mieli już gotowy, certyfikowany produkt. W przypadku PCR|ONE te działania świadomie podjęliśmy znacznie wcześniej, po to by poznać rynek i dać się poznać rynkowi. Dziś – w wymiarze komercjalizacji – koncentrujemy się na systemie PCR|ONE.
Przeprowadziliście w zeszłym roku rundę finansową, która miała być tą ostateczną. Okazuje się jednak, że nie jest, bo sięgnęliście po finansowanie z EBI – dlaczego?
Żeby atrakcyjnie sprzedać nasze systemy, potrzebujemy mieć zabezpieczony kapitał na ich rozwój. Musimy być przygotowani zarówno na scenariusz, w którym do komercjalizacji na atrakcyjnych warunkach dojdzie w krótkiej perspektywie czasu, jak i taki, który – aby uzyskać satysfakcjonujące warunki transakcji – zakłada konieczność dalszego rozwoju systemów. Umowa z EBI zakłada trzy potencjalne rundy finansowania. Będziemy z nich korzystać w miarę potrzeb, stawiając na pierwszym miejscu interes spółki i jej akcjonariuszy.
Zobacz także: Scope Fluidics bliżej finansowania z EBI
Wierzy Pan dalej w Scope Fluidics? Bo zdaje się, że jeden z Waszych głównych akcjonariuszy nie, bo sprzedawał mocno akcje – chodzi mi oczywiście o fundusz Total FIZ?
Pewnie, że wierzę, chociaż według mnie to nie jest kwestia wiary, tylko pragmatycznego działania – sukces Scope jest ogniskiem uwagi i działań dla całego zespołu ludzi. Widzimy przełożenie naszych działań na rozwój technologii, produktu i wartości przedsięwzięcia – w tym sensie twardo stąpamy po ziemi. Nie mnie komentować decyzje akcjonariuszy. Powiem tylko, że warto zwłaszcza ważne wydarzenia obejrzeć ze wszystkich istotnych stron. Zadać sobie pytanie o to, jakie mogą być przyczyny sprzedaży – w tym przypadku nieznacznego – pakietu udziałów. To co mogę powiedzieć, to to, że fundusz Total jest z nami od dawna. Blisko 10 lat współpracy myślę, że najlepiej świadczy o wierze w sukces naszych projektów i grupy Scope Fluidics.
Kiedy planujecie zmienić parkiet?
Pracujemy nad tym aby w tym kwartale złożyć wszelkie niezbędne dokumenty do regulatora. Dalej czeka nas procedura administracyjna, która potrwa zapewne kilka miesięcy, w zależności od obłożenia pracą Urzędu. Będziemy zadowoleni, jeśli jeszcze w tym roku nastąpi techniczne przeniesienie akcji i zameldujemy się głównym rynku GPW.
