Strategię, którą opublikowaliśmy w maju 2022 r., realizujemy szybciej niż pierwotnie zakładaliśmy – Konrad Weiske, CEO Grupy Spyrosoft
Grupa Spyrosoft działa w branży IT już od 2016 roku. Spółka stawia na rozwój biznesu na rynkach zagranicznych i nie wyklucza możliwych akwizycji. O aktualnej kondycji branży IT, szansach i zagrożeniach dla polskiej spółki rozmawiamy z Konradem Weiske, prezesem Grupy Spyrosoft.
Rafał Irzyński: Jesteśmy w trakcie jednego z największych kryzysów od 2008 roku. Jak w tych warunkach radzi sobie branża IT?
Konrad Weiske: To oczywiście zależy od segmentu w ramach całej branży IT. My tworzymy oprogramowanie na zamówienie - i ten segment ma się dobrze. Pozwolę sobie na chwilę wrócić do czasów pandemii. Kiedy zaczął się covid, zauważyliśmy duży spadek popytu na nasze usługi, ale sytuacja ta trwała jedynie dwa miesiące. Po tym czasie popyt znowu wystrzelił w górę, przewyższając nawet ten sprzed pandemii. Wynikało to z dwóch rzeczy. Po pierwsze, firmy otrzymały wsparcie finansowe w ramach tarcz, a po drugie były zmuszone przeprowadzić szybką transformację cyfrową, ponieważ ich klienci zostali w domach z powodu obostrzeń covidowych i trzeba było im zaoferować swoje usługi w wersji online. Teraz natomiast mamy powrót do stabilnych wzrostów sprzed pandemii. Na naszych głównych rynkach takich jak Wielka Brytania, Niemcy, Stany Zjednoczone i Skandynawia - popyt na nasze usługi wzrósł o kilka-kilkanaście procent r/r.
Dywersyfikacja geograficzna i branżowa przychodów Grupy Spyrosoft 1-3Q 2022
Czym charakteryzują się obecnie poszczególne rynki z Pana punktu widzenia?
Oto kilka najbardziej charakterystycznych trendów z poszczególnych rynków, na których działamy.
W Niemczech, gdzie naszymi klientami jest branża automotive i przemysłowa, cały czas trwa transformacja cyfrowa. Na przykład klient w Niemczech, który do tej pory sprzedawał koparki, chciałby teraz sprzedawać całą usługę wykopania ziemi. Albo firma, która produkuje kotły, chciałaby sprzedawać całą usługę dostawy ciepła do domu. To jest przejście od produkcji fizycznej przedmiotów do usługi. A tego nie da się zrobić bez oprogramowania. To jest także długofalowy trend.
Co natomiast charakterystyczne dla rynku amerykańskiego – firmy mocniej oszczędzają. W związku tym chętnie współpracują z firmami takimi jak nasza w Polsce – nie skupiamy się na konkurowaniu ceną, ale wiadomo, że jesteśmy tańsi od największych firm międzynarodowych. Z tego też powodu otworzyliśmy i będziemy rozwijać lokalizację w Argentynie. To strefa czasowa, która odpowiada potrzebom klientów w Stanach Zjednoczonych.
W Polsce natomiast, do tej pory w dużej mierze skupialiśmy się na tzw. team extention, czyli przekierowywaniu ludzi do dużych korporacji, do firm naszych klientów. Jednak to rozwiązanie stopniowo wygaszamy, ponieważ jest niskomarżowe. Dzięki tym samym specjalistom możemy świadczyć usługi gdzieś indziej, w innym modelu współpracy. Będzie to zarówno ciekawsze dla pracowników, jak i przyniesie nam wyższe dochody. Dlatego uważam, że stopniowo udział przychodów z Polski w naszej sprzedaży ogółem będzie malał na rzecz rynków międzynarodowych. Tym bardziej, że otwieramy i wzmacniamy kolejne zagraniczne biura.
Zobacz także: Biznes w IT. Dlaczego outsourcing może szybko rosnąć i tworzyć dużą wartość – Konrad Weiske Spyrosoft - Podcast 21% rocznie jak inwestować
Jak radzi sobie z obecnymi wyzwaniami Spyrosoft i jakie macie najważniejsze przewagi konkurencyjne?
Chociaż firma jest stosunkowo młoda, bo powstała w 2016 r., to jej współzałożyciele oraz inne osoby, które ją tworzą mają wieloletnie doświadczenie w branży. Jak jest doświadczenie, to są i kontakty, dlatego jesteśmy w stanie przyciągnąć do siebie najlepszych ludzi. Drugą, równie ważną kwestią, jest model biznesowy, jaki przyjęliśmy. Rozwijamy nasz biznes dzięki naszym spółkom zależnym, które specjalizują się w rozwiązaniach i usługach, których dotychczas jako Grupa nie posiadaliśmy. Czyli szukamy ekspertów z dużym doświadczeniem i znajomością rynku, specjalistów od określonych technologii i proponujemy im współtworzenie spółki i zarządzanie nią. W ten sposób zakładamy „spółkę córkę” z usługą, której jeszcze nie oferowaliśmy w Grupie. Przykładem może być tutaj chociażby Spyrosoft eCommerce.
Teraz z kolei, aktywnie szukamy ludzi, którzy mogliby nas wesprzeć w platformach microsoftowych. Jeśli znajdziemy kogoś z odpowiednim doświadczeniem i znajomością tej technologii, chętnie rozważymy utworzenie z nim lub z nią takiej firmy. Nowa osoba daje swoje know-how i trochę kapitału. My zapewniamy pozostałe środki potrzebne na rozruch i inwestycje oraz możliwość sprzedawania tej usługi, ponieważ mamy potrzebne do tego zaplecze marketingowe, czy sprzedażowe. Spyrosoft w tych „spółkach córkach” ma większość udziałów, ponieważ to my ponosimy większe ryzyko.
Zobacz także: Grupa Spyrosoft opublikowała wyniki finansowe za 1-3Q 2022
Czy gdy zakładacie „spółkę córkę”, jesteście w stanie określić, kiedy zacznie zarabiać?
To zależy m.in. od dotychczasowego doświadczenia w tym obszarze, ale średnio trwa to ok. rok. Po tym okresie spółka zaczyna zarabiać, a potem ten wzrost przychodów i zysków dynamicznie przyspiesza. Na tę chwilę taki właśnie scenariusz zrealizował się w przypadku wszystkich spółek zależnych Grupy.
Ile jest spółek w grupie i jak rosła liczba pracowników?
Tak jak wspominałem wcześniej, Spyrosoft założyliśmy w maju 2016 roku. Do września tego samego roku pozyskaliśmy już pierwszych pracowników i klientów. Pod koniec 2017 roku, czyli półtora roku od startu działalności, zatrudnialiśmy już ponad 100 osób. Tempo naszego wzrostu było i pozostaje wysokie – próg 500 pracowników przekroczyliśmy w lipcu 2020 r., okrągły tysiąc zatrudnionych był już w kwietniu 2022 r. Obecnie jest to już ok. 1 500 osób. Grupa, liczona liczbą spółek, również stale się powiększa. Obecnie składa się z 14 spółek zależnych i podmiotu dominującego.
Czy kryzys powoduje, że musicie zmodyfikować strategię?
Nie, nie planujemy jej zmieniać. Jest to strategia, która do tej pory się sprawdza i której się trzymamy. Jest realistyczna i realizowana z naddatkiem. Składają się na to różne elementy. Z jednej strony to zjawiska na naszych głównych rynkach, o których wspominałem wcześniej. Z drugiej, fakt, że nasi klienci niechętnie zlecają prace w rejonach objętych wojną, dlatego też wycofują zamówienia z Rosji, i to samo zaczynają robić w Białorusi. To zwiększa popyt na nasze usługi, ponieważ Polska jest postrzegana jako bezpieczny kraj, członek NATO i Unii Europejskiej.
Co w ramach zapowiedzianej strategii udało się do tej pory zrealizować?
Jeżeli chodzi o strategię, którą opublikowaliśmy w maju 2022 r., to realizujemy ją szybciej niż pierwotnie zakładaliśmy. Nie zdziwiłbym się, gdyby pod koniec roku okazało się, że jesteśmy właśnie „rok do przodu”. Ale oczywiście, należy zachować pewną dozę ostrożności, biorąc pod uwagę – mimo wszystko – zmieniające się otoczenie rynkowe i spowolnienie gospodarcze. Mamy też świadomość, że tak szybkie tempo wzrostu – po 3 kw. bieżącego roku pokazaliśmy niemal podwojenie przychodów i wyników – będzie coraz trudniejsze do utrzymania, biorąc pod uwagę rosnącą bazę.
Jak w tej chwili wygląda rynek pracy w branży IT, szczególnie pod kątem dynamiki płac? I jak to się na was odbija?
W naszym sektorze konkurencja o pracownika oraz wzrost płac jest już czymś stałym od wielu lat. Wzrost wynagrodzeń jest wyższy niż inflacja i zawsze taki był. Głównym argumentem pracownika, który zgłasza się po podwyżkę jest wzrost jego kompetencji. W tej sytuacji najszybciej rośnie wynagrodzenie pracowników IT z największym doświadczeniem.
Wynagrodzenie pracowników jest oczywiście naszym największym obciążeniem finansowym. Jeśli więc podwyższamy wynagrodzenia, to rosną nam także koszty. Mamy natomiast możliwość podnoszenia stawek dla klientów i regularnej waloryzacji – klienci w naszym sektorze wiedzą, że działa to właśnie w ten sposób.
Ile średnio trwają projekty, które realizujecie dla klientów?
Taka współpraca jest najczęściej wieloletnia. Nasz model biznesowy najbliższy jest consultingowi. Praktycznie wszyscy nasi klienci współpracują z nami na stałe – często jeden projekt przechodzi w drugi. Najrzadziej kooperujemy ze start-upami. Choć oczywiście start-upy są w stanie płacić odpowiednio za nasze usługi, gdy ich biznes dobrze się rozwija, sytuacja zmienia się, gdy coś nie działa. Wtedy po prostu wycofują się.
Zobacz także: Spółka Spyrosoft Solutions podpisała kontrakt z Magna Electronics, globalnym dostawcą technologii motoryzacyjnych
Co stanowi największe wyzwanie dla takich firm jak Spyrosoft?
Najbardziej istotnym elementem jest sprzedaż. Nie mamy klasycznego działu sprzedaży, ale to standard w tej branży. Mamy oddziały w różnych miejscach na świecie i mamy naszą sieć kontaktów, dzięki osobom, z którymi otwieramy spółki i to jest nasza baza. Klient, dzięki znajomości z taką osobą zarządzającą spółką, łatwiej obdarzy nas zaufaniem. Także naszymi sprzedawcami są najczęściej członkowie zarządu, dyrektorzy i inni doświadczeni pracownicy, znający się doskonale na technologiach. To oni najczęściej biorą udział w targach i konferencjach branżowych. Czyli w naszym przypadku nie jest to sprzedawca, który się czegoś nauczył, tylko osoba, która sama zajmuje się daną technologią i wie, czego konkretnie taki nowy klient może potrzebować.
Innym stałym wyzwaniem dla nas – i całej branży - jest budowanie w tak szybkim tempie coraz większego zespołu, pozyskiwanie nowych pracowników.
Jeśli spojrzymy na kwartalne poziomy marży brutto ze sprzedaży na przestrzeni 2-3 ostatnich lat to widać, że ta marża waha się. Z czego to wynika?
Taki odbiór wynika z tego, że w ciągu ostatniego roku zmieniliśmy formę przedstawiania danych. Ale w sprawozdaniach np. za 2021 r. podajemy alternatywne wartości, żeby możliwe było porównanie r/r. Także marża nam nie skacze, ona jest bardzo zbliżona do poprzednich okresów.
Wraz ze wzrostem skali Waszych przychodów marża pozostanie na tym samym poziomie?
Tak, staramy się, by była na tym samym poziomie. Oczywiście byłaby możliwość, żebyśmy ją zwiększyli, jednak to nie ona jest dla nas najważniejsza na tym etapie rozwoju spółki. Skupiamy się obecnie na tym, żeby zdobyć jak największą część rynku. Chodzi nam zatem o wzrost przychodów. Marże są ważne, ale najwłaściwszy sposób oceny naszej spółki to ocena przez pryzmat rosnących przychodów. Głównie dlatego, że dużo inwestujemy, zatrudniamy nowych ludzi i otwieramy nowe oddziały.
Co rozumiecie poprzez nakłady inwestycyjne w rozwój?
Rozwój dla nas to zwiększanie możliwości sprzedażowych, czyli po prostu marketing. Co to znaczy w naszym przypadku? Z jednej strony jest to eksploracja i dalszy rozwój naszej – liczącej obecnie kilka tysięcy ludzi – sieci kontaktów. Z drugiej to budowanie rozpoznawalności marki.
Kolejna kwestia to otwieranie nowych oddziałów. Oddział uruchamiamy, tak jak wspominałem wcześniej, zaczynając od zrekrutowania osoby najwyższego szczebla, czyli od site managera. Dopiero od tego momentu zaczynamy rozwijać biznes w danym miejscu. Natomiast jeśli chodzi o rentowność naszych biur, to trzeba pamiętać, że my mierzymy rentowność naszych biznes unitów, a nie samego oddziału. Wynika to stąd, że dana lokalizacja zapewnia nam dostęp do wykfalifikowanych pracowników, którzy pracują dla różnych biznes unitów, w różnych lokalizacjach. Obecnie każdy oddział ma potencjał do dalszego rozwoju i w każdym z nich cały czas prowadzimy rekrutację.
Czy jesteście w stanie na bieżąco cały zysk i generowaną gotówkę kierować w rozwój? Kiedy to się skończy?
Tak. Im więcej będziemy zarabiać, tym bardziej będziemy się rozwijać. Cały czas mamy nadwyżki cashflow i cały czas mamy dwucyfrowy wzrost, i to powyżej 50%. Dlatego też musimy inwestować w nasz rozwój. Dodatkowo, każda spółka, którą otwieramy, finansowana jest z naszej gotówki. W momencie, w którym przestalibyśmy rosnąć, tej gotówki byłby nadmiar. Nie wykluczamy też kolejnych akwizycji.
Kurs akcji Spyrosoft od począku 2022 roku
Widzicie obecnie dużo celów akwizycyjnych?
Celów jest dużo, ale ważne jest to kogo szukamy. Jeżeli jest spółka, która robi mniej więcej to, co my i jest w tym samym miejscu co my, to nie jest to dla nas atrakcyjny cel akwizycyjny. Interesująca będzie dla nas organizacja działająca w nowym dla nas regionie geograficznym lub zajmująca się technologiami, których my jeszcze nie mamy. Należy też pamiętać, że nasza strategia zakłada wchodzenie na kolejne rynki zagraniczne, dlatego też w kwestii przejęć najważniejsze jest to, jak bardzo można taką potencjalną spółkę rozwinąć poprzez współpracę z nami. Jak dotąd, nasze podejście sprawdza się bardzo dobrze.
W których obszarach biznesu widzicie największą szansę na rozwój?
W skali światowej jesteśmy wciąż niewielką firmą, więc nie ogranicza nas wzrost globalnego rynku. My wciąż możemy pozyskać 3-5 klientów w jakiejś branży i ona będzie się nam dobrze rozwijać. Są też nowe technologie, które bardzo zmieniają obraz IT, typu low-code, cyber security czy cloud. I to jest dla nas zawsze wyzwanie i jednocześnie szansa na rozwój.
Jak dużo widzicie jeszcze miejsca na wzrosty? Czy to jest no limit?
Jeżeli popatrzymy na firmy świadczące takie usługi jak Spyrosoft, ale dużo większe od nas, to one w jakimś sensie wyznaczają ten limit. Są często 10, czy 20 razy większe od nas, a zaczynały tak samo jak my. W naszej strategii do 2026 r. założyliśmy, że organicznie nasze przychody będą rosły średnio o 25-35% rocznie, a liczba pracowników i współpracowników zwiększy się w Grupie na koniec tego okresu do 3000 osób.
Gdzie widzicie w takim razie ograniczenia?
Nie widzimy dużych ryzyk systemowych, którym byśmy podlegali. Jesteśmy bowiem dobrze zdywersyfikowani zarówno pod względem branżowym jak i geograficznym. Cały czas planujemy zwiększać zatrudnienie, w szczególności na nowych rynkach, w różnych strefach czasowych.
Warto przy tej okazji spojrzeć na inne kraje, które mierzą się obecnie z ogromnymi trudnościami. Sektor IT w Ukrainie, kraju ogarniętym wojną jest nadal bardzo mocny. Ucierpiał, ale mimo to świetnie sobie radzi. Po prostu firmy przeniosły część swoich pracowników do innych krajów. Albo Argentyna, kraj który mierzy się obecnie z dużymi problemami ekonomicznymi i pędzi w kierunku 100% inflacji. Choć dzisiaj ciężko jest tam kupić np. laptopy, czy wynająć biuro, to IT ma się tam świetnie. Branża IT jest oparta o aktywa niematerialne. To właśnie dlatego jest dosyć odporna na różnego rodzaju wstrząsy i zawirowania.
