„W przeszłości nasz doradca sprzedał system Specific Dx za 425 mln dolarów, a BACTEROMIC jest w naszej ocenie jeszcze lepszą platformą” – mówią Piotr Garstecki i Szymon Ruta ze Scope Fluidics
Scope Fluidics ma już na swoim koncie udaną komercjalizację systemu PCR|ONE i przygotowuje się do komercjalizacji znacznie bardziej zaawansowanego projektu BACTEROMIC. O współpracy z doradcą transakcyjnym, pozycji konkurencyjnej projektu, planach komercjalizacyjnych oraz wyzwaniach pojawiających się po drodze rozmawiamy z Piotrem Garsteckim (CEO) i Szymonem Rutą (CFO) Scope Fluidics.
Z tej rozmowy dowiesz się:
- Jak układa się współpraca Scope Fluidics z doradcą Parella Partners?
- Jak przebiega proces certyfikacji IVDR oraz FDA?
- Jak przebiega proces komercjalizacji BACTEROMIC i czy spółka czerpie już z tego tytułu jakiekolwiek przychody?
- Ile pieniędzy posiada Scope Fluidics i na jak długo one wystarczą?
- Jak duży potencjał spółka widzi w sprzedaży całego projektu BACTEROMIC?
Paweł Biedrzycki: Zacznijmy od tematu doradcy transakcyjnego. Od podpisania umowy z Parella Partners minęło już kilka miesięcy. Jak z perspektywy czasu oceniacie tę współpracę?
Piotr Garstecki: Współpraca układa się bardzo dobrze. Jesteśmy zadowoleni, bo proces prowadzą wysokiej klasy fachowcy. Choć nie możemy zdradzać szczegółów, to sam fakt, że firma tego kalibru pracuje z nami przy tym projekcie, jest znaczący. W pewnym momencie otrzymaliśmy kilka ofert współpracy od renomowanych domów transakcyjnych, co nie było przypadkiem, ale wynikiem momentum i potencjału, jaki rynek widzi w BACTEROMICU.
Szymon Ruta: Warto podkreślić, że Parella to zespół z bankowości inwestycyjnej, który doskonale zna rynek mikrobiologii klinicznej, bo przeprowadził na nim już kilka dużych transakcji. Co istotne, ich wynagrodzenie opiera się wyłącznie na success fee. Cały czas, który nam poświęcają, jest ich inwestycją w powodzenie tego projektu.
Wróciliście z ważnych targów branżowych ADLM. Jak wygląda BACTEROMIC na tle konkurencyjnych rozwiązań i jego kluczowe przewagi?
PG: Wróciliśmy z targów z bardzo intensywnym potwierdzeniem zainteresowania. Platforma BACTEROMIC jest unikalna, ponieważ w jednym urządzeniu zestawiliśmy szereg kluczowych cech. Po pierwsze informatywność. Mamy kartridż, który pozwala testować wszystkie klinicznie istotne antybiotyki w sposób ilościowy, bez chodzenia na skróty. Żaden inny system nie oferuje tak dużej pojemności informacyjnej.
Po drugie szybkość i elastyczność. System daje wynik w ciągu 6 godzin (w trakcie jednej zmiany w laboratorium) i jako jedyny na rynku daje możliwość współpracy zarówno z izolatami, jak i z dodatnimi kulturami krwi. To ogromna korzyść dla laboratoriów, które borykają się z brakiem personelu. Zamiast szkolić ludzi na wielu systemach i zamawiać dziesiątki różnych paneli, laboratoria otrzymają docelowo jeden uniwersalny panel, co radykalnie upraszcza procedury.
Scope Fluidics z nową lokalizacją dla półautomatycznej linii produkcyjnej paneli systemu BACTEROMIC
SR: Do tego dochodzi ekonomia. Projektowaliśmy system z myślą o niskich kosztach wytworzenia. Na rynku izolatów ceny testów to kilka do kilkunastu euro, a BACTEROMIC potrafi się w tym modelu odnaleźć. Konkurencja oferująca szybkie testy często wycenia je na ponad 100 euro, co dla wielu klinik jest barierą nie do przejścia. My oferujemy rozwiązanie dopasowane do faktycznej ekonomii procesów klinicznych.
System BACTEROMIC
Jak wygląda proces komercjalizacji, ale systemu BACTEROMIC? Informowaliście, że podpisaliście już pierwsze umowy z dystrybutorami.
PG: Cieszymy się, że mamy pierwsze umowy z dystrybutorami, ale musimy pamiętać o specyfice rynku. Mikrobiologia jest konserwatywna, a procesy zakupowe opierają się na przetargach, co sprawia, że od pierwszego kontaktu do instalacji mija zazwyczaj 6-12 miesięcy. Budujemy sprzedaż, przeprowadziliśmy też pilotaże u tzw. Key Opinion Leaders w 11 lokalizacjach w Europie i USA.
SR: Pierwsze przychody ze sprzedaży systemu już się pojawiły, ale są to zakupy dokonywane bezpośrednio przez dystrybutorów na ich własny bilans. Rozwój sprzedaży organicznej i powtarzalne przychody odgrywają również bardzo ważną rolę w procesie M&A, ponieważ budują wartość w oczach potencjalnych nabywców.
Czy problemy z linią produkcyjną kartridży, o których wcześniej informowaliście rynek, są już rozwiązane?
PG: Mieliśmy dwa „wyboje” w tym zakresie. Najpierw partner z Hiszpanii wycofał się z tego obszaru biznesowego. Udało nam się jednak płynnie przejąć infrastrukturę i przewieźć ją do Polski. Drugim wyzwaniem było dostosowanie nowego miejsca produkcji. Obecnie instalujemy już linię półautomatyczną. W momencie jej posadowienia i walidacji planujemy osiągnąć wydajność 300-350 tys. paneli rocznie, a docelowo 700 tys. Ten temat mamy pod kontrolą.
Scope Fluidics podpisał umowę dot. dystrybucji systemu BACTEROMIC na 10 rynkach Europy
Na jakim etapie jest w takim razie certyfikacja w USA przez FDA?
PG: Jesteśmy w trakcie badań klinicznych w amerykańskich laboratoriach na tamtejszych szczepach bakterii. Uzyskanie samej certyfikacji przewidujemy w pierwszej połowie przyszłego roku. Amerykańska certifykacja jest tez istotnym elementem budowania wartości w procesie M&A.
Często pojawia się porównanie potencjału BACTEROMIC do sprzedaży projektu PCR|ONE. Czy BACTEROMIC jest już na bardziej zaawansowanym etapie i ma szansę na większy sukces?
PG: Potwierdzam, że z BACTEROMICKIEM jesteśmy obecnie znacznie dalej niż byliśmy z PCR|ONE w momencie sprzedaży. Statystycznie, im bardziej dojrzały rynkowo projekt, tym wyższa cena przejęcia, ponieważ nabywca kupuje mniej ryzyk związanych z certyfikacją czy logistyką.
Scope Fluidics ma umowę na przeprowadzenie badań klinicznych Panelu PBC systemu BACTEROMIC
SR: Używamy analogii, że to nie jest nasze „pierwsze rodeo”. Pamiętamy trudne początki negocjacji przy poprzednim projekcie i pierwsze oferty jakie otrzymywaliśmy. Dziś mamy doświadczenie i doradcę, który w przeszłości sprzedał system Specific Dx za 425 mln dolarów, a BACTEROMIC jest w naszej ocenie jeszcze lepszą platformą. Jesteśmy przygotowani na różne scenariusze i na sprzedaży 100% udziałów, ale też wejście inwestora mniejszościowego z opcją dokupienia reszty pakietu. Możliwe scenariusze są różne, ale uważamy, że jesteśmy w dobrym miejscu.
Czy wystarczy Wam kapitału na dokończenie tego „rodeo”?
SR: Na koniec pierwszego kwartału mieliśmy około 138 mln zł gotówki. Według naszych deklaracji te środki powinny wystarczyć na działalność do końca 2027 roku.
Kurs akcji Scope Fluidics
W 2027 roku może pojawić się wiele ważnych kamieni milowych dla projektu…
PG: Dużo ważnych kamieni milowych powinno do tego czasu zostać zrealizowanych. Certyfikacja rozszerzonego panelu IVDR czy rejestracja w FDA, ewentualne skalowanie linii produkcyjnej oraz postępy w procesie komercjalizacji. Wszystkie te czynniki będą wpływać na wartość projektu.
A pozostałe projekty Edocera i Hybolic. Czy zamierzacie więcej na ich temat zacząć komunikować?
PG: Obydwa projekty dostarczają nam dużo satysfakcji, choć rynek skupia się głównie na BACTEROMICU. Edocera powinna dokończyć prace nad prototypem w tym roku. W przypadku projektu Hybolic chcielibyśmy do końca trzeciego kwartału potwierdzić powtarzalność wybranej metody pomiarowej
Realny jest scenariusz finansowania ich rozwoju z partnerem od wcześniejszego etapu?
SR: Uważamy, że realny, aczkolwiek na razie się tego uczymy. Tak jak informowaliśmy otwieramy się na finansowanie i rozwój projektów wraz z funduszami VC. Rozmawiamy, mamy za sobą pierwsze spotkania, ale na razie za wcześnie na konkrety.
