W ciągu ostatniego roku postrzeganie technologii Genomtec przez rynek uległo wyraźnej poprawie mówi Miron Tokarski. To idealny moment na wejście w komercjalizację dodaje Sanjeev Choudhary
Postrzeganie technologii Genomtec w ostatnim roku znacząco się poprawiło – wskazuje CEO spółki. Wynika to z kilku czynników rynkowych oraz rosnącej liczby nagłych epidemii wybuchających na świecie. O procesie komercjalizacji systemu Genomtec ID oraz o wsparciu, jakiego udziela w tym zakresie Sanjeev Choudhary, rozmawiamy z zarządem Genomtec oraz CEO Medinice.
Z tej rozmowy dowiesz się:
• Na jakim etapie jest Genomtec ID i co zmieniło się w projekcie
• Dlaczego postrzeganie technologii Genomtec uległo w ostatnim roku znaczącej poprawie
• Jak przebiega proces komercjalizacji technologii oraz jaką rolę pełni w nim Sanjeev Choudhary
• Jak pod względem finansowym kształtuje się obecnie sytuacja Genomtec
Paweł Biedrzycki: Podczas tegorocznych targów ADLM odbyliście kilkanaście spotkań z wiodącymi firmami z sektora diagnostycznego. Jaki był odzew? Co kluczowego wydarzyło się podczas tego wydarzenia?
Miron Tokarski: Jestem bardzo pozytywnie zaskoczony przebiegiem tych targów. Udało nam się odbyć serię spotkań z osobami decyzyjnymi najwyższego szczebla w najbardziej liczących się globalnych firmach diagnostycnych. W ciągu ostatniego roku postrzeganie technologii Genomtec przez rynek uległo wyraźnej poprawie. Wpływ na to miało kilka istotnych czynników.
Co się zmieniło przez ostatni rok?
MT: Po pierwsze, na rynku diagnostycznym doszło do fuzji i przejęć oraz dużych zmian własnościowych. W wielu koncernach zmieniły się zarządy i strategie, co przedefiniowało podejście do innowacyjnych, jeszcze nieskomercjalizowanych technologii, takich jak nasza. Pozycjonujemy się jako firma technologiczna, a nie bezpośredni producent czy dystrybutor rozwiązań. W zależności od struktury własnościowej wiodących graczy na rynku IVD inwestorzy oczekują szybkiego zwrotu z inwestycji lub też posiadają dłuższy horyzont inwestycyjny. Jeśli przejmują spółkę na etapie wdrożenia rynkowego, wiedzą, że uruchomienie masowej produkcji i budowa kanałów sprzedaży to proces trwający co najmniej kilka kwartałów, a korzyści finansowe nie pojawiają się natychmiast. Z tego powodu część z nich poszukuje gotowych, innowacyjnych technologii wprowadzonych już na rynek, część zaś jest zainteresowana technologiami gotowymi do rozpoczęcia skalowania produkcji takimi jak Genomtec ID.
Przez ostatni rok wybuchło kilka mniejszym pandemii wirusów. Jak one wpływają na optykę rynku?
MT: Sytuacja epidemiologiczna na świecie dynamicznie się zmienia. Ostatnie ograniczone ogniska wirusów, takie jak Nipah w Indiach, Hantawirus (którego przypadek na statku pasażerskim przypominał wręcz scenariusz filmu katastroficznego) czy stale aktywna Ebola w Demokratycznej Republice Konga i innych krajach Afryki, uświadomiły decydentom, jak bardzo brakuje nam systemów typu POC (Point of Care). Na rynku brakuje elastycznych platform diagnostycznych pozwalających na błyskawiczną reakcję i szybkie wdrożenie testów w odpowiedzi na nowe zagrożenia.
Nie mamy czym szybko badać takich wirusów?
MT: Tak, bo wiele urządzeń obecnie używanych na rynku po prostu nie spełnia założeń testów wykonywanych w warunkach zdecentralizowanych, kolejna grupa się starzeje i zbliża do końca swojego cyklu życia. Firmy stają przed wyborem: albo ponieść gigantyczne koszty i poświęcić czas na wewnętrzne badania i rozwój nowej generacji sprzętu, albo pozyskać gotowe rozwiązania z rynku, co historycznie jest znacznie tańsze. To stwarza dla nas ogromną szansę. Zmiany kadrowe w zarządach otworzyły też podmioty na zewnętrzne innowacje.
Czy większość tych rozmów koncentrowała się na projekcie Genomtec ID?
MT: Tak, wynika to bezpośrednio z gotowości technologicznej tego projektu. Warto jednak podkreślić, że nasze projekty wzajemnie się przenikają. Część pytań zadawanych przez potencjalnych partnerów dotyczyła również naszego projektu onkologicznego OncoSNAAT®, realizowanego w ramach spółki zależnej GMT Genomics.
To były także pierwsze targi, na których pojawiliście się po zakończeniu współpracy z doradcą Clairfield Partners. Jak radzicie sobie bez zewnętrznego doradcy typu M&A? Czy czujecie się na siłach, aby samodzielnie doprowadzić transakcję komercjalizacyjną do końca?
MT: Czujemy się w tym procesie bardzo pewnie, a nawet silniejsi niż dotychczas. Mamy ogromne wsparcie w Radzie Nadzorczej – chociażby ze strony Trevora Hawkinsa, który osobiście uczestniczył w spotkaniach w Stanach Zjednoczonych. Trevor wielokrotnie przeprowadzał tego typu transakcje globalne po stronie kupującej, więc doskonale wie, na co partnerzy zwracają uwagę i co decyduje o sukcesie negocjacji.
Michał Wachowski: Posiadamy pełne pokrycie kompetencji w zakresie strukturyzacji transakcji, zarówno wewnętrznie, jak i dzięki wsparciu wyspecjalizowanych kancelarii prawnych. Rola Clairfield polegała przede wszystkim na ułatwieniu pierwszego kontaktu i otwarciu drzwi do osób decyzyjnych. W tym momencie, dysponując tak silną Radą Nadzorczą do której dołączył m.in. Sanjeev Choudhary, mamy bezpośrednie dotarcie do kluczowych partnerów oraz pełne zaplecze prawne i negocjacyjne. Nie potrzebujemy już zewnętrznych pośredników na tym etapie.
Co Ciebie przekonało do tego aby dołączyć do Genomtec jako członek rady nadzorczej?
Sanjeev Choudhary: Genomtec to podmiot, który od dłuższego czasu rozwija niezwykle innowacyjne produkty. W mojej codziennej działalności zawodowej stykam się z wieloma firmami, które mogą być potencjalnie zainteresowane technologiami opracowywanymi przez Genomtec. Uznałem, że moje doświadczenie oraz relacje biznesowe z kluczowymi graczami z branży, zarówno w Europie, jak i poza nią, mogą realnie wspomóc działalność spółki.
Czyli nie zamierzasz być klasycznym, pasywnym członkiem rady nadzorczej, który jedynie kontroluje spółkę, ale chcesz aktywnie wspierać zarząd w budowaniu kontaktów i prowadzeniu rozmów handlowych?
SC: Nigdy nie lubiłem być biernym członkiem rady nadzorczej, a po raz pierwszy w takiej roli znalazłem się już w 1996 roku. Zawsze staram się aktywnie uczestniczyć w życiu spółki i wspierać jej rozwój.
Gdzie zatem dostrzegasz największy potencjał komercjalizacyjny? Które scenariusze rozwoju uważasz za najbardziej realistyczne?
SC: W sektorze medtech technologia, którą rozwijamy i oferujemy, nie zawsze musi reprezentować tzw. innowację przełomową (disruptive innovation), by odnieść sukces. Często kluczowe znaczenie ma usprawnienie i optymalizacja istniejących procesów. Dobrym przykładem jest jedno z rozwiązań Genomtec ID, które skraca czas diagnostyki z 60 do zaledwie 15 minut. To stanowi ogromną różnicę operacyjną. Dodatkowo technologia ta pozwala na jednoczesne uzyskiwanie znacznie większej ilości danych oraz wykonywanie wielu testów w tym samym czasie, co stanowi naszą istotną przewagę konkurencyjną.
Czy Genomtec ID, biorąc pod uwagę etap jego zaawansowania technologicznego, jest już we właściwym momencie na prowadzenie zaawansowanych rozmów z potencjalnymi partnerami strategicznymi?
SC: Jak najbardziej. To idealny moment na wejście w tę fazę. Zarząd prowadzi już rozmowy od dłuższego czasu, a moim celem jest aktywne wsparcie tych procesów i ułatwienie nawiązywania relacji.
Chciałbym w takim razie dopytać o sam produkt Genomtec ID. W przeszłości wielokrotnie podkreślaliście, że pracujecie nad poprawą jego profilu ekonomicznego i efektywności finansowej. Chodziło o to, by platforma była jak najbardziej zyskowna i atrakcyjna kosztowo w produkcji. Czy udało się osiągnąć postępy w tym zakresie?
MT: Nasz panel multipleksowy, nad którym intensywnie pracujemy, jest bezpośrednią odpowiedzią na zmieniające się zasady refundacji testów diagnostycznych, zwłaszcza na kluczowym rynku amerykańskim. Strategia refundacyjna ma fundamentalne znaczenie, jeśli test nie podlega refundacji, lekarze po prostu go nie zlecają.
Wprowadzane przez nas modyfikacje pozwalają na jednoczesne osiągnięcie trzech kluczowych celów: wpisujemy się w ramy systemów refundacyjnych, skracamy czas potrzebny na uzyskanie wyniku badania oraz znacząco obniżamy jednostkowy koszt produkcji panelu. Cały czas prowadzimy intensywne prace badawczo-rozwojowe (B+R). Choć proces ten trwa nieco dłużej, niż pierwotnie zakładaliśmy, przynosi wyniki lepsze i bardziej optymistyczne, niż się spodziewaliśmy. Finalny produkt będzie stał na znacznie wyższym poziomie technologicznym i niższym kosztowo, niż prognozowaliśmy jeszcze kilka miesięcy temu. Co ważne, działające prototypy i wersje demonstracyjne upgradowanych analizatorów prezentowaliśmy już potencjalnym partnerom w trakcie testów na targach.
Co jeszcze pozostało Wam do zrobienia, aby maksymalnie wzmocnić pozycję negocjacyjną spółki? Czy w grę wchodzą dodatkowe certyfikacje?
MT: Zawsze musimy mierzyć siły na zamiary i optymalnie dysponować posiadanymi zasobami. Realistycznie rzecz biorąc, w ramach obecnego zaplecza finansowego i operacyjnego, analizujemy proces certyfikacji IVDR. Dodatkowo w strukturze potencjalnej transakcji możemy uwzględnić kamienie milowe (milestone payments) powiązane z uzyskaniem certyfikacji FDA. Ostateczna ścieżka zależy od profilu ryzyka i preferencji podmiotu kupującego naszą technologię.
Porozmawiajmy o Waszym drugim kluczowym projekcie OncoSNAAT. Na jakim etapie zaawansowania są prace i jakich kluczowych wydarzeń możemy spodziewać się w najbliższym czasie?
MT: Projekt OncoSNAAT® znajduje się na etapie badawczo-rozwojowym, przy czym jest to faza znacznie wcześniejsza niż w przypadku Genomtec ID. Jesteśmy na finiszu przygotowywania dokumentacji technicznej dla podwykonawcy odpowiedzialnego za produkcję karty reakcyjnej. Zgodnie z wymogami pozyskanego grantu, we wrześniu planujemy uruchomić procedurę przetargową w celu wyłonienia podmiotu, który zaprojektuje i wyprodukuje dla nas te karty mikroprzepływowe.
Jaki problem kliniczny rozwiązuje OncoSNAAT i jak wygląda jego potencjał rynkowy w zestawieniu z Genomtec ID?
MT: Problem u podstaw jest podobny, chodzi o dramatycznie ograniczony dostęp do szybkiej diagnostyki genetycznej. Obecnie badania typu companion diagnostics (diagnostyka towarzysząca – CDx), które wskazują lekarzowi np. onkologowi optymalną terapię celowaną dla danego pacjenta, są wykonywane niemal wyłącznie w wysokospecjalistycznych ośrodkach akademickich i klinicznych. Dotyczy to zarówno Polski, jak i rynku amerykańskiego.
Pacjent musi przejść długą drogę: od uzyskania skierowania po dotarcie do takiego ośrodka. Z powodu centralizacji laboratoriów czas oczekiwania na wynik badania genetycznego (np. metodą NGS) wynosi od 4 do nawet kilkunastu tygodni. Przez ten czas pacjent najczęściej nie otrzymuje żadnego leczenia celowanego, ponieważ lekarz nie wie, jaki profil mutacyjny posiada nowotwór.
OncoSNAAT® drastycznie obniża koszty takich analiz i upraszcza skomplikowaną procedurę. Klasyczna analiza NGS wymaga drogiego sprzętu, specjalistycznego personelu i trwa kilka dni w laboratorium. My oferujemy system znacznie bardziej zwinny. Co do wielkości rynku – rynek onkologiczny jest obecnie nieco mniejszy wolumenowo niż rynek diagnostyki ogólnej, ale rośnie w sposób niezwykle dynamiczny. Wpływa na to m.in. starzenie się społeczeństw, stres, zła dieta i czynniki środowiskowe.
Czyli OncoSNAAT to również technologia typu Point of Care, ale dedykowana nieco innym placówkom medycznym niż Genomtec ID?
MT: Dokładnie tak. Genomtec ID jest projektowany z myślą o szerokiej dystrybucji, docelowo nawet do gabinetów lekarzy pierwszego kontaktu. OncoSNAAT® trafi natomiast do oddziałów i poradni onkologicznych, które nie posiadają własnego, zaawansowanego zaplecza laboratoryjnego, znacznej liczby próbek ani personelu wyszkolonego do skomplikowanych analiz biologii molekularnej.
Coraz więcej firm medtech wdraża rozwiązania z zakresu sztucznej inteligencji. Genomtec również wystartował z własnym projektem w tym obszarze. Co w kontekście Waszej długoterminowej strategii zmienia tak dynamiczny rozwój AI?
MT: Nawiążę do tego, o czym rozmawialiśmy wcześniej, czyli do niespodziewanych ognisk epidemicznych. Kiedy pojawiają się wirusy takie jak Nipah czy Hantawirus, na rynku praktycznie nie było certyfikowanych testów umożliwiających ich szybką identyfikację. Choć te patogeny nie wywołają pandemii na skalę COVID-19, to stanowią śmiertelne zagrożenie lokalne, które bardzo łatwo przetransportować do krajów rozwiniętych.
Kluczem do powstrzymania epidemii jest błyskawiczna reakcja diagnostyczna. I tutaj wkracza nasz system oparty na sztucznej inteligencji i uczeniu maszynowym. Nie budujemy kolejnego modelu językowego typu ChatGPT. Tworzymy wyspecjalizowany system, który na podstawie naszych ogromnych zbiorów danych dotyczących izotermalnej amplifikacji kwasów nukleinowych optymalizuje i automatyzuje proces projektowania testów.
Dla potencjalnego nabywcy naszej platformy to gigantyczny argument biznesowy. Nie kupuje on tylko urządzenia potrafiącego wykrywać grypę, RSV czy COVID. Kupuje technologię, która w przypadku pojawienia się nowego, nieznanego patogenu (np. nowego szczepu grypy infekującej świnie, ale przenoszącej się na ludzi H1N2v, który niedawno zidentyfikowano w Chinach) pozwoli w ciągu zaledwie tygodnia opracować i wdrożyć w pełni funkcjonalny, precyzyjny test.
MW: Chciałbym bardzo mocno podkreślić jedną rzecz: nie wskoczyliśmy na ten projekt pod wpływem chwilowej rynkowej mody na AI. Koncepcja tego systemu zrodziła się w Genomtec już kilka lat temu. Sam start operacyjny opóźnił się wyłącznie z przyczyn formalno-urzędowych związanych z uruchomieniem finansowania grantowego. Projekt ruszył oficjalnie na przełomie listopada i grudnia zeszłego roku. Algorytmy i uczenie maszynowe rozwijamy wewnętrznie od lat. To nie jest marketingowy zabieg, ale twarda technologia, która skraca proces R&D nowego testu z kilku miesięcy do kilku tygodni.
Czy ten system AI może stać się przedmiotem niezależnej komercjalizacji, czy jest traktowany jako technologia wspierająca wycenę i potencjał całej platformy Genomtec?
MT: Zdecydowanie to drugie. Traktujemy go jako potężny lewar transakcyjny, który pokazuje wszechstronność naszej platformy Point of Care i jej zdolność do natychmiastowej odpowiedzi na globalne kryzysy zdrowotne.
Przejdźmy do finansów. Wiemy, że spółka opiera swoją działalność na dwóch filarach: środkach z emisji akcji oraz finansowaniu grantowym. Jak obecnie wygląda Wasza sytuacja w obszarze pozyskiwania i rozliczania grantów?
MW: Nasze kluczowe, najbardziej kapitałochłonne projekty, czyli rozwój onkologicznego systemu OncoSNAAT®oraz prace nad systemem AI są w większości zabezpieczone zewnętrznym finansowaniem grantowym. Poziom dofinansowania tych zadań wynosi od 60% do nawet 80%. Wszystkie projekty realizowane są zgodnie z harmonogramem, a współpraca z instytucjami przyznającymi granty przebiega bez zakłóceń.
Oczywiście granty wymagają wkładu własnego (na poziomie 20-40%). Te środki, jak również nakłady na ulepszanie technologii Genomtec ID oraz bezpośrednie koszty procesów komercjalizacyjnych, finansujemy z kapitału pozyskiwanego od inwestorów giełdowych. Od kilku lat regularnie przeprowadzamy roczne emisje akcji, co pozwala nam elastycznie zabezpieczać te potrzeby.
W czerwcu tego roku spółka pozyskała z emisji akcji kwotę 11 milionów złotych. Jak przekłada się to na Wasz tzw. cash runway? Na jak długo spółka ma zabezpieczone finansowanie?
MW: Środki z ostatniej emisji, w połączeniu z regularnie spływającymi transzami z przyznanych grantów, zabezpieczają nasze potrzeby operacyjne do końca trzeciego, kwartału przyszłego roku (2027). Oczywiście przy założeniu, że nie pojawią się jakieś nadzwyczajne, nieprzewidziane wydatki lub nowe, duże projekty badawcze. To bardzo komfortowy horyzont czasowy, który pozwala nam w pełni skupić się na celach operacyjnych i rozmowach komercjalizacyjnych.
Na jakie kluczowe wydarzenia w najbliższych miesiącach powinni zwrócić uwagę inwestorzy oraz rynek?
MT: Już 17 września weźmiemy udział w konferencji „Kapitał na zdrowie” w Warszawie.. Będzie to świetna okazja do bezpośrednich spotkań. Kolejnym ważnym wydarzeniem będzie nasz udział w prestiżowej konferencji AMP w listopadzie tego roku. Z perspektywy operacyjnej kamieniem milowym będzie przejście do kolejnej fazy rozwoju projektu OncoSNAAT® i rozstrzygnięcie przetargu na wykonawcę kart.
