Glass System jest spółką technologiczną. Od początku tworzyliśmy rozwiązania z myślą o eksporcie - Michał Nowak i Mariusz Przetaczyński
Glass System Polska dostarcza zaawansowanych systemów ścian, balustrad i drzwi wykorzystujących szkło. Oferowane przez spółkę rozwiązania są oparte o własną technologię. Po okresie dynamicznego rozwoju w Polsce i krajach naszego regionu spółka rusza na zachód.
O dalszych planach rozwoju, technologii, modelu biznesowym i możliwych planach giełdowych rozmawiamy z Michałem Nowakiem CEO i Mariuszem Przetaczyńskim dyrektorem do spraw komercjalizacji.
Paweł Biedrzycki: GLASS SYSTEM POLSKA definiuje siebie jako firmę budowlaną, przemysłową, usługową – na jakim rynku właściwie działacie?
Michał Nowak: Jako Glass System Polska definiujemy się jako spółkę technologiczną. Weszliśmy na rynek jako jeden z ostatnich podmiotów w tej branży i od samego początku skupiliśmy się na produkcie. Jako założyciel i inżynier, sam odpowiadałem za rozwiązania techniczne Glass Systemu. Działamy na rynku aranżacji wnętrz biurowych opartych na szkle i aluminium, jednak nie zajmujemy się realizacją projektów – jesteśmy dostawcami produktów i technologii, a ich realizację pozostawiamy naszym partnerom.
Czym jest dla Was „własny produkt” i jak go definiujecie?
MN: Własny produkt to autorskie rozwiązanie, które sami zaprojektowaliśmy i wdrożyliśmy na rynek. Przeszło ono pełne badania, certyfikację i spełnia restrykcyjne wymogi budowlane. Wyłączne prawo do niego przysługuje tylko Glass System Polska. Wprowadzenie takich produktów jest czasochłonne i kapitałochłonne, a stworzenie odpowiedniego portfolio trwa lata i wymaga ciągłych inwestycji.
Kto jest waszym klientem docelowym?
MN: Ostatecznym klientem jest najemca biura, deweloper lub właściciel budynku. Naszym pośrednim klientem są natomiast firmy realizujące projekty wykończeniowe, które zamawiają nasze produkty, a także producenci wytwarzający je na naszej licencji. Dużą rolę odgrywają też architekci i projektanci wnętrz biurowych – ich zadaniem jest przygotowanie projektów i doradztwo końcowym klientom. Ważna jest dla nas rola edukacyjna, która ma zwiększać rozpoznawalność naszych rozwiązań, ponieważ to właśnie to środowisko generuje popyt. Z drugiej strony musimy zapewnić dostępność produktów dla wykonawców.
Rozwiązania Glass System Polska
Jaki jest potencjał wyjścia z waszymi rozwiązaniami na rynki zagraniczne?
Mariusz Przetaczyński: Od początku tworzyliśmy nasze rozwiązania z myślą o eksporcie. Spodziewamy się, że w najbliższym czasie sprzedaż zagraniczna przekroczy ponad połowę naszych ogólnych przychodów. Z tego też względu już teraz zwiększamy naszą aktywność promocyjną na rynkach zagranicznych. Niedawno po raz pierwszy uczestniczyliśmy w dużych branżowych targach ORGATEC w Kolonii. Była to ogromna szansa na pokazanie naszej flagowej oferty na rynku europejskim, co spotkało się z dużym zainteresowaniem ze strony kluczowych przedstawicieli rynkowych.
Budujemy też struktury sprzedażowe w regionie DACH, gdzie zatrudniliśmy osobę dedykowaną do sprzedaży. Pozyskanie klientów w naszej branży wymaga czasu, ale zwykle pozostają oni z nami na dłużej. W przyszłości widzimy się głównie za granicą, ponieważ rynek biurowy w Polsce jest stosunkowo niewielki. Przykładowo, sam rynek biurowy w Monachium jest niemal dwukrotnie większy od łącznej powierzchni biurowej w dziewięciu największych miastach Polski, a region aglomeracji Paryża – ponad czterokrotnie. To znacznie większe rynki, które oferują ogromny potencjał do wzrostu dla nas, co stanowi nasz główny plan rozwoju.
Czy wzrost powierzchni biurowej jest kluczowy dla waszego rozwoju?
MN: Do 2019 roku faktycznie potencjał rozwoju odnosiliśmy głównie do ilości nowej powierzchni biurowej. Pandemia jednak trochę to zmieniła. Dziś firmy często rearanżują biura, by zwiększyć komfort pracy i przyciągnąć pracowników z powrotem do pracy biurowej, a to często wiąże się z wykorzystaniem szkła – zapewnia ono odpowiednią akustykę wpływającą na poprawę komfortu pracy, a jednocześnie zachowuje dostęp do światła dziennego i otwartość przestrzeni, która spełnia potrzebę socjalizacji. Podsumowując, praca w przestrzeniach typu open space staje się coraz mniej popularna i nie sprzyja optymalnej efektywności oraz wydajności, a zakres wykorzystania szkła zależy w dużej mierze od budżetu i świadomości inwestorów.
Jakie macie marże w swoim biznesie?
MN: Jesteśmy producentem, a jednocześnie posiadamy partnerów, którzy mogą produkować nasze rozwiązania na licencji. W zależności od źródła produkcji marże mogą się różnić. Naszą główną wartością jest jednak marża technologiczna. Dzięki partnerom jesteśmy elastyczni w zakresie produkcji, a największe koszty to dla nas R&D, certyfikacja i dotarcie do klientów. Produkcja jest środkiem do generowania zysków.
Nad czym obecnie pracujecie?
MN: Innowacje w naszym biznesie to proces ciągły, więc inwestycje w rozwój prowadzimy od początku istnienia Glass System. Obecnie staramy się rozwijać produkt dostosowując go do potrzeb poszczególnych rynków zagranicznych, co ułatwi realizację projektów za granicą. Rozwijamy też nasz zakład obróbki szkła i planujemy otwarcie nowego parku maszynowego na początku przyszłego roku. Wiemy dokładnie, czego potrzebujemy i jakie korzyści finansowe przyniesie to w przyszłości. Ostatnim elementem jest aktywna promocja produktu na rynkach zagranicznych, tego typu inwestycje już zaczęliśmy wdrażać.
Jaką skalę działalności obecnie reprezentujecie?
MN: Zeszły rok zakończyliśmy przychodem na poziomie blisko 40 mln zł i zatrudniamy obecnie około 70 osób. Nasz główny wzrost sprzedaży generują rynki zagraniczne, w szczególności Czechy, Węgry, Bułgaria. Do tej pory skupialiśmy się na Europie Środkowo-Wschodniej, jednak obecny poziom rozwoju produktu umożliwia nam wejście na rynki Europy Zachodniej. Na ten moment koncentrujemy się na rynku DACH, krajach Beneluksu, ale jednocześnie obserwujemy inne regiony, aby wybrać te z największym potencjałem. Każdy rynek jest inny i wymaga doświadczenia oraz odpowiednich technologii, które posiadamy. Natomiast wierzymy że nasze elastyczne podejście do biznesu jest w tym kontekście dużą przewagą.
Kto jest waszą konkurencją i jaka jest wasza pozycja na rynku krajowym?
MP: Nasza konkurencja w Polsce i Europie ma inny rodowód. Zazwyczaj są to firmy, które początkowo realizowały projekty na technologii zagranicznych firm, a później zaczęły tworzyć własne produkty pod swoje potrzeby. W Polsce istnieją trzy firmy oferujące podobne rozwiązania, my jesteśmy najmłodszą z nich. W odróżnieniu od innych, nie zajmujemy się bezpośrednio realizacją projektów – dostarczamy jedynie produkt, technologię i odpowiednie narzędzia naszym partnerom, którzy się tym zajmują, oczywiście wspierając ich w każdy możliwy sposób by wspólnie zwiększać konkurencyjność naszego modelu biznesowego
Czy myślicie o poszukiwaniu finansowania i debiucie giełdowym?
MN: Glass System rozwijaliśmy od początku kapitałem własnym, wspartym sukcesywnie grantami. Z czasem pozyskiwaliśmy finansowanie bankowe oraz małe inwestycje od bliskich. Teraz jesteśmy na etapie, w którym chcemy rozwijać się na rynkach zagranicznych i potrzebujemy do tego partnerów. Mamy pomysł na dalszy rozwój i jesteśmy otwarci na różne formy finansowania, nie wykluczając giełdowego, które wspierałyby nas w realizacji tego planu. Mamy za sobą trudne okresy, takie jak pandemia czy wojna w Ukrainie, ale wciąż notujemy wzrost. Wiemy, jak skutecznie rozwijać firmę, mamy zaawansowany technologicznie produkt i z optymizmem patrzymy w przyszłość. Szukamy teraz partnerów, którzy pomogą nam osiągnąć nasze cele.
