"Zainwestowałem ponad pół dekady pracy 7 dni w tygodniu i wszystkie swoje pieniądze w naszą firmę" - rozmowa z Pawłem Wieczyńskim CEO DataWalk
DataWalk, notowana na NewConnect spółka informatyczna zapowiedziała emisję akcji i przejście na rynek główny GPW. Czym zajmuje się spółka, jakie osiągnięcia ma za sobą i jakie plany na przyszłość? O te kwestie i nie tylko postanowiliśmy zapytać prezesa zarządu DataWalk S.A. Pawła Wieczyńskiego.
W ciągu ostatnich miesięcy amerykańska spółka zależna DataWalk Inc. pozyskała dwóch ważnych klientów w USA. Platforma DataWalk będzie wspomagać Northern Virginia Gang Task Force w walce z jednym z najgroźniejszych gangów na świecie MS13 (zwanym też Mara Salvatrucha) oraz kolejną z amerykańskich służb, koordynująca w walce z narkotykami m.in. działania FBI i Homeland Security agencją High Intensity Drug Trafficking Area (HIDTA). Warto pamiętać, że jeśli chodzi o NewConnect to za DataWalk stoi niemały sukces od dnia debiutu w 2012 roku kurs akcji spółki wzrósł kilkukrotnie, a w akcjonariacie pojawili się znaczący inwestorzy instytucjonalni.
Zobacz także: Amerykańska grupa ds. zwalczania przestępczości kupiła platformę DataWalk
Zacznijmy od podstaw, które są kluczowe, żeby zrozumieć, czym zajmuje się spółka. W prospekcie emisyjnym możemy przeczytać, że DataWalk zajmuje się „analityką powiązań”. Co to tak naprawdę jest? Albo prościej. Jaki problem Waszych klientów rozwiązuje oprogramowanie DataWalk?
Analityka powiązań to nisza niezwykle istotna i przyszłościowa z wielu punktów widzenia. Proszę sobie wyobrazić, że dzisiaj dane analizuje się głównie w ujęciu wartości i informacji płynących z konkretnych obiektów, z bardzo ograniczonym kontekstem ich powiązań i sieci relacji. To tak jakby z LinkedIn korzystać tylko do oglądania CV, bez całego kontekstu ‘kto zna kogo’ i środowiska różnych powiązań, klastrów relacyjnych, etc. Dopiero służby specjalne zaczęły w praktyce korzystać z analizy sieci powiązań, uzupełniając tradycyjne raportowanie i analitykę m.in. popularne narzędzia business intelligence, a stąd dopiero to podejście zaczyna być adoptowane przez biznes
Problem jest bardzo praktyczny, ale z perspektywy inwestorów ciekawe jest na pewno to, że oprócz DataWalk na rynku jest tylko kilku graczy w klasie Enterprise IT: Palantir i IBM i2. Przy czym i2 to technologia, która powstała w latach 90. Już wtedy zdawano sobie sprawę, że analiza powiązań jest jedną z kluczowych, lub wręcz najważniejszą z metod wykorzystanych do wykrywania przestępstw i działalności przestępczej. Jednak wtedy ciężko było przewidzieć, że ewolucja technologiczna i rozwój Internetu spowodują tak gigantyczny przyrost danych. W 1992 r., kiedy powstawał i2, na świecie wytwarzano niespełna 100 GB danych dziennie, a w 2018 r. szacuje się przyrost 50 000 GB danych na sekundę. Sprawa dodatkowo się komplikuje, jeżeli pod uwagę weźmiemy nie tylko sam wolumen, ale również liczbę dostępnych źródeł, które mają nieodłączne problemy z integralnością, błędami oraz które podlegają ciągłym zmianom.
Zobacz także: Analiza gigantycznych złóż danych - polska spółka wchodzi w niszę rynkową wartą miliardy
A Palantir szykuje się do IPO na Nasdaq w 2019 roku...
Tak, Palantir kiedy był zakładany w 2003 roku wypełnił lukę jaka powstała ze względu na ograniczenia technologiczne i ogromny przyrost danych. Najciekawsze jest jednak to, że firma ta pozyskała w ubiegłym roku kontrakty o wartości około 3,5 miliarda dolarów od m.in. Departamentu Sprawiedliwości, FBI, Departamentu Stanu, czy CIA. W 2018 roku amerykańska armia sfinalizowała przetarg na zakup oprogramowania analitycznego opiewającego na oszałamiającą kwotę 876 mln dolarów, przetarg wygrał Palantir.
Dla tych klientów, którzy chcą przetwarzać średnie i duże wolumeny danych, nie było za wiele alternatyw - albo wybierali Palantira, albo decydowali się na karkołomne i bardzo kosztowne budowanie własnego systemu. Mimo, iż Palantir jeszcze nie jest rentowny, bo wybrał maksymalizację wzrostu kosztem krótkoterminowych zysków, to akcjonariusze tej firmy nie mają powodów do zmartwień, oczekując w 2019 zarówno rentowności jak i debiutu giełdowego przy wycenie ok. 40 mld USD.
Takie liczby mogą robić wrażenie, ale muszą wynikać z wysokich barier wejścia, które DataWalk pokonuje? W zasadzie upraszczając, ktoś mógłby powiedzieć, że tworzycie tylko oprogramowanie, ale jednak, jak rozumiem, byłoby to zbytnie uproszczenie, bo mówimy tu o nowej technologii na rynku Enterprise IT. Jakie jeszcze wyzwania niesie ze sobą ten rynek?
Po pierwsze pamiętajmy, że pod pojęciem Enterprise IT kryje się zarówno sprzęt i oprogramowanie zaprojektowane tak, żeby spełnić wymagania dużych organizacji (firm i instytucji publicznych). W porównaniu do konsumentów indywidualnych oraz małych i średnich przedsiębiorców, duże przedsiębiorstwa lub rządowe środowiska mają znacznie większe wymagania, jeżeli chodzi np. o kompatybilności, niezawodności, skalowalności, wydajności i bezpieczeństwo systemów informatycznych. Różnica pomiędzy systemami klasy Enterprise IT, a aplikacjami, które każdy może sobie zainstalować lub programami dla MŚP, jest taka jak pomiędzy biologią, a biotechnologią - mają wspólne korzenie, ale to zupełnie inne obszary.
Zobacz także: 10 pytań, które powinieneś zadać zanim zainwestujesz we wzrostową spółkę technologiczną
Po drugie, jest to wymagający rynek, co zresztą wynika z tego co już powiedziałem, ale istotne jest to, że charakteryzuje go długi cykl sprzedaży. Siłą rzeczy, jeżeli duża organizacja rozważa zakup oprogramowania, w proces decyzyjny zaangażowanych jest wiele osób: dział prawny, IT, przyszli użytkownicy systemu. Prezentacje, konsultacje, ustalanie budżetu, negocjacje i finalizowanie umowy, to wszystko trwa, szczególnie gdy chodzi o narzędzie analityczne, które korzysta z zasobów innych systemów i środowiska IT klienta.
Ale też jest to rynek, na którym nie sprzedaje się oprogramowania za tzw. mikropłatności, to właśnie tutaj są najbardziej wartościowe projekty w branży, która uznawana jest za IT wagi ciężkiej. Dlatego za Enterprise IT, w do bólu pragmatycznej Krzemowej Dolinie, biorą się tylko specjaliści z wieloletnim doświadczeniem. Z jednej strony 90% podmiotów bankrutuje zanim ich produkt zadziała i zostanie zweryfikowany w działaniu u pierwszych klientów. Z drugiej jednak strony sektor ten znany jest od wielu dekad z regularności w wydawaniu na świat najbardziej licznego grona jednorożców.
I z Pana punktu widzenia to możliwe, żebyście stali się takim jednorożcem? Aktualna kapitalizacja spółki to ok. 90 mln zł, czyli musielibyście urosnąć jeszcze ok. 11-krotnie, aby można było powiedzieć, że DataWalk to jednorożec, biorąc pod uwagę polską walutę.
Jesteśmy zdeterminowani, by tak się stało, bo od 7 lat nad tym pracujemy z całym zespołem i uważamy, że nadszedł czas, aby polscy inwestorzy też zainteresowali się tym rynkiem. Z dwóch powodów.
Pierwszy to oczywiście wielkość rynku. I nie mam tu na myśli tylko aktualnej wyceny Palantira. Sektor enteprise IT jest wart tyle, co sektory biotechnologiczny i Internetu Rzeczy (IoT) razem wzięte. Tymczasem w Polsce mamy jedynie ekspozycję na lokalne rynki w tym zakresie i nie ma ani jednego gracza globalnego o nadwiślańskich rodowodzie. To tak jakby ignorować istnienie Internetu w latach 90 ubiegłego wieku…
Drugi powód jest moim zdaniem dużo ważniejszy. Jesteśmy krajem, w których powstaje bardzo dużo pomysłów i technologii, na których inni zarabiają. Tymczasem jesteśmy szejkami, tylko o tym nie wiemy. Siedzimy na ropie i są nią nasi matematycy, programiści i architekci systemów - zwyczajowo stajemy na podium większości międzynarodowych konkursów i olimpiad np. w programowaniu i algorytmice. I jak wykorzystujemy ten zasób? Udzielamy koncesji zagranicznym koncernom na nasze złoża, bo tak należy nazwać drenaż mózgów i usługową produkcję technologii, na którą ktoś inny później nam sprzeda licencję. Czas by odwrócić kierunek przepływu zasobów, wykorzystać nasz potencjał do komercjalizacji wiedzy, możemy pokazać, że w Polsce mogą powstawać globalne produkty i stać nas na powtarzalne budowanie jednorożców, zamiast świadczyć usługi. Nasza firma powstała po to, by zamienić unikalną technologię w pierwszy polski globalny produkt i sukces.
Zobacz także: DataWalk rozpoczyna IPO i planuje debiut na GPW. Co warto wiedzieć o spółce
Czyli Pana zdaniem na tym rynku jest już miejsce na technologię rodem z Polski?
Tak. Po stronie nie tylko klientów, ale również kapitału, można obecnie zaobserwować ogromne zapotrzebowanie na firmy takie jak Palantir. Firmy, które bazują nie na samej wartości postrzeganej i prostych rozwiązaniach, które na koniec dnia można szybko skopiować, ale na faktycznej, unikatowej wartości technologicznej wykorzystanej do zbudowania przewagi i skali modelu biznesowego. Oczekuje się, że wypełnią one kolejne luki tworzone przez graczy takich jak Palantir czy IBM.
Dodatkowo, wszyscy dostawcy i integratorzy, którzy startują w dużych rządowych przetargach, potrzebują rozwiązania do analizy sieci powiązań, a duopol Palantira i IBM im bardzo szkodzi. Przykładem jest aktualnie prowadzone postępowanie armii amerykańskiej na systemy obsługi pola walki - w kontrakcie za 2 mld USD analiza sieci powiązań jest krytycznym elementem i bez niej konsorcjum nie ma szans na sprzedaż pozostałych systemów oraz sprzętu.
Nasze ostatnie umowy w USA potwierdzają to, że na rynku amerykańskim jesteśmy realną konkurencją dla Palantira, który z perspektywy naszych kontrahentów jest po prostu zbyt drogi i zbyt skomplikowany w odniesieniu do platformy oferowanej w modelu COTS. Nasze przewagi konkurencyjne: czyli szybki czas wdrożenia, obsługa miliardowych wolumenów danych, czyli prawdziwego big data i proste użytkowanie przekładają się na ogólnie niższy koszt wdrożenia i utrzymania systemu. To potężne argumenty. Szczególnie, że to właśnie szybkość dostępu do informacji jest kluczowa z punktu widzenia bezpieczeństwa publicznego.
Czy problemy, które adresuje analityka sieci powiązań, są coraz większe? Wasz rynek wg analityków BOŚ wart jest kilka mld USD rocznie, czy spodziewacie się jego wzrostu?
We współczesnym świecie zagrożeń przybywa, szczególnie związanych z nowymi technologiami, np. kryptowaluty dziś stanowią jeden z podstawowych mechanizmów finansowania terroryzmu i służą jako środek płatniczy w Dark Web, przy transakcjach związanych z handlem narkotykami, bronią czy pornografią dziecięcą. Wykrycie powiązań między tym co dzieje się w ciemnej i ukrytej stronie Internetu, a przestępstwami w realnym świecie to dla klasycznych technologii duże projekty wdrożeniowe, kosztujące wiele milionów dolarów, realizowane przez wiele miesięcy, czasem nawet lat. DataWalk zmienia zasady gry, jak pokazaliśmy na testach z międzynarodowymi służbami, jesteśmy w stanie połączyć dane i uruchomić produkcyjnie nasz system w ciągu kilku tygodni, a dodawanie nowych źródeł danych np. bazy danych o ruchu granicznym, to czasem kwestia kilku minut. Wiemy, że na tym polu jesteśmy w stanie efektywnie wspierać służby i korporacje tracące miliardy na wyłudzeniach. Mamy skalowalny produkt, który zapewnia właściwym służbom szybko reagować na zagrożenia, zatem może mieć realny wpływ na poprawę bezpieczeństwa na świecie i będziemy walczyć o swój kawałek tortu.
Zobacz także: DM BOŚ wycenia DataWalk w przedziale 192-331 mln zł
Warto jasno wskazać, że aktualnie analityka sieci powiązań to obszar niszowy, stanowiący jeszcze małą część rynku klasycznej analityki. Dziś obserwujemy multimiliardowe wyceny spółek zajmujących się klasycznym business intelligence nowej generacji (big data), które służy do tego by analizować trendy, raportować agregaty i np. wskazywać jakie cechy i rozkład ma populacja dyrektorów finansowych w Warszawie.
Analityka sieci powiązań realizuje zarówno te operacje, natywne dla baz relacyjnych, jak i łączy je z analizą sieci powiązań, do czego powstały zupełnie oddzielne rodzaje baz danych grafowych. To co na świecie potrafią robić tylko rozwiązania IBM (dla niewielkich danych), Palantira i nasze, to nie tylko przeanalizować populację dyrektorów, lecz wskazać: który z nich jest najlepiej „powiązany” z rynkiem kapitałowym (ma dużo relacji pośrednich i bezpośrednich z inwestorami), który wygląda na potencjalne zagrożenie (zbyt wielu w jego otoczeniu przestępców i występuje w nienaturalnie powiązanych z siecią klastrach), a który jest umocowany politycznie. Taka zaawansowana analityka to novum, które dopiero zdobywa uznanie największych korporacji finansowych, w ślad za zastosowaniami rządowymi. Przewiduje się bardzo dynamiczny wzrost tej specjalistycznej części rynku analitycznego.
Liczycie na powtórzenie sukcesu Palantira?
Oczywiście! Nie tylko ja zainwestowałem ponad pół dekady pracy 7 dni w tygodniu i wszystkie swoje pieniądze w naszą firmę. W to, że odniesiemy sukces uwierzyło 60 osób z którymi współtworzymy tę firmę. Wszyscy z nich zaakceptowali niższe niż rynkowe wynagrodzenia, mimo iż rekrutujemy tylko absolutnie topowych specjalistów - taką polityką kadrową przyciągamy wyłącznie utalentowanych pasjonatów. Wśród tych osób są m.in. współzałożyciel jednej z większych polskich firm w sektorze enteprise IT - Teta SA, współtwórcy sukcesu Oracle i 3PAR. Oni wszyscy nie tylko zainwestowali swój czas, zaryzykowali kariery, ale i zazwyczaj są akcjonariuszami. Jak Pan myśli - robili by to przez lata, gdyby nie wiedzieli, że stać nas na globalny sukces?
I jaki jest następny krok DataWalk na tej drodze?
Nareszcie wychodzimy z cienia - przez lata budowaliśmy podwaliny produktu, patentowaliśmy unikalną technologię i testowaliśmy efekty jej działania z pierwszymi klientami-trendsetterami, którzy stanowią ledwie 3% populacji. Teraz czas na komercjalizację. Z efektami, jakie nasz system generuje, zastępując np. środowisko oparte wcześniej o IBM i2 oraz garścią pierwszych referencji z Europy i USA, mamy wreszcie niepodważalne argumenty handlowe.
Czas rozpocząć sprzedaż na większą skalę. Etap 3 naszej strategii, który właśnie zaczynamy, skupia się na organicznym zeskalowaniu sprzedaży w oparciu o własne zasoby handlowe - zbudujemy pierwsze zespoły sprzedażowe koncentrujące się na USA. Gdy pozyskamy portfolio kilkunastu światowej klasy klientów, rozpoczniemy etap 4, w którym do skalowania wykorzystamy zewnętrzne zasoby handlowe - sieci partnerskie.
Zobacz także: Jak analizować spółki technologiczne - akcja edukacyjna
