XTB pokazał, że potrafi budować skalę. Czas na dywersyfikację i monetyzację oferty

XTB nie zawiodło wynikami za ostatni kwartał ubiegłego roku i ambicjami na rok bieżący. Oczekuje ponad 1 mln nowych klientów w tym roku i przetestuje rynek brytyjski i indonezyjski pod kątem potencjału do dołączenia do rynków bazowych brokera. 

Operator superaplikacji inwestycyjnej jeszcze bardziej podkręci tempo kupowania wzrostu międzynarodowej bazy klientów mocnym marketingiem, przy oczekiwanym, stabilnym koszcie pozyskania klienta. Jednocześnie chce przebudować model przychodowy tak, by w średnim terminie uniezależniać się od segmentu CFD. Wyniki za 2025 r. pokazują, że strategia brokera już pokazuje efekty w warstwie skali, a 2026 ma być jej „domknięciem” w warstwie monetyzacji i jakości produktu.

Rekordy finansowe, ale zarząd przypomina o „cykliczności” 

Według danych szacunkowych XTB zamknął rok 2025 z ok. 644 mln zł zysku netto przy 2,146 mld zł przychodów operacyjnych. W ujęciu kwartalnym szacowany zysk netto w IV kw. 2025 r. wyniósł 180,5 mln zł (190 mln zł zysku rok wcześniej) na tle konsensusu analityków na poziomie 166,3 mln zł. 

Paweł Szejko, członek zarządu ds. finansowych XTB, zaapelował podczas videokonferencji, aby na XTB patrzeć rocznie, a nie kwartalnie, gdyż przychody potrafią „falować” pod wpływem zmienności rynkowej, której spółka nie kontroluje. Nie należy tego apelu traktować jako asekuracji, to fundament modelu działania XTB.

Zarząd XTB wskazywał, że w ubr. problemem nie był brak aktywności klientów, ale sytuacja rynkowa.

“Przychody mogłyby być wyższe, gdyby rynki ułożyły się pod biznes” - wskazywał prezes Omar Arnaout. 

Długie, wyraźne trendy sprzyjają monetyzacji obrotu na CFD, a okresy trendu bocznego ją obniżają. Warto więc mieć na uwadze, że nawet przy rosnącej bazie klientów wyniki generowane przez spółkę pozostają wrażliwe na sytuację rynkową .

XTB szacuje zysk netto w IV kw. '25 na 180,5 mln zł, powyżej konsensusu (opis)

Skala staje się główną przewagą: 2025 to rok „robienia masy”

Najmocniejszy sygnał to 864 tys. nowych klientów w 2025 r. wobec 498 tys. rok wcześniej i 1,189 mln aktywnych klientów. Do tego aktywa klientów przekroczyły 45 mld zł (66% więcej r/r). Zaznacza się ponadto dominacja kanału mobile z którego korzysta 61% klientów. XTB weszło na wyższy poziom budowy „platformy dystrybucyjnej” w finansach detalicznych. 

Im większa masa, tym większa możliwość sprzedaży kolejnych produktów, nawet jeśli jednostkowy przychód na klienta w danym roku potrafi spaść. Broker przechodzi z fazy „dom maklerski zarabiający na rynku” do fazy „aplikacja finansowa zarabiająca na bazie klientów”. Zarząd kolejny raz powtórzył ambicję bycia „pierwszym wyborem w Europie” dla inwestowania aktywnego i pasywnego, a 2025 r. pokazał, że potrafi dowieźć tempo akwizycji. 

Marketing jako silnik wzrostu: agresywnie, ale z kontrolą CAC

Członek zarządu ds finansowych XTB wskazał, że koszty operacyjne wzrosły o 48% r/r, a marketing o 70% r/r w 2025 roku. To wygląda agresywnie, ale kluczowa liczba to koszt pozyskania klienta na poziomie ok. 700 zł, który pozostał bez zmian r/r. W praktyce wydaje się, że jest to najważniejsza obrona tezy zarządu. Rosną wydatki, ale nie psuje to efektywności. 

Guidance na 2026 r. jest jeszcze mocniejszy. Spółka zakłada, że koszty operacyjne mogą wzrosnąć nawet o ok. 30%, a marketing o ok. 50%, przy utrzymaniu CAC na poziomach z lat 2023–2026. Wprost podnosi również ambicje pozyskania klientów na poziom minimum 250–290 tys. na kwartał. 

"Zakładamy, że pozyskamy 1 mln nowych klientów. Przekraczamy nasze szacunki i w tym roku też się tego spodziewamy" - deklarował Arnaout. 

Rynek będzie nadal wyceniał XTB jako spółkę wzrostową wtedy, gdy zobaczy, że “dokładając” marketing spółka dalej utrzymuje CAC i jednocześnie rośnie wartość klienta (LTV). Na razie zarząd dowozi pierwszą połowę równania (CAC). Druga połowa (LTV) ma przyjść przez produkt i dywersyfikację przychodów.

Dywersyfikacja przychodów to konieczność

W 2025 r. około 92% przychodów pochodziło z CFD. Zarząd XTB podkreśla jednak wyraźnie, że rośnie udział akcji i ETF i wyniku odsetkowego (akcje i ETF zanotowały wzrost o 155% r/r, wynik odsetkowy o 32% mimo spadku stóp). Celem na rok 2026 i kolejne jest dalsze obniżanie zależności od CFD.
Arnaout tłumaczył też mechanikę „spadku przychodu na klienta” – obroty rosły mocniej niż przychody, bo rynek utrzymywał się przez dłuższy czas w trendzie bocznym. To pokazuje, że sam wzrost aktywności nie wystarczy i spółka potrzebuje strumieni mniej wrażliwych na „charakter trendu”.

Dywersyfikacja nie jest opcją, ale warunkiem stabilizacji wyników finansowych. Jeśli XTB chce być wyceniane jak platforma inwestycyjna, a nie „broker zmienności”, musi pokazać rosnący udział przychodów powtarzalnych lub pół-powtarzalnych (odsetki, opłaty, prowizje na nowych produktach, lokalnych „tax wrappers”).

Rynek nie pozwolił XTB na dobre wyniki. Broker od 2026 roku chce pozyskiwać nawet 1 mln klientów rocznie

Roadmapa 2026: opcje, krypto, margin trading i lokalne produkty 

Bardzo interesującą częścią noworocznej konferencji XTB to plan produktowy. Broker nie ukrywa, że w akcjach i ETF gra ceną (zero prowizji do limitu), a teraz chce dołożyć produkty, które będą „bardzo konkurencyjne”, ale z intencją odchodzenia od logiki „za darmo”. 

Według słów prezesa XTB najważniejsze elementy planu produktowego wyglądają następująco: 

1. Opcje: już dostępne na Cyprze, ale plan zakłada ich wprowadzenie do istotnego oddziału już w I kw. 2026.
2. Kryptowaluty: wersja testowa „friends & family” w I kw., wdrożenia w kilku istotnych oddziałach w II kw.. Oferta krypto ma być skupiona dla handlujących, bez stakingu.
3. Margin trading: nowy produkt o wyższej potencjalnej monetyzacji. Szejko zasygnalizował pozyskanie finansowania zewnętrznego dla pożyczek klientom – ważne z perspektywy ryzyka i zarządzania bilansem.
4. Plany inwestycyjne 2.0 z nowym interfejsem i możliwością dodania akcji.
5. Extended trading hours, czyli wydłużone godziny handlu
6. Produkty lokalne: Cash ISA w UK (marzec) oraz analogiczne „tax wrappers” w innych krajach. XTB chce być pierwszą firmą, która wdroży OKI w Polsce, podobne produkty analizuje na Węgrzech i w Czechach.

XTB pokazał, że skutecznie potrafi kupować bazę klientów marketingiem. Wydaje się, że teraz rynek będzie coraz bardziej obserwował XTB pod kątem potencjału zarabiania na “nie-CFD”. Zatem nie tylko skala będzie już istotna, ale też konstrukcja oferty. Będzie bardzo interesująco, gdyż zarząd brokera nie chce „przepychać” klientów, za to aplikacja i produkty mają same tworzyć naturalną przestrzeń do migracji zainteresowań klientów i ich kapitału. 

XTB wchodzi w kryptowaluty. Broker otrzymał zezwolenie MiCA od regulatora na Cyprze

Geografia: mniej ekspansji na mapie, więcej skalowania rynków  

Podczas Q&A prezes XTB jednoznacznie zadeklarował, że temat Afryki i generalnie nowych rynków nie jest na tym etapie w obszarze zainteresowań. Priorytetem jest Europa, z równoległą wagą dla rynków, które już „zasłużyły”, a więc Ameryka Południowa i ZEA.  Z kolei Indonezja pozostaje projektem testowym. Arnaout obserwuje szybki przyrost rachunków, ale słabe depozyty przy ograniczonej ofercie. Rynek ten ma „udowodnić” swoją wagę do okolic lata 2026.

Najbardziej inwestorsko brzmi ocena Europy Zachodniej: W Niemczech i Francji druga połowa 2025 była zgodna z założeniami i według słów prezesa XTB pojawia się efekt kuli śnieżnej w obszarze świadomości marki. Powtórzył zatem ambicję walki o top 5, nawet top 3. Tymczasem Wielka Brytania przejdzie w 2026 test „na poważnie”. Prezes zapowiedział większe budżety i lokalną ofertę. To może być katalizator, ale też źródło ryzyka, jeśli koszty wzrosną szybciej niż przychody. 

"W zeszłym roku zwiększyliśmy trochę budżety marketingowe na rynku brytyjskim, żeby zobaczyć, czy cokolwiek drgnie na tym rynku i rzeczywiście coś drgnęło. Dlatego w tym roku stwierdziliśmy, że potraktujemy ten rynek dokładnie tak samo, jak potraktowaliśmy Francję i Niemcy. Znacząco zwiększymy budżety marketingowe i przystosujemy naszą ofertę do lokalnego rynku. Stąd chociażby implementacja Cash ISA w marcu bieżącym roku i po prostu zobaczymy, jak to będzie wyglądało, czy ten rynek zasłuży by wejść do grona naszych rynków bazowych" - powiedział Arnaout.

Wygląda na to, że XTB wybiera strategię koncentracji, co potencjalnie powinno sprzyjać marżom. Rozproszenie kapitału marketingowego na zbyt wiele nowych rynków byłoby na tym etapie pozbawione sensu, gdy spółka stoi w obliczu “efektu kuli śnieżnej” na rynkach w które mocno dotychczas zainwestowała. 

XTB nie myśli o nowych rynkach zagranicznych

Stabilność systemu: stawka decydująca o reputacji 

Prezes XTB przekazał inwestorom ważne zdanie:  “Stabilność [systemu] jest ważniejsza nawet niż wprowadzanie nowych produktów” - powiedział Arnaout. 

W praktyce to sygnał, że XTB rozumie, iż przy aspiracjach „pierwszego wyboru” reputacja technologiczna jest krytyczna. Przy ogromnej bazie klientów niezawodność aplikacji i systemu będzie odgrywała coraz ważniejszą rolę biznesową. Dla wyceny giełdowej wrażliwej na reputację, przez masowość aplikacji, ewentualny powrót problemów technicznych może zaważyć na wycenie. Zarząd XTB podkreślił znaczące inwestycje w tym obszarze i wyeliminowanie zawieszeń podczas istotnych wydarzeń jak publikacja danych. 

Dywidenda i bilans przy ofensywie wzrostowej 

XTB wchodzi w 2026 r. z bardzo mocną płynnością: ok. 1,994 mld zł własnych środków (ok. 22% sumy bilansowej). Zarząd komunikuje możliwość wypłaty nawet do 75% zysku za 2025 (rekomendacja po raporcie rocznym w marcu). Dodatkowo spółka aktywnie zarządza gotówką (powrót do portfela obligacji po dniu bilansowym). 

Połączenie agresywnego marketingu, potencjału dywidendowego i dużych zasobów gotówkowych jest atrakcyjne z punktu widzenia giełdowego inwestora. Póki co ofensywa marketingowa odbywa się przy relatywnie dobrej koniunkturze gospodarczej. Gorsze otoczenie makroekonomiczne lub załamanie nastrojów konsumentów mogło ewentualnie w przyszłości stworzyć presję na dywidendę. 

4 tezy inwestycyjne w 2026 

Dla inwestorów i akcjonariuszy giełdowych XTB kluczowe są: wzrost, jakość przychodów, technologia i rynek. Teza wzrostu to utrzymanie CAC ok. 700 zł przy dalszym silnym zwiększaniu budżetów i docelowym tempie akwizycji ponad 1 mln klientów rocznie. Teza jakości przychodów to wyzwanie czy udział “nie-CFD” zacznie rosnąć szybciej dzięki nowym produktom (opcje, margin, krypto) i lokalnym „tax wrappers”. 

Teza technologiczna oznacza jak spółka pogodzi skalowanie, żeby “peak activity” trwale przestał być ryzykiem wizerunkowym. Teza rynkowa wskazuje, że nawet przy świetnym funkcjonowaniu operacyjnym XTB pozostaje wrażliwe na trendy rynkowe. Zarząd prosi o postrzeganie wyników w perspektywie rocznej, ale wyniki są publikowane kwartalnie i siłą rzeczy rezultaty będą oceniane w takim czasookresie. Zatem ich stabilizacja jest istotna i zależeć będzie od tego, jak szybko postępować będzie dywersyfikacja popularności oferty.