Spółki z naszej branży muszą przestać bujać w obłokach tylko wrócić do korzeni i skupić na realnym biznesie - rozmowa z zarządem Infoscan
Branża telemedyczna z GPW i NC od dłuższego czasu jest ogarnięta kryzysem. Właściwie trudno wskazać podmiot z tego sektora, który nie przechodzi obecnie przez okres poważnych perturbacji biznesowych. Jednym z takich podmiotów jest Infoscan, którego kurs uległ mocnej przecenie po tym jak FDA nie zarejestrowało ich urządzenia na rynek USA. Od tamtego czasu w spółce sporo się zmieniło. Został powołany nowy zarząd, któremu udało się pozyskać nowego inwestora. W oparciu o te zmiany ogłoszona została nowa strategia, która ma odbudować zaufanie inwestorów do spółki. O obecnej sytuacji w spółce Infoscan, planach na przyszłość i nowej strategii rozmawialiśmy z prezesem Piotrem Sobisiem i wiceprezesem Maciejem Nowakiem.
Paweł Biedrzycki: Trwa ożywienie w branży biotech i medtech. Jakie to ma znaczenie dla Was?
Maciej Nowak: W szeroko rozumianej branży biotechnologicznej rzeczywiście trwa ożywienie, ale moim zdaniem cała branża telemedyczna na polskiej giełdzie przeżywa kryzys. Nasz sektor przeżywa spore perturbacje, jeżeli chodzi o wyceny. Dlatego spółki z naszej branży muszą przestać bujać w obłokach wrócić do korzeni i skupić na realnym biznesie, aby w przyszłości krok po kroku realizować swoje strategie. Wspólnie z Piotrem Sobisiem uważamy, że podpisywanie umów, komercjalizacja, zdobywanie klientów oraz budowanie realnego cashflow jest w stanie wybronić spółkę przed akcjonariuszami.
Infoscan ogłosił nową strategię działania. Czym się ona różni od poprzedniej?
M.N.: Poprzednia strategia i plany zarządu skupiały się głównie na certyfikacji w Stanach Zjednoczonych. Nie zakładano żadnego planu alternatywnego, jeżeli nie udałoby się jej uzyskać. Obecnie mamy do tego zupełnie inne podejście. Uważamy, że należy kontynuować proces certyfikacji w Stanach Zjednoczonych, ponieważ jest to największy rynek telemedyczny na świecie, ale to nie mogą być jedyne działania. Nie chcemy się tylko i wyłącznie skupiać na jednym rynku, ponieważ mamy również możliwości zaistnienia w Chinach, Francji czy Bułgarii, gdzie możemy osiągnąć w niektórych przypadkach większe marże na sprzedaży.
Także nowa strategia spółki ma się opierać na dwóch filarach – rozwoju naszych rozwiązań softwarowych oraz hardwarowych i komercjalizacji dotychczasowych. Poprzez rozwój chcemy polepszyć produkty Infoscanu i jednocześnie generować przychody, aby jak najszybciej dojść do progu rentowności operacyjnej.
Zobacz także: Infoscan chce jak najszybciej osiągnąć próg rentowności
To które rynki, oprócz Stanów Zjednoczonych, są w tej chwili kluczowe?
M.N.: Możemy mówić o Francji, Luksemburgu, Szwajcarii, Belgii, Maroko, Tunezji oraz Algierii. Jest to spory region, głównie oparty o rynki francuskojęzyczne. Jednocześnie widzimy duży potencjał w rynkach hiszpańskojęzycznych, na których mamy naszą platformę. Również uwzględniłbym Meksyk oraz kraje Bliskiego Wschodu m.in. Iran czy Zjednoczone Emiraty Arabskie. Kierunkiem naszego rozwoju będzie na pewno Ukraina, gdzie mamy już partnera, z którym rozpoczynamy pilotaż.
Najważniejsze jest to, aby dywersyfikować biznes poprzez dystrybucję oraz oferowanie usług. W tych dwóch modelach będziemy się rozwijać na poszczególnych rynkach, w zależności od tego jakie będzie zapotrzebowanie. Pozwoli to nam osiągnąć dwie korzyści. W modelu dystrybucyjnym szybko odzyskamy kapitał i zrealizujemy marże, a dzięki temu przeznaczymy pieniądze na model usługowy.
Zobacz także: Infoscan rozpoczyna ekspansję na rynek chiński
Jaki jest zakres obowiązywania nowej strategii i co ona konkretnie zmienia?
Piotr Sobiś: Nowe plany rozwoju obejmują lata 2020-2022. Wiele prac związanych z ich wdrożeniem rozpoczęliśmy już w 2019 roku. W mojej ocenie najbardziej znaczącą zmianą w percepcji działalności Infoscanu jest rozpoczęcie zintensyfikowanych działań komercyjnych, które będą drugim obok działalności badawczo-rozwojowej filarem rozwoju Spółki. Jeszcze w zeszłym roku rozpoczęliśmy działania zmierzające do zawierania partnerstw zagranicznych i propagowania rozwiązań Infoscanu dotyczących bezdechu sennego.
Czy zmiany przepisów w Polsce odnośnie e-diagnozy mogą wpłynąć pozytywnie na działalności spółki?
M.N.: Na razie nie, ponieważ te przepisy jeszcze do końca nie funkcjonują. Niestety w Polsce mieliśmy do tej pory podpisane jedynie kilkanaście umów, ponieważ nasi poprzednicy skupiali się na działalności w Stanach. Teraz chcemy rozwijać te procesy zarówno zagranicą jak i w kraju. Mamy podpisane umowy m.in. z LuxMedem oraz PolMedem. Docelowo chcemy, aby w każdej placówce było nasze urządzenie.
Czy do rejestracji na rynku amerykańskim będzie konieczny zmiana urządzenia? Co spółka będzie robić w tym zakresie?
P.S.: Zmiany w urządzeniu są konieczne w związku z postępem technologicznym. Już tworzymy nowe urządzenie, które będzie oparte na naszym doświadczeniu oraz wiedzy na temat bezdechu sennego jak i badań kardiologicznych. Słyszymy od naszych dotychczasowych partnerów czy potencjalnie zainteresowanych zakupem naszych rozwiązań firm, że w zależności od rynku, lekarze są przyzwyczajeni do prowadzenia różnych form diagnostyki. Dlatego chcemy zbudować uniwersalne urządzenie, abyśmy mogli dostosowywać jego specyfikę do uwarunkowań danego rynku.
Projekt nowego urządzenia zakłada, że będzie ono modułowe. Będzie również umożliwiało zastosowanie różnych metod pomiarowych oraz skonfigurowanie kilku sygnałów, w zależności od potrzeb danego rynku. W nowym urządzeniu będziemy również mogli dostosować jego specyfikację do uwarunkowań rynku amerykańskiego.
Stworzenie nowego urządzenia wiąże się z nakładami inwestycyjnymi. Ile to może kosztować?
M.N.: Szacujemy, że złożenie prototypu tego urządzenia, wyprodukowanie serii testowej i jego certyfikowanie w Europie oraz Stanach Zjednoczonych to koszt rzędu 1-1,5 mln zł. Nie spodziewamy się ponoszenia dodatkowych nakładów na ulepszanie naszej platformy telemedycznej, z jednym zastrzeżeniem. W przypadku gdy w ramach rozwoju produktowego znajdziemy producenta sprzętu medycznego, który ma urządzenie do diagnostyki, ale nie dysponuje systemem informatycznym, to będziemy otwarci na współpracę z takim podmiotem. Nasza platforma została wykonana w ramach najnowszych technologii już w ubiegłym roku. Słyszymy od naszych partnerów, że jest to najbardziej zaawansowana platforma z jaką mieli do czynienia.
Kiedy możemy się spodziewać nowego urządzenia?
P.S.: Realizacja nowego urządzenia to perspektywa 12 miesięcy, a wprowadzenie do sprzedaży planujemy na przełomie 2020 i 2021 roku. Chcę na koniec jeszcze raz podkreślić, że ważnym powodem zaprojektowania nowego urządzenia jest postęp technologiczny w zakresie transmisji i przesyłu danych. Także to konieczny ruch, ale chcemy przy tej okazji znacząco zwiększyć potencjał Infoscanu.
Zobacz także: Infoscan kontynuuje realizację umowy na dostawę urządzeń MED Recorder do Francji
Nowe urządzenie również będzie musiało być certyfikowane na poszczególnych rynkach?
P.S.: Kolejna wersja urządzenia będzie podlegała tym samym procesom rejestracyjnym i certyfikacyjnym, które obejmowały poprzedni sprzęt. Co więcej, będziemy w stanie stworzyć poszczególne wersje dedykowane na konkretny rynek np. amerykański, dzięki czemu powinniśmy uniknąć zastrzeżeń od FDA, które otrzymaliśmy wcześniej.
W Infoscan zainwestował European High Growth Opportunities Securitization Fund. W jaki sposób udało się znaleźć takiego inwestora?
P.S.: Nasze rozmowy z funduszem rozpoczęły się wiosną 2019 roku, kiedy poinformowano publicznie, że inwestuje on w inną firmę telemedyczną z polskiego rynku. Wówczas Infoscan był na etapie poszukiwania inwestora, który zapewni finansowanie na najbliższe lata, a nie tylko miesiące. Wcześniejsza działalność spółki była dyktowana kolejnymi emisjami akcji czy obligacji, które gwarantowały funkcjonowanie jedynie na kilkanaście miesięcy. W związku z tym postanowiliśmy skontaktować się z funduszem, który był zainteresowany naszą propozycją i niejako zapewnieniem finansowania na realizacje całej strategii.
W czerwcu 2019 roku podpisaliśmy umowę z European High Growth Opportunities Securitization Fund. Zapewniła nam ona dostęp do finansowania transzowego o wartości do 21 mln zł. Jest to jednak maksymalna wartość finansowania, której nie musimy wykorzystywać. Szacujemy, że koszty związane z ekspansją zagraniczną i krajową oraz stworzenie nowego urządzenia będzie równowartością 6 transz obligatoryjnych, a więc około 4,5 mln zł. Te transze wpisują się w nasze potrzeby kapitałowe związane z planami rozwojowymi spółki
Do czego spółka musiała się zobowiązać w umowie inwestycyjnej?
P.S.: W rozmowach dotyczących podpisania umowy i jej realizacji, inwestor podkreślał, że nie chce otrzymywać informacji od spółki, które nie są dostępne publicznie. To oznacza, że nie ingeruje on w zarządzanie spółką. Nie ma również strategicznego przedstawiciela w organach spółki.
Co z dotychczasowym zadłużeniem spółki?
M.N.: Nasze obligacje zapadają w marcu br. W lutym zamierzamy rozpocząć rozmowy z obligatariuszami dotyczące ustalenia warunków spłaty. Jeśli chodzi o zobowiązania spółki, to sytuacja zdecydowanie się zmieniła na korzyść zarówno Infoscanu jak i akcjonariuszy.
P.S.: Analizując wyniki finansowe za ostatnie kwartały, widać, że poziom zadłużenia maleje. W tym roku decyzja dotycząca tych obligacji jeszcze nie zapadła. Scenariusze mogą być różne – od spłaty po konwersję na akcje. Tak jak wspomniał Maciej, w lutym rozpoczniemy rozmowy z obligatariuszami, podczas których wszystko zostanie ustalone
Jakich najważniejszych wydarzeń powinni spodziewać się inwestorzy?
P.S.: Przede wszystkim ważnym wydarzeniem będzie wybór partnera, który zrealizuje z nami projekt nowego urządzenia. Druga rzecz to realizacja poszczególnych umów handlowych zawartych przez spółkę. Również przygotowanie do certyfikacji w Stanach Zjednoczonych. Inwestorzy powinni obserwować nasz rozwój i komercjalizację naszych rozwiązań.
M.N.: Dodam jeszcze, że warto zwrócić uwagę na finalizowanie rozmów i negocjacji z partnerami, z którymi mamy zawarte listy intencyjne. Mamy w planach również nowe kierunki sprzedaży i związane z tym działania edukacyjne dotyczące bezdechu sennego - m.in. w Polsce planujemy kampanię pt. „Zbadaj się sam”. Będzie można zakupić badanie, a kurier będzie przyjeżdżał do pacjenta z urządzeniem. Widzimy duże zainteresowanie klientów, którzy sami interesują się tym tematem.
