„Długość życia naszego klienta wynosi około 2 lata” - Rozmowa z Pawłem Szejko, członkiem zarządu X-Trade Brokers, pełniącym funkcję CFO
X-Trade Brokers nie ma ostatnio dobrej passy. A to spadek zysku w 2016 roku o około jedną trzecią, a to odwołanie prezesa, a to znaczące zmiany w regulacjach na rynku tureckim, które mogą utrudnić działalność firmie na tamtym rynku... Co prawda już 20 marca XTB opublikuje wyniki za 2016 rok, ale postaraliśmy się, żebyście troszkę wcześniej przeczytali o tym, co aktualnie u brokera piszczy.
Piotr Rosik: W 2015 roku średnia kwartalna liczba aktywnych rachunków XTB wyniosła 15 tys. Jak to wygląda na ten moment?
Paweł Szejko: Z kwartału na kwartał liczba aktywnych rachunków nam rośnie. W IV kwartale 2016 roku było ich blisko 19,5 tys. Jeśli doliczymy do tego rachunki nieaktywne, to łącznie na koniec 2016 roku mamy ich 156 tys.
Próbujecie aktywizować tych klientów, którzy są nieaktywni?
Tak, między innymi poprzez oferowanie udziału w projektach edukacyjnych.
Chyba trudno jest zaktywizować takiego klienta?
Temu służy edukacja. My chcemy, żeby inwestorzy jak najdłużej inwestowali za naszym pośrednictwem, bo to oznacza, że regularnie zarabiamy na spreadach. Z naszych badań wynika, że to się nam udaje, bo tak zwana długość życia naszego klienta wynosi około 2 lata i jest znacznie wyższa, niż w przypadku konkurentów.
Czy aktywnie odbieracie klientów konkurentom? W jaki sposób chcecie powiększać swoją bazę kliencką?
Rynek inwestycyjny rośnie, a my rośniemy razem z rynkiem. Widzimy coraz więcej okazji na akwizycję baz klientów, bo mali brokerzy niezbyt dobrze radzą sobie w czasach zmian regulacyjnych. Chcemy aktywnie uczestniczyć w konsolidacji rynku brokerskiego. Poza tym my duży nacisk kładziemy na własną technologię, regularnie aktualizujemy i ulepszamy platformę xStation.
Zobacz także: Rozmowa z Rafałem Zaorskim z Trading Jam Session - „Polacy są uważani za Włochów Północy i to widać w naszym tradingu”
Czyli jesteście zainteresowani raczej przejmowaniem baz klientów, a nie całych spółek?
Generalnie tak. Nie wykluczamy jednak przejęć całych podmiotów, o ile będziemy w tym widzieli wartość dodaną dla grupy.
Skoro chcecie przejmować, to czy akcjonariusze mogą liczyć na dywidendę z zysku za 2016 rok? Przypominam, że wasza polityka dywidendowa zakłada wypłatę od 50 do 100 proc. zarobku...
Opublikowaliśmy politykę dywidendową i ona jest cały czas aktualna. Na jej bazie akcjonariusze powinni się spodziewać, że zarząd zarekomenduje przeznaczenie między 50 a 100 proc. jednostkowego zysku netto za rok 2016 na dywidendę. Udzielając rekomendacji zarząd będzie się kierował takimi czynnikami, jak wyniki finansowe i możliwości finansowe spółki, jak również zapewnienie odpowiedniego poziomu współczynników adekwatności kapitałowej spółki, a także wysokość kapitału niezbędnego do rozwoju grupy.
Jaki macie pomysł na konkurowanie z zachodnimi brokerami?
Kładziemy nacisk na jakość obsługi klienta, technologię. Wspomagamy się marketingowo. To przynosi efekty.
W jakim tempie rośniecie na Zachodzie?
Zadowalającym. Mniej więcej 10 proc. rok do roku jeżeli chodzi o średnią kwartalną liczbę aktywnych rachunków.
Próbujecie wchodzić na dosyć egzotyczny rynek Ameryki Południowej. Macie spółkę w Urugwaju. Jak rozwija się tam działalność XTB?
Spółka w Urugwaju pełni funkcję lokalnego huba, który nadzoruje rozwój w tamtym regionie. W najbliższym czasie zamierzamy zintensyfikować swoje działania w Ameryce Łacińskiej. Obecnie skupiamy się na rozwoju biznesu w Chile. Mamy nadzieję, że w latach 2017 i 2018 nasza ekspansja w tamtym regionie znacznie przyspieszy. Więcej szczegółów zapewne pojawi się w raporcie rocznym.
A co z rynkiem tureckim? Wprowadzono tam nowe regulacje, m.in. podwyższono wartość minimalnego depozytu na start oraz obniżono dopuszczalną dźwignię finansową. Wycofacie się znad Bosforu?
Mogę tylko powiedzieć, że monitorujemy na bieżąco sytuację w naszym podmiocie zależnym, który działa w Turcji i w razie potrzeby będziemy podejmować stosowne decyzje. Z jednej strony te zmiany niosą pewne rodzaje ryzyka, ale z drugiej i szanse. Może zmienić się struktura rynku oraz profil klienta. Być może pojawią się na nim bardziej zamożni inwestorzy.
Na początku stycznia XTB w komunikacie podawało, że zysk spadł rok do roku o 34 proc., do 78,7 mln zł. Czy w tym zakresie coś się zmieni w raporcie rocznym?
Do czasu publikacji raportu rocznego nie mogę komentować danych w nim zawartych. Mogę jednak powiedzieć, że gdyby na etapie finalizowania prac nad raportem rocznym wartości zaczęły odbiegać istotnie od opublikowanych szacunków, to musielibyśmy o tym poinformować rynek.
Zobacz także: X-Trade Brokers miała wstępnie 78,72 mln zł zysku netto w 2016 r.
W styczniu informowaliście, że w IV kwartale zysk wzrósł o 212 proc., do 51,4 mln zł. Skąd ten skok?
W model biznesowy XTB wpisana jest duża zmienność wyników, w szczególności przychodów, w krótkim okresie czasu. Im dłuższy horyzont analizy, tym bardziej stabilne są wyniki. Na ich poziom wpływ ma m.in. zmienność na rynkach. W IV kwartale 2016 roku sytuacja na rynkach finansowych była sprzyjająca dla XTB. Obserwowaliśmy korzystną dla nas zmienność na instrumentach CFD opartych na indeksach – chodzi tu o niemiecki DAX oraz amerykańskie DJIA i S&P500 – oraz na parach walutowych z USD, czy na towarach, takich jak złoto czy ropa. Dzięki temu przychody sięgnęły aż 94 mln zł. Był to najlepszy dla nas kwartał w 2016 roku, zbliżony do najlepszych kwartałów rekordowego w historii XTB 2015 roku.
Rozumiem, że narastające ryzyko polityczne w Europie, w związku z serią wyborów prezydenckich i parlamentarnych, powinno przekładać się na większą zmienność, a ona powinna przekładać się na wyższe zyski XTB?
Na to liczymy. Lubimy kwartały, w których są zawirowania na rynku. Można powiedzieć, że jesteśmy spółką antycykliczną. Dzieje się tak gdyż w okresach podwyższonej zmienności klienci upatrują okazji do zarobku. To przyczynia się do większej ilości transakcji, a to przekłada się chociażby na większe przychody, np. ze spreadów. Drugi czynnik decydujący o poziomie naszych przychodów to rodzaj tej zmienności. Gdy wahania są bardziej gwałtowne - zarówno w jedną, jak i drugą stronę, przebijające się ponad trend – to wpływa to lepiej na nasze wyniki niż wtedy, kiedy rynek porusza się w określonym przedziale cenowym.
W pierwszych trzech kwartałach 2016 roku nastąpiła znacząca zmiana jeśli chodzi o udział poszczególnych klas instrumentów w przychodach XTB. Instrumenty na indeksy wygenerowały ponad 50 proc. przychodów, podczas gdy w analogicznym okresie 2015 roku około 43 proc. Instrumenty na waluty przyniosły około 20 proc. przychodów, podczas gdy rok wcześniej 33,5 proc. Co się stało?
Inwestorzy handlują na tych instrumentach, na których w danym momencie dużo się dzieje, upatrując w tym okazji do zarobku. Stąd z roku na rok możemy obserwować przetasowania w udziale poszczególnych klas instrumentów w przychodach XTB. Jest to zjawisko naturalne. Może Pana zaskoczę, ale ta struktura przychodów nie jest dla nas ważna. Chcemy oferować klientom jak najszerszą gamę instrumentów finansowych i jak najlepszą jakość obsługi. Na przestrzeni 2016 roku baza dostępnych u nas instrumentów wzrosła z około 1,5 tys. do ponad 3 tys.
Na których instrumentach XTB ma największą marżę? Na indeksach?
Najwyższe marże osiągamy na instrumentach CFD opartych na towarach, a najniższe na parach walutowych. CFD na indeksy plasują się gdzieś pomiędzy tymi dwoma klasami aktywów.
Oferują Państwo technologię i płynność bankom i domom maklerskim w ramach X Open Hub. Jaki jest obecnie udział segmentu instytucjonalnego w przychodach i zyskach XTB?
Grupa świadczy usługi dla klientów instytucjonalnych od 2013 roku. Widzimy spory potencjał w tym segmencie. Jest on jeszcze na wczesnym etapie rozwoju. Produkty i usługi oferowane w ramach X Open Hub różnią się od tych oferowanych w ramach segmentu działalności detalicznej, przez co wiążą się z odmiennymi ryzykami i wyzwaniami. Przykładowo proces pozyskania klienta instytucjonalnego jest długi. Z drugiej strony koszt utrzymania takiego klienta jest niski, a długość trwania współpracy dosyć duża. W pierwszych trzech kwartałach 2016 roku udział segmentu instytucjonalnego w zysku sięgnął 24 proc., a w przychodach 6,6 proc. Obecnie mamy ponad 30 klientów instytucjonalnych.
Czy MIFID II, czyli pakiet przepisów kompleksowo regulujący działalność firm finansowych w UE, w istotny sposób wpłynie na Państwa biznes?
Obecnie trudno nam oszacować wpływ, jaki MIFID II może mieć na nasz biznes. Mogę tylko zapewnić, że wolimy działać na rynkach regulowanych i jesteśmy gotowi na większą transparentność. W tej chwili wydaje się, że MIDIF II może w długim terminie poprawić wizerunek branży, który popsuli mali brokerzy z Izraela czy różnych wyspiarskich krajów.
Obecnie Jakub Zabłocki, czyli główny akcjonariusz XTB, pełni obowiązki prezesa. Wiadomo, że jest to przejściowa sytuacja. Czy już wiadomo, kto będzie nowym prezesem?
Jakub Zabłocki ma pełnić funkcję do 10 kwietnia. Niedawno Omar Arnaout objął funkcję wiceprezesa i jeśli się sprawdzi, jest szansa, że to on zostanie prezesem. Niebawem można się spodziewać decyzji rady nadzorczej w tym zakresie.
Marka XTB bardziej kojarzy się z podejmowaniem ryzyka, a nie z ostrożnym inwestowaniem. Czy można się spodziewać prób zmiany tego wizerunku? Czy w najbliższym czasie będziecie ponosić duże wydatki na reklamę?
W 2016 roku ponieśliśmy duże nakłady finansowe na projekty edukacyjne oraz na kampanię brandingową z wykorzystaniem wizerunku naszego globalnego ambasadora Madsa Mikkelsena. Formuła marketingowa się zmienia, idziemy przede wszystkim w kierunku edukacji inwestorów. Konkursy, w których do wygrania był samochód, to już przeszłość.
