Po prostu konsekwentnie realizowaliśmy założone cele - rozmowa z Mirosławem Siwirskim, Prezesem PCC Exol

Chemiczna spółka PCC Exol osiąga w tym roku bardzo dobre wyniki. Od początku 2016 roku, przez trzy kwartały, spółka osiągnęła zyski netto o kilkanaście procent wyższe niż za cały 2015 rok. Zapytaliśmy więc, Prezesa spółki Mirosława Siwirskiego, o źródła wzrostu przychodów i zysków w ostatnim okresie. Porozmawialiśmy też o modelu biznesowym PCC Exol, o planach rozwoju i budowaniu długoterminowych relacji z klientami i inwestorami.

Paweł Biedrzycki: PCC Exol niedawno opublikował wyniki za trzeci kwartał. Czy są one zgodne z oczekiwaniami i planami spółki?

Mirosław Siwirski, Prezes Zarządu PCC Exol: Trzeba przyznać, że z dużą satysfakcją zaprezentowaliśmy nasze wyniki po 3 kwartałach 2016 roku.

Był to dla nas bardzo udany okres, w którym udało się zrealizować oczekiwania związane z rezultatami Grupy. Zysk EBITDA po trzech kwartałach wzrósł o ponad 22% wobec analogicznego okresu roku ubiegłego, a zysk netto był o 61% wyższy od zeszłorocznego.

To były kolejne miesiące, w których sukcesywnie rozwijaliśmy ofertę produktową oraz pozyskiwaliśmy nowych klientów.

PB: Od początku roku, przez trzy kwartały PCC Exol osiągnął zyski netto o kilkanaście procent wyższe niż za cały 2015 rok. Co w spółce się zmieniło w tym roku? Czy to był efekt zdarzeń nadzwyczajnych? Co umożliwiło taki skok wyników?

MS: Z żadnymi zdarzeniami nadzwyczajnymi nie mieliśmy do czynienia. Po prostu konsekwentnie realizowaliśmy założone cele. Zwiększyliśmy udział produktów do zastosowań przemysłowych, które charakteryzują się wyższą marżą. Kontynuujemy pracę nad produktami specjalistycznymi i jednocześnie poprawiamy rentowność produktów masowych. Pamiętajmy także o korzystnej sytuacji na rynku surowców w I półroczu br., która miała swoje przełożenie na osiągnięte wyniki.

Proszę zauważyć, że wypracowane wyniki są też w dużej części efektem stale realizowanych przez Grupę projektów rozwojowych. A dzięki produktom dopasowanym do potrzeb klienta, nawiązujemy trwałe relacje z odbiorcami. To wszystko przekłada się na osiągane rezultaty.

PB: Czy spodziewacie się równie dobrych wyników także w czwartym kwartale?

MS: Przed nami jeszcze prawie 2 miesiące roku. Mamy nadzieję utrzymać dotychczasową tendencję Trudno jednak już dziś mówić o wynikach IV kwartału.

Czytaj więcej: 5 powodów, dlaczego PCC Exol może dalej poprawiać wyniki

PB: W jaki sposób spółce udaje się zwiększać przychody praktycznie z roku na rok?

MS: Podstawą wzrostu jest stały kontakt z obecnymi klientami, pozyskiwanie informacji o ich potrzebach, rozwój sprzedaży do dotychczasowych odbiorców oraz rozszerzanie portfolio produktów. Cały czas pozyskujemy też nowych klientów.

PB: Co Pan rozumie poprzez rozszerzanie portfolio?

MS: Jeszcze kilka lat temu spółka wprowadzała kilka nowych produktów rocznie, po zmianie strategii w 2014, uległo to ewolucji. Już w 2014 r. wprowadziliśmy blisko 20, w 2015 r. było to ponad 20 nowych produktów. Obecny rok prawdopodobnie zamkniemy z portfolio większym o ok. 30 nowych pozycji, rozumianych jako wdrożone opracowania i specyfikacje o określonych właściwościach.

Wyniki Grupy Kapitałowej PCC EXOL po III kwartale 2016 roku. Źródło: PCC EXOL.

PB: Czy PCC Exol produkuje tylko chemię do zastosowań domowych?

MS: Absolutnie nie. Nasze produkty mogą być składnikami formulacji przemysłowych, w tym także produktów do zastosowań domowych. Firma jest wielowątkowa – operujemy praktycznie w każdej branży. Nie znam przykładu jakiegokolwiek biznesu, gdzie nie byłoby miejsca dla wyrobów PCC Exol.

PB: Gdzie można znaleźć wasze produkty?

MS: Jako PCC Exol nie tworzymy finalnych produktów, które można znaleźć na półce w sklepie. Nie produkujemy dla końcowego użytkownika Nasze produkty są surowcami do produkcji aplikacji przemysłowych przede wszystkim w takich branżach, jak: włókiennictwo, farby i lakiery, budownictwo czy obróbka papieru. Są także składnikami kosmetyków i środków higieny osobistej, również dla delikatnej i wrażliwej skóry dzieci, oraz środków czyszczących.

PB: PCC Exol należy do grupy PCC. Na giełdzie jest też obecna siostrzana spółka PCC Rokita. Wasze zakłady są położone blisko siebie. Jak wygląda współpraca między spółkami z grupy PCC? Czy PCC Exol korzysta z efektów synergii?

MS: Oczywiście, wykorzystujemy efekty synergii. Bierzemy udział we wspólnych projektach. Współpracujemy z działami R&D innych spółek z Grupy PCC, wymieniamy się doświadczeniami i wiedzą. Mamy możliwość zweryfikowania zastosowanych rozwiązań. Kupujemy także część surowców w ramach Grupy oraz korzystamy z obsługi logistycznej.

PB: Jak wygląda rynek, na którym działa spółka? Czy to jest rynek wzrostowy?

MS: Jeśli chodzi o Europę Zachodnią, to rynek jest raczej stabilny, z lekką tendencją wzrostową. Zaś rynki Europy Środkowo-Wschodniej mają niższą konsumpcję od Zachodu, więc wraz ze wzrostem wynagrodzeń czy standardu życia, rynki te będą naturalnie wzrastały. Patrząc z perspektywy globalnej, na pewno Azja jest tym rynkiem, który ma dzisiaj dużo mniejszą konsumpcję środków czystości i innej chemii. Tam potencjał jest bardzo duży. Trudno jednak określić, w jakim tempie te rynki będą rosły.

PB: Czy PCC Exol ma potencjał do dalszego wzrostu? Czy może już dotarł do granic, do ściany?

MS: Spółka jest raczej na początku drogi transformacji z producenta masowych produktów do producenta rozwiązań specjalistycznych, szytych na miarę. Nasze portfolio jeszcze kilka lat temu było relatywnie ubogie w tym zakresie, ale od trzech lat stawiamy na badania i rozwój oraz budowę laboratoriów aplikacyjnych. Z pewnością wpływa to na nasze możliwości i potencjał ciągłego wzrostu.

Czytaj więcej: Biznesy Spółek Giełdowych: PCC Exol, czyli jak w branży chemicznej można skutecznie generować zyski dla inwestorów?

PB: Laboratoriów aplikacyjnych, co to znaczy?

MS: Laboratoria te służą wsparciu technicznemu klientów. Dzięki nim zainteresowanie klienta naszymi produktami jest zdecydowanie wyższe. Laboratorium aplikacyjne jest wyposażane w urządzenia, które umożliwiają wykonywanie testów i przeprowadzenie pierwszej weryfikacji naszych produktów w procesach technologicznych klienta. Oznacza to, że w naszych laboratoriach możemy wytypować te składniki, które w naszej ocenie sprawdzą się najlepiej w końcowym produkcie potencjalnego klienta. Do klienta udajemy się dopiero z gotowymi wynikami, które potwierdzają skuteczność nowych rozwiązań. Podnosi to znacznie postrzeganie nas jako doświadczonego dostawcy, który potrafi sprostać szczególnym wymaganiom i potrzebom klientów.

PB: To bardzo ciekawe. Jak to wygląda w praktyce, może Pan podać jakiś przykład?

MS: Jeśli jesteśmy zainteresowani rozszerzaniem naszego portfolio na przykład w branży farb i lakierów, pozyskujemy wiedzę w tym obszarze i w laboratorium aplikacyjnym wytwarzamy na małą skalę farby lub kleje z użyciem naszych produktów. Następnie farby te poddawane są testom szorowania, wytrzymałości, odbarwienia, odporności na światło słoneczne itp. W ten sposób kompletujemy wyniki i przedstawiamy potencjalnemu klientowi. Prezentujemy, że przy określonym zastosowaniu naszego preparatu, farba ma wymagane parametry. Dzięki temu skracamy proces rozmów wstępnych, gdyż klient widzi konkretne rozwiązanie, od razu możliwe do zastosowania w jego końcowym produkcie. Jesteśmy więc w stanie dużo szybciej uzyskać odpowiedź klienta, czy jest zainteresowany ofertą.

PB: Spółka tworzy produkty szyte na miarę. Czy utrzymujecie długoterminowe relacje z klientami, czy raczej są to jednorazowe zlecenia?

MS: W przypadku zdecydowanej większości produktów specjalistycznych są to, w mojej ocenie, relacje długoterminowe, gdyż nasz dział badań i rozwoju współpracuje bezpośrednio z klientem. Pomagamy usprawnić jego procesy produkcyjne, pomagamy zaimplementować nowe rozwiązania i zwiększać jego wydajność operacyjną. Jestem przekonany, że na bazie takiej współpracy budują się trwałe relacje, nie tylko biznesowe, ale i międzyludzkie.

PB: Czy konkurencja łatwo może skopiować produkty spółki?

MS: Wiele produktów jest trudnych do skopiowania. Mamy na przykład własną technologię produkcji jednej z betain, która do tej pory była produkowana tylko przez trzech producentów na świecie.

PB: Czyli stawiacie na produkty bardzo zaawansowane?

MS: Tak, to wpisuje się w naszą strategię. Dzięki temu przesuwamy ciężar generowanej marży z produktów masowych na produkty specjalistyczne. Produkty specjalistyczne zawsze mają większą barierę wejścia, na przykład dostosowanie do regulacji prawnych, certyfikaty i tym podobne, przez co ich jakość musi być dużo wyższa. Na przykład we wrześniu br. dokonaliśmy, pierwszej w historii firmy, pełnocysternowej sprzedaży produktu, o wyjątkowo wysokim poziomie czystości, czyli o jakości farmaceutycznej. Poprzedził ją półtoraroczny proces autoryzacji i dopracowywania technologii.

PB: Jakie plany inwestycyjne na przyszłość ma spółka?

MS: Rozpoczęliśmy prace zgodnie ze złożonym wnioskiem, na który dostaliśmy zgodę z Wałbrzyskiej Specjalnej Strefy Ekonomicznej. To jest inwestycja w dwie jednostki produkcyjne. Jedna ma służyć do produkcji wysokomolowych produktów, tj. bardzo dużych związków, jeśli chodzi o masę cząsteczkową. Drugą jednostką w ramach zezwolenia, jest reaktor do produkcji glicynianów. Są to bardzo skuteczne detergenty, jednocześnie o bardzo delikatnym oddziaływaniu na skórę. Nasz dział R&D opracował własną technologię w tym zakresie.

Nowe inwestycje PCC EXOL. Źródło: PCC EXOL.

PB: Jaki wpływ na przychody spółki będą miały te inwestycje?

MS: Myślę, że będą miały istotny wpływ na przychody, gdyż to nie są produkty masowe. Są to produkty specjalistycznego zastosowania. W pierwszym przypadku są to głównie produkty o właściwościach niskopiennych i antypiennych, niezbędne w każdym procesie, gdzie jest problem z nadmiernym pienieniem czy też usuwaniem piany. Przykładem może być kostka do zmywarek. W drugim reaktorze powstaną wyroby, dedykowane przede wszystkim do wysokiej jakości środków higieny osobistej, na przykład do zastosowań w szamponach i mydłach dla dzieci i niemowląt.

PB: Kiedy można spodziewać się zakończenia prac?

MS: Zgodnie z planem inwestycyjnym zakończenie inwestycji obejmującej obie instalacje jest przewidziane na koniec 2018 roku. Natomiast będziemy dokładać wszelkich starań, aby inwestycję na pierwszej instalacji zakończyć wcześniej i móc tym samym sprostać oczekiwaniom naszych klientów.

PB: Kogo postrzegacie jako konkurencję?

MS: Jeśli chodzi o konkurencję, to każda firma, która wytwarza specjalistyczne formulacje jest w jakimś stopniu naszym konkurentem. Zaczynając od BASF, a kończąc na najmniejszych przedsiębiorstwach chemicznych. Lecz naszą przewagą, w stosunku do przykładowego BASF-a jest dużo wyższy poziom elastyczności. Wolumeny atrakcyjne dla nas, są czasem w ogóle nie atrakcyjne dla firmy BASF. My posiadamy różnej wielkości reaktory produkcyjne i dlatego jesteśmy w stanie wyprodukować nawet jedną szarżę produkcyjną wielkości pół tony specyficznego produktu dla specyficznego zastosowania.

PB: Do której spółki chemicznej notowanej na GPW można porównać PCC Exol, pod względem modelu biznesowego?

MS: Na GPW nie ma podobnej spółki. PCC Exol jest jedyną taką firmą w całej Europie Środkowo-Wschodniej, natomiast na zachodzie Europy jest wiele podobnych spółek. Nasz model biznesowy jest podobny do modelu stosowanego w segmencie polioli w spółce PCC Rokita. Jest to segment bogato wyposażony w laboratoria aplikacyjne i produkujący wyroby ściśle dostosowane do wymagań i potrzeb klientów. My robimy od trzech lat to, co PCC Rokita zaczęła robić w poliolach już w 2008 roku.

Zobacz więcej: Grupa PCC EXOL kontynuuje wzrosty

PB: W tym roku, na Dzień Inwestora organizowany przez spółki z grupy PCC przybyło blisko 150 osób. W jaki sposób udało wam się stworzyć takie grono wiernych inwestorów?

MS: Myślę, że niewiele spółek operujących na giełdzie realizuje tak otwartą politykę komunikacyjną z inwestorami, w szczególności indywidualnymi. Naszym celem jest konsekwentne budowanie wiarygodności wśród inwestorów. Dzień Inwestora ma na celu przybliżenie interesariuszom specyfiki działalności spółek z Grupy PCC. Wydarzenie to daje inwestorom możliwość zwiedzenia zakładów produkcyjnych, w które inwestują oraz spotkania się z kadrą zarządzającą. Takie działania budują trwałe relacje i zaufanie.

W Dniu Inwestora Grupy PCC wzięło udział blisko 150 osób. "Jeżeli ktoś przyjedzie raz, chce wracać i utrzymywać dalszy kontakt ze spółką" - przekonywali inwestorzy.

PB: Czyli stawiacie na inwestorów, którzy dość dobrze znają spółkę?

MS: Dokładnie tak. Zależy nam, by inwestorzy znali specyfikę firmy, znali trendy i ewentualne zagrożenia. Tak wyobrażamy sobie otwartą politykę komunikacyjną z inwestorami.

PB: Dlaczego więc warto być długoterminowym inwestorem spółki?

MS: Jeśli popatrzymy na gamę produktową oraz możliwości naszego działu R&D i nasze długoterminowe relacje z klientami, możemy dostrzec duży potencjał PCC EXOL do dalszego wzrostu. Zaś przyjęty model biznesowy zorientowany na spersonalizowane produkty, pozwala nam na osiąganie na marż na dużo wyższym poziomie niż średnie marże w przemyśle chemicznym.

Artykuł opublikowany w otwartej części Strefy Inwestorów, przygotowany we współpracy ze spółką.