XTPL obecnie komercjalizuje swoją technologię w dwóch pierwszych polach aplikacyjnych, czyli w branży wyświetlaczy oraz inteligentnego szkła. Polska spółka technologiczna ma szansę stać się jednym z głównych graczy na międzynarodowym rynku, dzięki technologii umożliwiającej ultraprecyzyjne drukowanie nanomateriałów. O tym na jakim etapie jest komercjalizacja technologii, na czym polega ten proces i jakie jeszcze wyzwania stoją przed spółką porozmawialiśmy z prezesem XTPL, Filipem Grankiem oraz członkiem zarządu, Maciejem Adamczykiem.
Paweł Biedrzycki: Jakie są najważniejsze pola aplikacji technologii XTPL?
Filip Granek: Zweryfikowaliśmy siedem pól aplikacyjnych, z czego wybraliśmy dwa, na których się obecnie skupiamy. Pierwsze z nich to branża wyświetlaczy, a w szczególności nisza związana z naprawianiem defektów wyświetlaczy powstających na etapie produkcji. Drugi obszar naszego zainteresowania to branża inteligentnego szkła, do zastosowania głównie w budynkach niskoenergetycznych, gdzie nasza technologia pomaga w uzyskaniu nowych funkcjonalności tego produktu.
Który z tych dwóch wybranych obszarów jest obecnie najważniejszy?
F.G.: Obydwa są dla nas bardzo ważne. Jeśli chodzi o branżę wyświetlaczy to w tej kwestii prowadzimy więcej rozmów z zainteresowanymi podmiotami i zbliżamy się do finalnej fazy komercjalizacji. Najważniejszymi graczami na świecie w tej branży są takie firmy, jak: LG, Charm Engeneering, V-Technology, Orbotech, Han’s Laser oraz HPK. Z większością tych podmiotów obecnie rozmawiamy na różnym etapie zaawansowania.
Zobacz także: Międzynarodowi gracze zainteresowani inwestycją w XTPL
O jak dużym rynku mówimy?
F.G.: Cały rynek wyświetlaczy to 28 mld USD, z tego obszar nowej klasy wyświetlaczy OLED czy QLED to szybko rosnąca nisza. Wchodzenie na rynek nowej klasy wysokorozdzielczych wyświetlaczy pociągnie za sobą potrzebę stworzenia nowych technologii do napraw. Im bardziej zaawansowane są te urządzenia, tym większe są wyzwania producentów, zwłaszcza pod kątem wydajności linii produkcyjnej. Odrzuty w produkcji wyświetlaczy mogą osiągnąć w przypadku defektów nawet 50%, szczególnie tam, gdzie nowa generacja tych urządzeń wchodzi do produkcji. Koszt półproduktów w wyświetlaczach to 50-70% kosztu finalnego urządzenia, dlatego producenci nie mogą sobie pozwolić na ich wyrzucanie i muszą znaleźć efektywną metodę naprawy. To przyczyna, dla której wspomniane spółki same się do nas zgłaszają.
Maciej Adamczyk: Warto dodać, że naprawa defektów ma stanowić jedynie otwarcie sektora wyświetlaczy dla naszej technologii. Ten obszar szacowany jest na 200 - 300 mln USD. Jednak dla nas nie jego wielkość jest najistotniejsza, a sam fakt wejścia, który otwiera olbrzymi rynek wyświetlaczy na inne rozwiązania oparte na naszej technologii.
Na jakim etapie rozwoju jest XTPL w procesie komercjalizacji?
F.G:. Zaczynaliśmy od rozwoju technologii bazowej przez pierwsze lata funkcjonowania spółki. Następnie zidentyfikowaliśmy pierwsze pola aplikacyjne i w dwóch wybranych rozpoczęliśmy szukanie potencjalnych odbiorców tej technologii oraz wstępne rozmowy. Bardzo szybko przekształcają się one w tzw. proof of concept, czyli testy technologii na różnym poziomie. W następnych etapach widzimy już rozpoczęcie potencjalnych pilotaży, gdzie technologia jest dopasowywana do potrzeb konkretnego klienta. Na końcu mamy już negocjacje warunków wdrożeniowych i podpisanie kontraktów.
Jest to złożony, wieloetapowy proces, który może trwać nawet około 2 lat. Obecnie skutecznie idziemy do przodu z naszymi prospektami, a każdy z nich jest na innym etapie zaawansowania. Naszym celem jest finalizacja komercjalizacji z przynajmniej jednym klientem w następnych 6-9 miesiącach. Rok 2020 będzie kluczowy z punktu widzenia uwiarygodnienia się naszej technologii u klienta i komercjalizacji jej w pierwszym polu aplikacyjnym.
M.A.: Umowy, o których rozmawiamy to kontrakty licencyjne. Płatności w tego typu umowie składają się z dwóch strumieni. Pierwszy to opłata wstępna za udzielenie licencji, która może być liczona już nawet w milionach dolarów. Jest ona uzależniona od wynegocjowanych warunków oraz od wielkości potencjalnego rynku. Drugi strumień to cykliczne opłaty licencyjne liczone od sprzedaży urządzeń, w których technologia XTPL została zaimplementowana. Dzięki nim można budować powtarzalne przychody i bezpieczeństwo finansowe spółki. Ponadto spółka silnie rozważa pozostawienie sobie produkcji i sprzedaży nanotuszów. To również przełożyłoby się na cykliczne źródło przychodów.
Fazy komercjalizacji występujące przy wdrażaniu na rynek innowacji w obszarze tzw. deep tech
Ta technologia jest w wielu aspektach przełomowa. W jaki sposób można ją zabezpieczyć?
F.G.: Bezpieczeństwo własności intelektualnej spółki jest dla nas ważnym tematem. Nasz sposób zabezpieczania składa się z kilku filarów. Jednym z nich są twarde zgłoszenia patentowe. W tym roku praktycznie co miesiąc mamy nowe międzynarodowe zgłoszenie patentowe i deklarujemy, że do końca 2020 roku będzie ich 26. Przygotowujemy patenty z najlepszymi kancelariami m.in. z Londynu czy Doliny Krzemowej.
Widzimy również, że mamy w firmie właściwy mix własności intelektualnej i know how. Tylko unikalna zależność między rozwijanym przez nas urządzeniem, procesem druku oraz tuszem pozwala na osiągnięcie pożądanych przez rynek rezultatów. Jest to bariera wejścia dla innych podmiotów i daje nam znaczącą przewagę.
Dodatkowo, w naszej strategii, obecnie skupionej na branży wyświetlaczy czy inteligentnego szkła, chcemy współpracować z największymi, dominującymi podmiotami na rynku. Jeśli tak silni partnerzy będą wdrażać naszą technologię w swoich produktach, to docelowo nie jesteśmy sami z punktu widzenia ochrony naszych rozwiązań wdrażanych na rynek.
Zobacz także: "Pracujemy z kilkoma globalnymi korporacjami, które potwierdzają, że nasza technologia jest przełomowa" - relacja z czatu z Zarządem XTPL
W akcjonariacie XTPL są dwa niemieckie fundusze, a przewodniczącym Rady Nadzorczej jest dr Wiesław Rozłucki. Co ich skłoniło do zaangażowania się w Wasz projekt?
F.G.: Uważam, że XTPL wyróżnia odważna wizja, która jest prowadzona w poukładany sposób. Jesteśmy zespołem godnych zaufania, ciężko pracujących osób. Wnieśliśmy do projektu mnóstwo doświadczenia i czujemy, że nasza firma może odegrać ważną rolę w globalnej rewolucji technologicznej. Ta rewolucja nadchodzi wielkimi krokami. Cieszymy się, że w realizacji tego trudnego celu mamy wsparcie silnych jednostek, osób z doświadczeniem, wiedzą i sukcesami. Wnoszą one nie tylko kapitał, ale również cenne rady, ekspertyzę, czy kontakty.
M.A.: Kiedyś Pan Wiesław Rozłucki stwierdził, że widzi w XTPL realizację pierwotnych założeń powstania i działania giełdy. Istotą był tu podział niestandardowego ryzyka pomiędzy inwestorów dla innowacyjnych projektów o olbrzymim potencjale rozwoju. Przykładem jest finansowanie podróży statków morskich w XVII i XVIII wieku w Holandii, czyli w kraju, w którym wymyślono spółkę akcyjną. Z jego punktu widzenia jest to powrót do korzeni, do tego do czego giełda została powołana.
Z perspektywy najbliższych kwartałów i dojścia do komercjalizacji, jakiego rzędu inwestycji wymaga technologia oraz spółka?
F.G.: Na dzisiaj mamy zabezpieczone finansowanie na kolejne kwartały, jeżeli chodzi o komercjalizację w dwóch pierwszych polach aplikacyjnych. Zostanie ono wzmocnione przez initial payment po podpisaniu umowy licencyjnej w jednym z tych pól. Mamy również zabezpieczone środki grantowe i myślimy o tym, żeby dalej wzmacniać korzystanie z tego strumienia, ponieważ stały rozwój technologiczny podsuwa nam w tym obszarze nowe pomysły. Z tych wszystkich komponentów może składać się finansowanie spółki w przyszłości.
Mamy także zweryfikowane dalsze pola aplikacyjne, w których wiemy, że możemy adresować inne realne potrzeby rynku. Ilość środków jakich będzie wymagać spółka na rozwój, będzie zależeć od tego jak szybko będziemy chcieli te pola otwierać. Możemy iść metodą wolniejszą, gdzie otwieramy je stopniowo, ale myśleliśmy również o szybszym scenariuszu np. gdybyśmy jednocześnie wchodzili w cztery kolejne pola. Wszystko zależy od tempa rozwoju, jakie będziemy chcieli utrzymać.
Zobacz także: 10 mln zł trafi do XTPL z udanej emisji akcji
Jakie największe wyzwanie w tym momencie stoi przed spółką?
F.G.: Największe zadanie i jednocześnie wyzwanie jakie przed nami stoi to doprowadzenie do pierwszego kontraktu, który przejdzie przez cały cykl komercjalizacyjny w jednym polu aplikacyjnym, a później rozpoczęcie generowania powtarzalnej sprzedaży. To jest zadanie, na którym się skupiamy. To na pewno wzmocni naszą spółkę i ciężko pracujemy na ten sukces. Pozwoli to nam zwiększyć zaufanie zarówno rynku kapitałowego, jak i kolejnych klientów.
Na jakim etapie jest ten plan?
F.G.: Rozmawiamy obecnie z 5 podmiotami, które wybraliśmy z większej grupy zainteresowanych, gdyż oceniamy, że z nimi jest największe prawdopodobieństwo uzyskania dobrych parametrów umowy. Wartość biznesowa naszego rozwiązania dla nich jest wyższa niż dla innych. Z niektórymi z wymienionych podmiotów zakończyliśmy już testowanie oraz optymalizację technologii zgodnie ze specyfikacjami partnerów i jak wspomniałem, będziemy teraz mogli przejść do etapu pilotaży, których celem jest wdrożenie rozwiązania dedykowanego dla danego klienta.
Jakie mogą być warunki umowy licencyjnej dla pierwszego podmiotu, jaki zdecyduje się skorzystać z technologii XTPL? Czy będzie to licencja na wyłączność?
F.G.: Niekoniecznie. To będzie zależało od przebiegu negocjacji z partnerami, a także od ich gotowości by za taką ewentualną wyłączność dodatkowo zapłacić. Wyłączność nie jest przyznawana często, a jeśli już to zazwyczaj na ściśle określony czas. Jeśli się na nią zdecydujemy to jedynie dla określonego zastosowania, co nie zamknie nam drogi do komercjalizacji w kolejnych kilkunastu rynkach.
Czy podobne warunki będą na każdym z pól eksploatacji technologii XTPL?
F.G.: Budowanie korzystnej dla spółki umowy licencyjnej będzie każdorazowo wymagającym i złożonym procesem. Jednak każda z takich umów w naszym przypadku będzie dotyczyła dedykowanego zastosowania naszej technologii w konkretnym rynku, a jego szczególne wymogi oraz wielkość będą determinowały jej warunki. Co ważne, dla każdego z pól aplikacyjnych poza naprawą defektów, spółka dopiero będzie podejmowała decyzję, czy licencjonowanie jest najbardziej optymalnym modelem komercjalizacji.
Z jakimi nakładami inwestycyjnymi wiązać się będzie wdrożenie technologii po stronie XTPL, jak i po stronie potencjalnego odbiorcy?
F.G.: Dla XTPL model licencyjny jest atrakcyjny głównie ze względu na korzystny stosunek zakładanych nakładów do potencjalnych efektów – stabilnych i skalowalnych przychodów - oraz krótszy czas konieczny do skutecznej komercjalizacji rozwiązania. Po naszej stronie są przede wszystkim działania w zakresie zabezpieczenia przedmiotu licencji, którym będzie własność intelektualna oraz unikalne know–how. Licencjonując technologię wykorzystujemy potencjał partnera (licencjobiorcy) dla efektywnego przygotowania naszej technologii pod kątem wdrożenia przemysłowego. Prace takie obejmują zazwyczaj przeprowadzenie testów rozwiązania w kilku lub kilkunastu cyklach w warunkach produkcyjnych. Po stronie potencjalnego odbiorcy są także wszelkie aspekty związane ze sprzedażą finalnego produktu (logistyka, dystrybucja czy obsługa klienta). W przypadku pierwszego wybranego przez nas pola aplikacyjnego produktem tym będą urządzenia do produkcji wyświetlaczy z modułami do naprawy defektów w oparciu o unikalną technologię XTPL.
Czego mogą spodziewać się inwestorzy w najbliższych kwartałach?
F.G.: Z kilkoma partnerami zakończyliśmy już walidację naszej technologii. Z tymi podmiotami możliwe będzie już wchodzenie w pierwsze projekty angażujące także zasoby partnera – ten etap określany jest często terminem „design in”. Ponieważ są to finalne fazy przed rozpoczęciem negocjacji kontraktu, w kolejnych miesiącach będziemy podawać więcej informacji na ten temat.
M.A.: Do czasu podpisania pierwszego kontraktu nie spodziewamy się istotnych zmian jeśli chodzi o wyniki kwartalne w stosunku do tego co spółka prezentowała w ostatnich okresach. Koszty trzymamy pod kontrolą na właściwym dla spółki na tym etapie poziomie.
