„Mamy już ponad 230 mln pobrań gier i to jest gigantyczny kapitał” - rozmowa z Grzegorzem Zwolińskim i Damianem Fijałkowskim z T-Bull
T-Bull to spółka gamingowa notowana na New Connect. W 2016 roku zadebiutowała na New Connect i w niecały rok jej kurs akcji wzrósł o 66%. Dzisiaj producent gier mobilnych jest wyceniana na 220 mln zł i wyróżnia się tym, że produkuje tylko darmowe gry. Dzięki temu może pochwalić się imponującą liczbą ponad 233 mln pobranych aplikacji. Ostatnio zarząd zapowiedział przeniesienie spółki na parkiet główny GPW i emisję akcji. Postanowiliśmy się spotkać z zarządem T-Bull i porozmawiać o spółce. O tym jak działa, w jaki sposób generuje zyski i co ma w planach.
Paweł Biedrzycki: Jak to się stało, że zaczął Pan robić gry?
Grzegorz Zwoliński: 7 lat temu wróciłem do Polski z Włoch gdzie studiowałem w Akademii Sztuk Pięknych. W Polsce na stancji spotkałem się razem z Damianem. Ubiegałem się wtedy o pracę w firmie produkującej gry. Zdecydowaliśmy, że zanim się gdzieś zahaczę to spróbujemy zrobić jakąś grę sami.
Rozumiem, że traktowaliście to jako sposób wzbogacenia swojego CV?
GZ: Dokładnie tak. Potem po stworzeniu tej gry zarejestrowaliśmy się w sklepie, który pozwalał na jej dystrybucję. Już na tym etapie pojawił się koncept, żeby spróbować własnych sił w tym biznesie.
Dlaczego akurat gry mobilne?
Damian Fijałkowski: Dlatego, że jak startowaliśmy z pierwszym tytułem to rynek gier mobilnych dopiero się rodził. Pamiętam, że wtedy powstał iPhone 3GS, a sam App Store został otwarty dla zewnętrznych deweloperów. To był zupełny początek rynku mobile w takiej formie jakiej jest dzisiaj, chociaż zasadniczo się różnił od tego co mamy teraz.
W którym momencie zorientowaliście się, że to coś więcej niż zabawa?
GZ: Na początku firma funkcjonowała po godzinach, bo w ciągu dnia pracowaliśmy gdzie indziej [Śmiech]. Dosłownie kilka miesięcy po starcie stworzyliśmy grę, która polegała na tym, że wchodziło się po drabinach i zbierało owoce. Ten tytuł udowodnił nam jakie są możliwości rynku i jak wiele osób może pobrać stworzony przez nas produkt. Potem przenieśliśmy się do inkubatora przedsiębiorczości i tam na dobre wszystko się zaczęło.
Czy był jakiś punkt przełomowy, dlaczego zdecydowaliście się na gry darmowe?
DF: Gdy startowaliśmy rynek gier mobilnych był głównie rynkiem premium. Za większość gier trzeba było zapłacić. My również na początku podążyliśmy tą drogą i stworzyliśmy grę premium. Sprzedała się... 1 raz [Śmiech]. Zastanawialiśmy się co jest nie tak i w pewnym momencie zdecydowaliśmy się zmienić jej statut na darmową. Nagle liczba pobrać wystrzeliła, dziennie pobierało ją 40 tys. osób. To nas utwierdziło w tym, że gry darmowe są tym gdzie powinniśmy szukać swojego miejsca. Zrozumieliśmy, że dobrym i darmowym materiałem jesteśmy w stanie dotrzeć do szerokiego grona odbiorców, pomimo braku budżetu reklamowego.
Czym jest dzisiaj T-Bull?
GZ: Oficjalnie spółka wystartowała w lutym 2011 roku. Dzisiaj to jest wspaniały zespół ponad 60 ludzi. Duża rzesza fanów. Aktualnie mamy 233 mln pobranych aplikacji.
Ile w sumie gier do tej pory powstało?
DF: Ponad 150, ale dokładnie to tego nikt nie wie [Śmiech].
Widziałem na stronie internetowej, że specjalizujecie się w grach wyścigowych?
DF: Ostatnio tak, ale to nie jest wszystko. Robimy też strzelanki, przez długi czas robiliśmy gry związane z piłką nożną. Teraz w planach mamy poszerzyć jeszcze bardziej nasze portfolio.
[PL] T-Bull notuje ponad 10,4 miliona pobrań swoich gier w kwietniu bieżącego roku! Więcej: https://t.co/DnAwm6eGaW pic.twitter.com/IpxDbTnC2f
— T-Bull (@tbullgames) 11 maja 2017
W darmowych grach też zmieniają się gusty? Rynek się przesyca jakimiś tematem i trzeba się dostosowywać?
DF: Nie do końca. My po prostu produkujemy dużo. Staramy się prowadzić nasz biznes tak żeby było bezpiecznie. Nauczyliśmy się tego, bo wszystko robiliśmy własnymi rękami i zaczynaliśmy firmę bez żadnego zewnętrznego finansowania. Aby minimalizować ryzyko porażki musieliśmy się dywersyfikować i robić gry w różnych segmentach,. Do dzisiaj tak jest, bo cały nasz zespół nie pracuje nad jednym projektem tylko kilkoma jednocześnie.
Codziennie wychodzą na świecie tysiące gier, a najwięcej mobilnych, jak w tym środowisku można się przebić?
GZ: Najważniejsza jest umiejętność dotarcia do świadomości użytkowników z nowymi produkcjami.
Czyli macie wielu graczy i możecie ich poinformować o swojej nowej produkcji?
DF: Historia dokonań jest bardzo ważna. Ważna jest też umiejętność współpracy i wypracowania pozycji we wszystkich sklepach, które oferują gry. Tak aby nasza nowa produkcja była odpowiednio wyeksponowana. Tutaj każdy czynnik ma znaczenie i przesądza o ostatecznym sukcesie gry, kluczowe są szczegóły.
W jaki sposób zarabiacie?
GZ: Wszystkie nasze gry są darmowe. W tym segmencie są dwa sposoby komercjalizacji - są reklamy oraz mikropłatności. Na tym głównie zarabiamy. W tej chwili dążymy do tego, aby 80% naszego przychodu pochodziło z mikropłatności.
Na czym polegają te mikropłatności? Muszę zapłacić, aby zagrać w jakiś poziom gry?
DF: Nasze gry są całkowicie darmowe i można je przejść od początku do końca nie wydając nic. Pokonanie pewnych poziomów będzie jednak wymagało od gracza wykonania określonych czynności i poświęcenia czasu. Wydając pieniądze można sobie nieco skrócić drogę.
Jak wygląda cykl życia gry mobilnej?
DF: Nasze doświadczenia mówią, że jeżeli się dba o grę, czysto technicznie, to się tytuł nie starzeje. Stare gry są dobre dla użytkowników ze starszymi smartfonami. Indie, Brazylia pobiera ogromne liczby naszych gier, a wygląda na to, że kwestią czasu jest to kiedy się otworzy też Afryka. Wszędzie tam gdzie na świecie pojawia się Internet i wchodzi Google oraz Apple pojawiają się dla nas nowi klienci.
A jak wygląda w tej chwili rynek gier mobilnych?
GZ: Rynek cały czas rośnie i jest tak z kilku powodów. Otwierają się nowe kierunki geograficzne, ale też smartfony się popularyzują i docierają do coraz większego grona odbiorców. Dodatkowo pojawiają się nowi gracze w postaci rodzących się dzieci. Dzisiaj już pięciolatek zaczyna grać w gry mobilne i będzie to robił przez całe życie.
Miniony rok był bardzo dobry dla was pod względem wyników finansowych, ale rok wcześniej takich spektakularnych przyrostów nie notowaliście, dlaczego?
DF: To skutek nowej strategii jaką przyjęliśmy. W 2015 roku poświęciliśmy dużo czasu i energii na reorganizację firmy i przygotowanie jej do wejścia na giełdę. Wcześniej większość przychodu generowaliśmy z reklam. To był jednak przychód mniej stabilny i pewny. Zdecydowaliśmy się, że musimy iść w kierunku mikropłatności i to wymagało sporo pracy. W wynikach za 2016 rok widać efekty.
Kurs akcji T-bull od debiutu na New Connect
Wycena spółki na poziomie 220 mln zł przy 4 mln zł zysku to sporo, myślicie, że jesteście w stanie sprostać oczekiwaniom rynku?
GZ: Gdybyśmy nie byli tego pewni to byśmy tego wszystkiego nie robili. Proponujemy inwestorom inny model biznesowy. Większość firm buduje duże zespoły, ponosi duże nakłady finansowe na marketing no i w dniu premiery raportuje czy gra się spłaciła czy też nie. My stawiamy na małe gry, w dużej ilości, które nie wymagają dużych inwestycji i przez długi czas dają stabilny strumień przychodów.
Co można więc jeszcze zrobić, aby poprawić wyniki?
GZ: Prowadzimy bardzo skalowalny biznes. Chcemy powiększyć skalę naszego działania. Mówiąc wprost chcemy zwiększyć zespół i tworzyć więcej tytułów. Dzięki temu będziemy docierać do większej liczby odbiorców. To w zupełności wystarczy do tego, aby znacząco poprawić wyniki. Nasz rynek jest czysto elektroniczny i nie ma na nim kosztów dystrybucji.
Ostatnio na GPW debiutowała spółka z segmentu gier mobilnych Artifex Mundi i jej kurs jest już 30% na minusie. W waszym przypadku będzie inaczej?
DF: Oni robili do tej pory gry płatne i teraz chcą wejść w segment bezpłatny. My od samego początku jesteśmy w segmencie gier darmowych i zbudowaliśmy duże kompetencje w zakresie pozyskiwania nowych użytkowników. To nas zasadniczo odróżnia. Jesteśmy w segmencie darmowych gier od 2010 roku i rozwijaliśmy się tylko na nim. Przetestowaliśmy wszystko co możliwe. Jak ktoś dzisiaj chce wejść na ten rynek to musi przejść całą naszą ścieżkę i nadrobić to czego się nauczyliśmy. To wbrew pozorom nie jest łatwe. Ogólnie życzymy powodzenia Artifexowi, ale to my mamy na koncie ponad 230 mln pobrań naszych gier i to jest gigantyczny kapitał. Budowa gier darmowych to zupełnie inna rodzaj działalności niż premium.
Kto was inspiruje? Do której spółki gamingowej wam najbliżej?
GZ: W Polsce nie ma nikogo zbliżonego do naszego profilu. Firmą której najbliżej do nas na świecie i która stanowi dla nas pewnego rodzaju inspirację jest Gameloft. Ich model jest podobny do naszego, odróżnia nas jedynie skala działalności. U nich pracowników liczy się w tysiącach [Śmiech].
Co w takim razie planujecie?
GZ: Chcemy przejść z New Connect na GPW i pozyskać około 20 mln zł na rozwój firmy działalności.
Na co wykorzystacie pozyskany kapitał?
GZ: Chcemy przyspieszyć rozwój naszej firmy. Powiększyć zespół, zwiększyć nasze moce produkcyjne i pojawić się w nowych segmentach gier mobilnych. Docelowo chcemy wciąż produkować małe darmowe gry i około 12 gier wysokobudżetowych typu AAA rocznie, również darmowych. Działamy na ogromnym rosnącym i skalowalnym rynku i musimy tylko poszerzyć liczbę produktów.
Jesteśmy świeżo po premierze Snipera Ghost Warrior 3, która okazała się nie do końca udana. Czy nie obawia się Pan, że to negatywnie wpłynie na postrzeganie spółek gamingowych przez inwestorów?
DF: Istnieje takie ryzyko, ale nasz model jest całkowicie inny. Oni pracowali nad Snajperem 3-4 lata. My przez 3-4 lata wydaliśmy kilkadziesiąt gier. Ja bym też nie rozstrzygał już tego, że to będzie porażka bo wydali dobrą grę. Snajpera trzeba porównać do niszy w której działają i jak dużo wydali na marketing. Wstrzymajmy się z komentarzami i poczekajmy na ostateczne wyniki do końca roku.
Kiedy możemy się spodziewać szczegółów waszej oferty?
GZ: Chcemy zadebiutować na głównym rynku GPW w tym roku, ale to nie zależy tylko od nas. Niestety nie możemy teraz powiedzieć kiedy.
