Ludzie nie przychodzą na rynek kapitałowy po to, by oszczędzić na podatkach, tylko gdy widzą okazję inwestycyjną i szanse na zyski – mówi Grzegorz Zawada z BM VeloBank
Dlaczego na polskiej giełdzie brakuje IPO? Czy szansą na ich wzrost są narastające wyzwania sukcesyjne w polskich spółkach? Czy OKI może wprowadzić trwałe zmiany na polskiej giełdzie oraz jak polski krajobraz rynku zmieniają fundusze ETF? Rozmawiamy z byłym wiceprezesem GPW, aktualnie szefem BM VeloBanku, Grzegorzem Zawadą.
W połowie 2026 roku na polskim rynku kapitałowym wystartuje nowe Biuro Maklerskie VeloBanku. O procesie pozyskiwania licencji, pomyśle na budowanie swojej pozycji rynkowej oraz o rosnącej roli działalności maklerskiej i doradczej w strukturach banków rozmawiam z jego szefem – Grzegorzem Zawadą.
Z tej rozmowy dowiesz się:
- dlaczego na GPW brakuje IPO,
- czy sukcesja stanowi szansę dla rynku,
- czy OKI zmieni polski rynek kapitałowy,
- czym grozi strategia „wszystko za zero” dla branży maklerskiej,
- oraz o procesie powstawania BM VeloBanku i planach na przyszłość.
Twoje odejście z Domu Maklerskiego PKO BP było niespodziewane, tak samo jak pojawienie się w nowej inicjatywie w VeloBanku. To ciekawy przeskok – od lidera rynku do, można powiedzieć, prawie fintechu?
Myślę, że możemy powiedzieć, że biuro maklerskie VeloBanku jest fintechem, ale wyłącznie w kontekście zwinności działania. DM PKO BP to ugruntowany lider rynku w Polsce, a w VeloBanku, choć faktycznie budujemy wiele elementów niemal od zera, to mamy bardzo solidny punkt wyjścia w postaci kapitału, kompetencji i przejmowanego biznesu detalicznego od Citi Handlowego. Dodatkowo chcemy wyposażyć w nowe produkty obecnych klientów VeloBanku, którzy do tej pory nie byli obsługiwani nazwijmy to „maklersko”. Budowanie biznesu maklerskiego od zera, bez takiej bazy, byłoby, na tak nasyconym rynku jaki mamy w Polsce, bardzo trudne, ale w obecnej strukturze nie obawiamy się tego robić.
Jak wygląda kwestia zespołu? Czy budujecie go od podstaw, czy opieracie się na ludziach z Citi, kto operacyjnie stoi za tą inicjatywą?
Można powiedzieć, że zespół jaki stoi za BM VeloBanku jest miksem, ale zdecydowana większość to specjaliści z Citi Handlowego. Przechodzą do nas maklerzy, obsługa klienta oraz duża część back-office’u z tego biura maklerskiego. Zapewnienie ciągłości obsługi jest kluczowe dla klientów. Oczywiście uzupełniamy ten skład osobami z innych czołowych instytucji. Zespół jest najważniejszy, bez niego nie dotarlibyśmy do miejsca, w którym jesteśmy.
W lutym KNF wydał VeloBankowi zgodę na prowadzenie działalności maklerskiej. Wydaje się, że bardzo sprawnie udało wam się przejść przez ten proces?
Myślę, że to był jeden z najkrótszych i chyba najsprawniejszych procesów licencyjnych na polskim rynku. Mogę powiedzieć bez cienia kurtuazji, że współpraca z KNF-em, GPW oraz KDPW była wzorowa i bardzo prokliencka. Instytucje te prowadziły z nami aktywny dialog konsultacyjny, co bardzo pomogło, ponieważ VeloBank jako instytucja buduje biuro maklerskie od podstaw.
To chyba też ważny moment w twojej karierze, nie pamiętam, aby się kiedyś ubiegał o licencję maklerską?
Szybko przebiegam myślami, ale chyba masz rację. O taką klasyczną licencję maklerską nigdy nie musiałem się ubiegać, więc dla mnie to też wielki powód do satysfakcji.
Dzisiaj inwestowanie to przede wszystkim technologia. Jak chcecie konkurować na tym polu?
Mogę zapewnić, że technologicznie nie będziemy odstawać od standardu rynkowego. To co zaproponujemy, będzie spełniać wszystkie najważniejsze wymagania, ale nie tu widzimy swoją główną przewagę. Naszym najważniejszym narzędziem walki o klienta będzie wiedza i doradztwo inwestycyjne. To ma być rdzeń naszego biznesu. W modelu niskokosztowym, gdzie prowizje dążą do zera, a taką drogę wybrali niektórzy gracze na rynku maklerskim, trudno o rentowność.
Uważam, że droga do sukcesu nie prowadzi przez wojny cenowe, ale przez dostarczanie wartości dodanej. Klient ma dziś dostęp do tysięcy instrumentów i potrzebuje kogoś, kto pomoże mu dokonać wyboru. Chcemy oferować globalne rozwiązania z lokalnym wsparciem, nasi maklerzy będą dostępni w wybranych oddziałach i w centrali. Nie planujemy jednak budowy osobnej sieci Punktów Obsługi Klienta (POK).
Co znajdzie się w ofercie produktowej? Wspomniałeś o ETF-ach i rynku polskim.
Będziemy oferować pełną platformę na rynek polski i zagraniczny. Skupiamy się na klientach indywidualnych, więc na razie nie będziemy prowadzić doradztwa korporacyjnego czy IPO jako główny oferujący, ale planujemy uczestniczyć w konsorcjach dystrybucyjnych.
W ofercie znajdą się: doradztwo inwestycyjne na rynki akcji, obligacji i ETF-ów. Na pewno też postawimy na nieco zapomniane produkty strukturyzowane z gwarancją i częściową gwarancją kapitału, które są idealnym „mostem” dla klientów przechodzących od bezpiecznych instrumentów czy depozytów do akcji.
Dług korporacyjny będzie w waszym zainteresowaniu?
Zdecydowanie tak. Obligacje korporacyjne, zarówno krajowe, jak i zagraniczne, to w tej chwili bardzo ważny produkt w ofercie. Zwłaszcza obligacje korporacyjne w walucie obcej są często jedynym sposobem na czerpanie korzyści z oprocentowania, gdy się chce posiadać Euro i USD przez zamożnych klientów. Nie zapomnimy też o funduszach inwestycyjnych, zarówno otwartych, jak i w niektórych przypadkach też FIZ-ach.
VeloBank został już oficjalnym członkiem Giełdy Papierów Wartościowych. Co to oznacza w praktyce i dlaczego ten krok był dla Was tak istotny?
Szczerze mówiąc, nie wyobrażam sobie funkcjonowania profesjonalnego biura maklerskiego w Polsce bez bezpośredniego dostępu do GPW. To dla nas absolutny fundament z kilku powodów.
Po pierwsze, naszym celem jest zapewnienie klientom pełnego dostępu do wszystkich możliwości polskiego rynku kapitałowego. Po drugie, jest to kluczowe z punktu widzenia klientów przejmowanych z Citi Handlowy. Oni obecnie mają dostęp do giełdy i chcemy im zaoferować co najmniej ten sam standard i zakres usług, do którego są przyzwyczajeni. Status członka giełdy pozwala nam na pełną operacyjność w zakresie akcji i obligacji. Mamy już licencję maklerską i status członka giełdy, a kolejnym krokiem będzie domknięcie formalności z Krajowym Depozytem Papierów Wartościowych (KDPW).
Jak popatrzymy na nowe strategie uchwalane przez banki to tam kwestia inwestycji i rynku kapitałowego pełni ważną rolę. Dlaczego wszystkie banki nagle stawiają na rozwój oferty inwestycyjnej i wealth management?
Moim zdaniem to wynika z dwóch czynników. Po pierwsze, Polacy się bogacą i szukają wyższej stopy zwrotu dla przynajmniej części swoich oszczędności. Tak więc rynek rośnie. Po drugie, w obliczu spodziewanych spadków stóp procentowych, banki szukają dochodów pozaodsetkowych, a działalność maklerska i zarządzanie aktywami są tu idealnym źródłem przychodów.
Rynek nieruchomości nadal jest silną konkurencją dla giełdy? Ostatnio stopy zwrotu z nieruchomości wydaje się, że się wypłaszczyły.
Polscy inwestorzy są konserwatywni, a nieruchomości mają swoją „fizyczność”, która bardziej przemawia do wyobraźni. Nawet jeśli ceny nie rosną gwałtownie, rynek ten staje się po prostu mniej transakcyjny, ale rzadko notuje takie spadki jak np. w USA. Moim zdaniem nieruchomości pozostaną wciąż atrakcyjną kategorią inwestycyjną, konkurującą z rynkiem kapitałowym. Wciąż sporo pracy przed nami, żeby rynek kapitałowy miał pierwszeństwo przed nieruchomościami, jeśli chodzi o preferencje inwestycyjne Polaków.
Co może przyciągnąć Polaków do inwestowania na giełdzie?
W przeszłości był jeden sprawdzony patent, który wywoływał masowy wzrost klientów, czyli debiuty ciekawych spółek na GPW.
Tylko, że w ostatnim okresie ich praktycznie nie ma, dlaczego na polskiej giełdzie, mimo hossy, brakuje nowych debiutów (IPO)?
Teorii jest wiele, ale ja mam swoją. Moim zdaniem problem leży w niskim poziomie inwestycji firm w stosunku do PKB. Przedsiębiorstwa nie mają dużego zapotrzebowania na kapitał, a jeśli już go szukają, najpierw idą do banków (które mają nadpłynność), potem po finansowanie państwowe, ewentualnie do private equity.
Obecność spółki na giełdzie wiąże się z wysokimi kosztami regulacyjnymi, sprawozdawczymi i koniecznością otwarcia się na konkurencję. Przy relatywnie małym popycie na kapitał, bilans zysków i strat z wejścia na giełdę często wypada niekorzystnie w kalkulacjach właścicieli firm. Jeśli jednaki zaczniemy dużo więcej inwestować na rynku kapitałowym, rynek będzie bardziej dojrzały i płynny, to z czasem wzrośnie zainteresowanie firm wejściem na warszawski parkiet.
Od lat mówi się o sukcesji w polskich firmach rodzinnych jako o wielkiej szansie dla giełdy. Prezes ING wspomniał nawet o 80 tysiącach spółek, które do 2030 roku będą musiały zmierzyć się z tym wyzwaniem. Czy to w końcu „odpali”?
Skala robi wrażenie, ale podchodzę do niej z dystansem. Pamiętam, jak w 2014 roku, będąc wiceprezesem GPW, organizowaliśmy konferencje o sukcesji z udziałem dużych firm rodzinnych – wydawało się wtedy, że to naturalny kierunek. Rzeczywistość potoczyła się inaczej. Potencjał jest duży, ale właściciele często wybierają inne ścieżki niż rynek publiczny. Bardzo aktywne są fundusze private equity, które sprawnie przejmują takie procesy, dlatego wiele atrakcyjnych projektów trafia poza giełdę. Z naszej perspektywy kluczowe jest to, że klienci coraz wyraźniej sygnalizują potrzebę wsparcia w sukcesji – i na tym chcemy się koncentrować, budując ofertę, która odpowiada na realne potrzeby, a nie tylko na poziomie deklaracji.
Czy konta OKI (Oszczędnościowe Konta Inwestycyjne) zrewolucjonizują rynek i przyciągną nowych inwestorów?
Obawiam się, że nie. Ludzie nie przychodzą na rynek kapitałowy po to, by oszczędzić na podatkach tylko, gdy widzą okazje inwestycyjne i szanse na zyski. OKI to dobry produkt, ale myślę, że w obecnej formie zbyt skomplikowany, aby coś zmienić. Prawdopodobnie skorzystają z niego osoby już obecne na rynku, aby zoptymalizować podatkowo swoje portfele, a nie nowi klienci przenoszący pieniądze z depozytów. Niemniej, pozytywny „szum” wokół rynku tworzony przez ministerstwo i giełdę jest bardzo potrzebny.
Ostatnio na rynku panuje „moda” na oferowanie wszystkiego, zwłaszcza ETF-ów, za zero złotych. Jak oceniasz ten trend rynkowy?
Szczerze mówiąc, nie rozumiem tego. To jest pewnego rodzaju moda - wszyscy to robią, bo inni robią. Model „zero prowizji” w długim terminie moim zdaniem się nie sprawdza. W Polsce mieliśmy już liderów kosztowych, którzy walczyli ceną i większość z nich zniknęła z rynku. Dla dystrybutora ETF jest produktem trudnym, bo nie ma w nim opłat dystrybucyjnych jak w tradycyjnych funduszach. Jeśli koledzy z branży dorzucają do tego brak prowizji maklerskiej, to sami podcinają gałąź, na której siedzą. Potem czytamy artykuły, że „branża maklerska jest w kryzysie”, bo nie ma przychodów. Zamiast promować darmowość, powinniśmy promować wartość dodaną, wiedzę i wsparcie dla inwestora. Ludzie i tak kupowaliby te produkty, bo są „gorące”, ale my jako branża przyzwyczajamy ich, że wszystko ma być za darmo. To ślepa uliczka.
Prowizje twoim zdaniem nie są barierą dla klientów?
Nie są barierą pod warunkiem, że wraz z nimi idą wartościowe i ciekawe produkty, w które można zainwestować. Każdy inwestor jest inny, ma inny profil, skłonność do ryzyka i perspektywę inwestycyjną. Posiadając interesujące możliwości inwestycyjne, jesteśmy w stanie skonstruować produkt na miarę jego potrzeb, a branża zarobi i będzie miała możliwości i zasoby, aby rozbudowywać ofertę i oferować coraz lepsze rozwiązania. Bez prowizji nie da się tego zrobić.
To kiedy planujecie operacyjny start i jakie cele sobie stawiacie?
Operacyjny start planujemy na połowę bieżącego roku. Naszym celem nie jest jakaś okrągła i spektakularna liczba klientów, ale bycie najlepszym biurem maklerskim dla klienta zamożnego w Polsce. Najważniejsza będzie dla nas satysfakcja klienta.
