"W spółkach technologicznych kluczem jest nie tylko bycie liderem w niszy, ważne jest, by nisza była odpowiednio duża" - Rozmowa z Gabe’m Gotthardem, DataWalk
DataWalk ogłosił plany przejścia na rynek główny GPW i emisji akcji, która odbędzie się pod koniec stycznia. Spółka pozyskała pierwsze międzynarodowe referencje i rozpoczyna komercjalizację swojego produktu. O branży spółek technologicznych i o modelu biznesowym DataWalk porozmawialiśmy z Gabe'm Gotthardem, ekspertem rynku nowych technologii z 35-letnim doświadczeniem w tworzeniu globalnych linii produktowych m.in. w HP i 3PAR, autorem kategorii systemów utility storage. Aktualnie Gabe Gotthard jest CEO DataWalk Inc. w USA - podmiotu w 100% zależnego od polskiej spółki.
W 3PAR był Pan odpowiedzialny za produkt i rozwój biznesu. Jaka jest Pana rola w DataWalk, dlaczego dołączył Pan do tego projektu?
W 3PAR stworzyliśmy nową kategorię systemów do przechowywania danych – utility storage. W tamtym czasie był to dla rynku Enterprise IT game changer. Dlatego w 2010 roku HP zdecydowało się kupić 3PAR, płacąc za niego 2,35 mld dolarów. W DataWalk też pracujemy nad autorską technologią i produktem, który ma szansę zmienić zasady gry na globalnym rynku. Po 35 latach kariery zawodowej wiem, jak realizować ten proces w sprawdzonym modelu, na którym powstała potęga Doliny Krzemowej i jak sprawić, aby DataWalk zaistniał globalnie.
Zobacz także: Analiza gigantycznych złóż danych - polska spółka wchodzi w niszę rynkową wartą miliardy
Kim jest i jak wygląda konkurencja DataWalk?
Sytuacja jest bardzo dobra, są bowiem tylko pojedyncze firmy, z którymi konkurujemy. Warto jednak przy tym pytaniu powiedzieć kilka słów o historii tego rynku.
Już na początku lat 90 tych w wielu instytucjach publicznych zrozumiano, jak ważną rolę dla bezpieczeństwa publicznego odgrywają nowe technologie. Oczywiście, z jednej strony zwiększają one ekspozycję na zagrożenia, ale z drugiej strony pozwalają je skutecznie zwalczać. I to było kluczowe.
Uświadomiono sobie również, że informację, które dostarczane są przez niezliczony strumień danych należy analizować w kontekście i pod wieloma aspektami. Co więcej, ta analiza powiązań danych jest jedną z kluczowych, lub wręcz najważniejszą z metod wykorzystanych do wykrywania przestępstw i działalności przestępczej.
Właśnie wtedy, kiedy ten problem zaczął się przebijać do świadomości większej liczy osób, powstała brytyjska spółka i2 Limited, produkująca oprogramowanie do analizy wizualnej powiązań-relacji w danych i analizy dochodzeniowej. Było ono przeznaczone dla wywiadu wojskowego, organów ścigania i agencji handlowych. Odnosząc spore sukcesy na całym świecie, po 11 latach firma ta została finalnie przejęta przez IBM. Szacuje się, że transakcja opiewała na górne setki mln dolarów.
System i2 nie był jednak tworzony z myślą o tak monstrualnych wolumenach danych, jakie mamy obecnie. To z kolei stworzyło nową przestrzeń-lukę, z której skorzystała firma Palantir - założona w 2003 roku przez Petera Thiela i kilku innych współpracowników PayPal-a. Palantir wyszedł z założenia, że same komputery, wykorzystujące jedynie sztuczną inteligencję, nie są i szybko nie będą, sprytniejsze od człowieka - przestępcy, który potrafi szybko zmieniać swoje zachowanie i adaptować do nowych warunków. Zaproponowali tym samym wykorzystanie ludzkich zdolności do eksploracji dużych danych z wielu źródeł, czyli tzw. human/intelligence augmentation. Tą samą ścieżką podąża DataWalk, dodając do tego swoje przewagi konkurencyjne: budowanie zaawansowanych środowisk analitycznych o rząd wielkości szybciej i wielokrotnie taniej.
Zobacz także: 10 pytań, które powinieneś zadać zanim zainwestujesz we wzrostową spółkę technologiczną
A duże software house’y nie są konkurencją? Czym się od nich różnicie?
Często na spotkaniach z polskimi inwestorami słyszę to pytanie. Zacznę więc od początku: software house dla swoich klientów buduje rozwiązania zgodne z ich oczekiwaniami - niczym krawiec, który szyje na miarę. Cena za taką usługę zależy od kosztów pracy i dostępności pracowników oraz cen innych software house-ów. Natomiast DataWalk jest właścicielem technologii, na bazie której został stworzony produkt. Ten produkt cały czas się rozwija, więc wraz z upływem czasu rozwiązanie, które oferuje DataWalk będzie coraz lepsze, gdyż bazuje na doświadczeniach dziesiątek, a w przyszłości setek klientów z całego świata, a tym samym będzie rosnąć jego wartość rynkowa. Szyty na miarę system w ujęciu relacji efektywności do ceny będzie droższy, gdyż powstaje w odpowiedzi na konkretną potrzebę klienta w danym czasie, jego rozwój będzie kosztowny i ograniczony tylko do wiedzy zebranej z jednej organizacji, czyli nigdy nie będzie tak dobry jak system rozwijany w danym zastosowaniu w oparciu o feedback rynkowy. Klienci, którzy wybierają takie oprogramowanie jak DataWalk mają silną motywację do dalszego korzystania z tego rozwiązania, ponieważ mogą obserwować jak platforma rozwiązuje ich kluczowy problem, jak zwiększa efektywność ich pracy. Dla potencjalnych nowych graczy, którzy być może w przyszłości pojawią się na rynku, będzie to bariera bardzo trudna, jeżeli nie niemożliwa, do przejścia. Dlatego dla firm takich jak DataWalk zbudowanie istotnej pozycji w wartościowej niszy jest kluczowe dla odniesienia sukcesu.
Doskonałymi przykładami są takie firmy jak: Adobe, Oracle, Microsoft, VMWare, SalesForce, a z młodszych np. Mulesoft, Splunk, czy Qualtrics. Wszystkie te firmy tworzą istotną wartość dla klientów, a tym samym wartość dla inwestorów. Niektóre z nich koncentrują się przede wszystkim na oprogramowaniu klasy Enterprise, np. Oracle, SAP, inne są obecne także na rynku małych i średnich przedsiębiorstw, np. Salesforce, ale wśród nich są też takie jak Microsoft czy Adobe, których klientami są również użytkownicy indywidualni.
Dlaczego do tej pory praca nad oprogramowaniem DataWalk wymagała tyle czasu?
Wynika to właśnie z modelu biznesowego, jaki przyjął DataWalk. W przypadku vendora produktowego na rynku Enterprise IT potrzebny jest czas na stworzenie technologii, na opracowanie i przetestowanie produktu, następnie potwierdzenie wartości biznesowej systemu w rozwiązywaniu określonych problemów, a potem rozpoczęcia procesu wprowadzania na rynek.
Na początku cykle sprzedaży są bardzo długie, a przychody niskie, a jak wiemy są to główne parametry, jakimi inwestorzy lubią mierzyć spółki. Dla przykładu, DataWalk na początku miał cykle sprzedaży, które trwały nawet 3 lata ze względu na charakter klientów i sektor działalności - średnia jest oczywiście niższa, ale z biegiem czasu spadnie ona w okolice kilkunastu miesięcy.
Dla vendora produktu skuteczne osadzenie się w środowisku, szczególnie jako jeden z kilku dostępnych na świecie produktów, będzie wartością liczoną w miliardach dolarów. Bowiem kluczem jest nie tylko bycie liderem w niszy, ważne jest by nisza była odpowiednio duża.
Jeśli sprzedaż będzie rosła, to jak będą kształtować się koszty produkcji oprogramowania?
Dochodząc do pewnego etapu, gdzie koszt "produkcji" jest znikomy, długoterminowa marża i zysk powinny być maksymalizowane przez pozostawanie w trybie inwestycyjnym dopóki stopa wzrostu pozostaje wysoka, na przykład ponad 50% rocznie. Przy czym, należy jednak pamiętać, że oprócz nakładów na R&D, pozostają jeszcze koszty tzw. „go to market” zależne od apetytu i skali ekspansji. We wczesnej fazie rozwoju, ale nie w pierwszych latach na danym rynku, gdy buduje się pierwsze referencje, wzrost powinien być większy lub równy 100% rok do roku. Co ciekawe, jeżeli popatrzy się na firmy analityczne takie jak np. Alteryx, można zaobserwować stały wzrost na poziomie powyżej 50%.
Na czym i jak dokładnie zarabia technologiczna spółka produktowa?
Model vendora produktów opiera się o założenie, że kluczowym aktywem firmy jest system COTS, czyli commercial of the shelf software. Firma produktowa funkcjonuje po to, by rozwijać ten produkt w taki sposób, aby stał się najlepszym rozwiązaniem na świecie do określonych zastosowań. Są to albo zadania horyzontalne i generyczne, czyli można budować np. system do wizualizacji danych, który używany będzie w wielu branżach, albo do specjalistycznych zadań. Jeśli firma produktowa zbuduje światowej klasy produkt, to koszty jego produkcji i rozwoju dzieli na setki klientów płacących za licencje i ich utrzymanie - zwyczajowo 20% wartości licencji rocznie - dzięki czemu marże w tym modelu biznesowym wynoszą 70, 80 a czasem 90%.
Model rozwoju firmy usługowej i firmy produktowej
A co z tak popularnym obecnie modelem SaaS, nie zamierzacie go wdrażać?
Z biegiem czasu każda firma funkcjonująca w obszarze Enterprise IT będzie dostarczała swoje produkty w wielu modelach: jako usługa i w postaci licencji wieczystych lub czasowych. Jednak roczne i wieloletnie licencje należą do najbardziej atrakcyjnych z punktu widzenia sprzedawcy oprogramowania.
W jaki sposób zdobywa się klientów w przypadku tego rodzaju produktu?
Na początku kluczowe jest pozyskanie pierwszych klientów i zdobycie referencji. Ten etap już realizujemy, bo oprogramowanie DataWalk jest używane w sektorze ubezpieczeniowym, w polskich organach publicznych, czy w amerykańskich agencjach ds. walki z przestępczością zorganizowaną.
W długim terminie głównym celem jest utrzymanie klientów, dlatego ważne jest skoncentrowanie się na tym segmencie, w którym możemy wykazać ogromną przewagę nad konkurencją. Dlatego DataWalk koncentruje się na analityce inwestygacyjnej.
Dla inwestorów kluczowe pytanie, to: Ile będzie można zarobić na inwestycji w DataWalk? Jaki jest potencjał w tym zakresie?
Jest kilka możliwości zyskania na takiej inwestycji. Jeśli podmiot jest notowany, tak jak DataWalk, to inwestor może oczywiście uczestniczyć we wzroście wartości spółki, wynikającej z osiągania kolejnych etapów rozwoju. Tutaj o wycenie będzie decydował rynek.
Innym przykładem może być wydarzenie związane z wyjściem założycieli i głównych akcjonariuszy w momencie sprzedaży całej spółki, zatem byłby to również exit dla inwestorów finansowych. Jeśli doszłoby do ewentualnego przejęcia, wartość spółki będzie dla firmy przejmującej, posiadającej w swoim portfolio komplementarne rozwiązania oraz rozwiniętą sieć sprzedaży, znacznie wyższa niż wartość przychodu i marża samodzielnej spółki. W nowej, dużej strukturze firmy przejmującej działania sprzedażowe i marketingowe mogę być nawet 100 razy efektywniejsze. Jeżeli firmą przejmującą będzie duży producent oprogramowania lub międzynarodowy integrator, przychody z pojedynczej transakcji sprzedaży produktu w wysokości pomiędzy kilkaset tysięcy do kilku górnych milionów dolarów będą stanowiły jedynie ok. 20% całkowitej wartości standardowej transakcji. Dlaczego? Ponieważ dobrze przygotowany produkt zazwyczaj zmienia zasady gry w rozwiązywaniu dużego problemu, tym samym pozwala na podjęcie zadań, wcześniej niemożliwych do zrealizowania i dzięki temu tworzy się potrzeba na nowy sprzęt, inne systemy, etc.
Zobacz także: DM BOŚ wycenia DataWalk w przedziale 192-331 mln zł
Czy można w takim razie szacować jakiej wielkości może być to stopa zwrotu?
To trudne zadanie dla pojedynczego podmiotu, ale można odnosić się do przykładów podobnych spółek z przeszłości. Weźmy chociażby MuleSoft, jest to firma założona w 2006 roku, która pozyskała $259 mln w 7 rundach finansowania. Wykorzystała te fundusze, aby się rozwijać i przeprowadzić IPO przy rynkowej wartości 2,9 mld USD. Została przejęta przez Salesforce w 2018 r. za 6,5 mld USD, a w momencie przejęcia nadal nie była rentowna. Warto też pamiętać, że zazwyczaj aktualna wycena firmy jest znacząco niższa niż kwota przejęcia. Tak było w przypadku firmy 3PAR, w której zarządzie zasiadałem: firma wyceniana na NYSE poniżej 900 mln USD, została przejęta za 2,35 mln USD.
Czy ewentualne przejęcie jest możliwe?
Obecnie koncentrujemy się na rozwoju produktu i komercjalizacji w USA. Chociaż warto wspomnieć, że w Stanach wiele firm jest przejmowanych zanim wejdą na giełdę, a samo rozpoczęcie procesu IPO często skutkuje przejęciem. Tak było w ostatnim czasie, w 2018 roku, gdy Workday przejął firmę Adaptive Insights, założoną w 2003 r., za 1,6 mld USD. Stało się to, gdy Adaptive Insights zadeklarowała przygotowania do IPO z przychodami w wysokości 106 mln USD rocznie i stratą roczną w wysokości $43 mln.
Te liczby mogą działać na wyobraźnię…
Dla długoterminowych inwestorów posiadających zdolność rozumienia rynków dostawców oprogramowania, model biznesowy właściwy dla Enterprise IT, o którym tutaj rozmawialiśmy, niezależnie od tego, czy sam produkt jest sprzedawany jako licencja czy jako usługa, jest jednym z najbardziej rentownych i wartościowych modeli globalnie. Wystarczy spojrzeć na wyniki wspomnianych przeze mnie spółek.
Zobacz także: DataWalk rozpoczyna IPO i planuje debiut na GPW. Co warto wiedzieć o spółce
