„LiveChat był inspiracją dla twórców Woodpecker i tą drogą spółka chce podążać” - wywiad z Radosławem Czyrko, Partnerem Zarządzającym w Tar Heel Capital Pathfinder
Tar Heel Capital Pathfinder to fundusz venture capital oraz doświadczony venture builder, którego Partnerem Zarządzającym jest Radosław Czyrko. Trwa oferta publiczna akcji jednej ze spółek z portfela funduszu - Woodpecker.co.
Jako instytucja, Tar Heel Capital, ma duże doświadczenie w sektorze SaaS. Byli zaangażowani w akcje spółki LiveChat od wczesnego etapu jej rozwoju oraz wprowadzili ją na GPW. Teraz na rynek zmierza inna spółka z portfela funduszu, która prowadzi działalność w modeli SaaS. O Tar Heel Capital Pathfinder, funduszach VC, koniunkturze na giełdzie i o tym na co zwracać uwagę podczas analizy spółek działających w modelu SaaS rozmawiamy z Radosławem Czyrko.
Zobacz także: Będziemy wprowadzać na NewConnect i GPW nasze kolejne spółki - Andrzej Różycki i Arkadiusz Seńko, Tar Heel Capital
Paweł Biedrzycki, Strefainwestorów: Jest Pan partnerem w THC Pathfinder, za co Pan dokładnie odpowiada w Tar Heel Capital Pathfinder?
Radosław Czyrko: Odpowiadam za inwestycje w projekty na wczesnym etapie rozwoju, w które inwestujemy do 1 mln EUR per projekt. Stawiamy na inwestycje w innowacyjne branże i nowe technologie z obszarów takich jak fintech, e-sport, big data, cloud computing. Dzięki temu, że działamy w większej organizacji nasze inwestycje nie kończą się na dostarczeniu kapitału, a wsparcie jest dużo szersze. Pracujemy z naszymi spółkami dość blisko.
Widać, że Tar Heel Capital Pathfinder złapał kontakt z GPW. Wprowadziliście już na rynek Skinwallet, Gamivo teraz rozpoczęliście ofertę Woodpecker.co. Jakie macie plany długoterminowe w związku z obecnością waszych spółek na parkiecie GPW?
Dziś rynek giełdowy jest w bardzo dobrej kondycji, inflacja i dodruk pieniędzy podkręca globalną hossę, a to przekłada się na zainteresowanie giełdą ze strony zarówno nowych spółek, emitentów, jak i inwestorów. Właśnie byliśmy świadkami kolejnego udanego debiutu na GPW, spółki Pepco. Co do zasady, spółki technologiczne są dla inwestorów jeszcze ciekawsze i to właśnie z nich składa się nasz portfel. W Polsce wbrew pozorom nie ma ich wiele, a te, które regularnie zwiększają zyski są tym bardziej w cenie. Ostatnie IPO spółek technologicznych pokazało, że na takie rozwiązania jest popyt również ze strony inwestorów. Przykładem jest niedawny, udany debiut spółki Vercom, która działa w odmianie modelu SaaS. Giełda jest więc miejscem, gdzie spółki technologiczne naturalnie się odnajdują, gdzie można pozyskać kapitał oraz zbudować rozpoznawalność.
Naszym spółkom giełda służy do realizacji różnych strategii: część pozyskuje w ten sposób kapitał na rozwój, inne tego kapitału nie potrzebują. W większości spółek jesteśmy strategicznym inwestorem i pozostaniemy nim jeszcze przez jakiś czas po upublicznieniu. Pracujemy aktualnie nad kolejnymi IPO, zarówno na rynku NewConnect, jak i na głównym parkiecie warszawskiej giełdy. Nasza współpraca z publicznym rynkiem kapitałowym jest więc długoterminowa.
Zobacz także: Kupujcie Bitcoin, Ethereum, ChainLink i PolkaDot w długim terminie – radzi Timothy F. Peterson, menedżer Cane Island Alternative Advisors
Zgodzi się Pan z tezą, że kiedyś funduszami VC konkurowały z giełdą o spółki, ale od jakiegoś czasu to się zmieniło i mam wrażenie, że następuje ścisła współpraca, a nawet symbiozą?
Fundusze VC przeszły długą drogę od czasu, gdy pierwsze z nich zaczynały działać na polskim rynku. Mało kto wówczas rozumiał, czym tak naprawdę są rundy inwestycyjne i że na różnym etapie rozwoju spółki potrzebują różnego kapitału. Giełda też kilka lat temu nie była taka popularna. W efekcie ciężko było myśleć o ciekawym IPO. Dziś wygląda to zupełnie inaczej: coraz więcej spółek osiąga poziom rozwoju, na którym mogą dokonać IPO i zainteresowanie giełdą jest dużo większe, co w prostym równaniu przynosi zysk dla wszystkich.
Które z waszych inicjatyw może mieć przed sobą jeszcze perspektywę giełdy?
Wiele spółek z naszego portfela ma potencjał na dojście do miejsca, gdzie będą rozważać wejście na giełdę. Dla każdej z nich szukamy najlepszej możliwej drogi rozwoju: jeśli widzimy, że pozyskanie kapitału dla spółki wymaga jeszcze kilku rund, czyli dodatnie wyniki finansowe będą osiągane w dłuższej perspektywie, to taki projekt musi jeszcze poczekać. Inwestor giełdowy patrzy na to, co spółka pokazuje na wyniku netto - wprowadzamy więc na giełdę przede wszystkim te spółki, które już generują zysk, bo są atrakcyjne i ma to sens dla inwestorów. Ale nie wykluczamy też debiutów spółek, które nie mają jeszcze dochodowości, bo one również mogą na tym zyskać, np. projekty B2C otrzymują możliwość pokazania się szerszemu gronu odbiorców.
Rozumiem że Woodpecker.co, kiedy spojrzymy na wyniki finansowe, on już należy do spółek które mają zysk netto i generują regularny cash i stąd decyzja o upublicznieniu?
Tak, jest to jeden z czynników. Spółka działa w modelu, w którym oprogramowanie jest sprzedawane jako usługa. To ciekawy model biznesowy, ponieważ raz napisane oprogramowanie można sprzedawać tysiącom klientów, nie zwiększając kosztów produkcyjnych czy sprzedażowych. Model abonamentowy powoduje, że klient nie ponosi dużych kosztów wdrożenia, a płaci co miesiąc względnie niewielką opłatę za używanie oprogramowania – jest to istotne dla małych i średnich firm, bo dzięki temu mogą dostosowywać oprogramowanie do swoich potrzeb. Przy spółkach SaaS-owych, które osiągnęły odpowiedni poziom dopasowania produktu do klienta (product-market fit) zaczyna działać efekt skali i lewar operacyjny. Takim przykładem jest spółka LiveChat, która jest wzorcem wysokiej, stabilnej marży operacyjnej. Mamy na giełdzie takie sektory, w których widać skokowe wzrosty marży przy debiutach - np. producenci gier - ale jeśli kończy się zainteresowanie grą, a nie ma nowej, to marża spada. Natomiast spółki operujące w modelu SaaS dają długoterminowy lewar zysków. LiveChat był inspiracją dla twórców Woodpecker i tą drogą spółka chce podążać.
Struktura klientów Woodpecker.co
źródło: prezentacja inwestorska spółki
Zobacz także: Analiza Woodpecker.co: Spółka rozpoczyna publiczną ofertę akcji i planuje debiut na NewConnect
Polscy inwestorzy mają generalnie dobre doświadczenia z biznesami typu SaaS z czego wynika to, że ten biznes w polskim wykonaniu nieźle performuje?
W dużej mierze to zasługa samego modelu, który jest bardzo ciekawy. Nie można powiedzieć, że polskie spółki SaaS-owe są lepsze niż zagraniczne - każda spółka działająca w tym modelu, której produkt jest dopasowany do potrzeb klienta, zadziała. Twórcy Woodpecker, Mateusz Tarczyński i Maciej Cieśla, celowo wybrali ten model biznesowy. Z jednej strony rzeczywiście byli zainspirowani sukcesem LiveChat - fakt, że obie spółki są z Wrocławia i mają za sobą jako inwestorów finansowych podmioty z jednej grupy na pewno w tym pomógł - ale także wyróżniającą się zyskownością innych produktów SaaS-owych.
Widzieliście jak rozwijał się LiveChat od tych początkowych etapów. Tar Heel Capital był wprowadzającym LiveChat na giełdę.
Tak, to było w 2014 roku, a grupa Tar Heel Capital już długo przed debiutem współpracowała ze spółką LiveChat. Woodpecker jest teraz na wcześniejszym etapie rozwoju niż LiveChat w 2014 roku, natomiast wskaźniki giełdowe, np. C/Z, które wynikają z oferty patrząc na prognozę roku w którym jest debiut wskazują na niższe poziomy tych wskaźników dla Woodpecker niż wynosiły przy debiucie LiveChat. Uważam, że droga rozwoju jest wyznaczona i spółka ma odpowiednią trajektorię wzrostu. Ze względu na moment w rozwoju spółki zarządzający zadecydowali w pierwszym kroku wejść na NewConnect, ale plan jest też taki, aby możliwie szybko przenieść notowania na rynek podstawowy GPW.
Rekordowe przychody w marcu, rekordowa pozycja gotówkowa, czy uważa Pan, że Wooodpecker złapał już efekt kuli śnieżnej?
Chociażby porównując wyniki I kwartału tego roku do roku ubiegłego widać, że efektywność każdej dodatkowej złotówki wygenerowanego przychodu jest większa. Rośnie rentowność procentowa i masa marży. Tak, Woodpecker osiągnął ten moment. Sam produkt ma ugruntowaną pozycję na rynku, stabilny, niski churn i rosnące ARPU.
Zobacz także: eNWAI to połączenie e-commerce z crowdfundingiem - rozmowa z Mateuszem Walczakiem, Prezesem NWAI
Na co inwestorzy powinni szczególnie zwracać uwagę podczas analizy biznesów typu SaaS?
Na pewno ważne jest to, czy taki biznes działa na rynku globalnym. Dla takich spółek - jak LiveChat i Woodepecker - liczba klientów jest nieograniczona. Gdyby produkt Woodpecker był kierowany na rynek polski to limit liczby klientów mógłby się pojawić. Tymczasem dziś Woodpecker ma około 3 tys. klientów, z czego prawie połowa jest ze Stanów Zjednoczonych. Gdyby przeanalizować globalny potencjał takiego rynku to mówimy o około 16 mln potencjalnych użytkowników w działach sprzedaży. Do tego specjaliści w działach HR, w PR, a twórcy Woodpecker i sam rynek znajdują dla produktu coraz to nowe zastosowania.
Należy też spojrzeć na to na jakim etapie rozwoju się znajduje. Jeśli wciąż identyfikuje profile swoich klientów to dynamicznego wzrostu nie będzie. Jeśli profile są już wypracowane, to można je łatwiej skalować i dobrać do nich odpowiednie strategie marketingowe. Pozyskanie klienta wiąże się również z kosztami, dlatego polecam spojrzeć na to, ile wynosi koszt pozyskania klienta w porównaniu do przychodu z klienta, co ostatecznie daje zysk. W Woodpecker historycznie każde 100 USD wydane na działalność marketingową przynosi do 600 USD przychodu.
Dodałbym też, że ważne są integracje takich narzędzi z innymi dostępnymi na rynku systemami. Woodpecker podjął decyzję, aby specjalizować się w swojej dziedzinie jako asystent budowania relacji biznesowych i oferować bogate integracje z aplikacjami CRM czy bazami danych. Ich klienci mogą w bardzo łatwy sposób korzystać z narzędzia Woodpecker ponieważ integracja jest prosta, a przepływ danych między tymi narzędziami swobodny. Takie integracje dają potencjał dotarcia do setek tysięcy nowych klientów. Spójrzmy np. na Pipedrive, duży projekt CRMowy w modelu SaaS. Woodpecker pracuje nad wejściem na ich marketplace, to znaczy wirtualną listę narzędzi zintegrowanych z Pipedrive widocznych dla użytkowników systemu. Umożliwi to spółce dotarcie do około 90 tys. nowych klientów.
Inwestorzy z GPW mają już niezłe zorientowanie w biznesach typu SaaS, pojawiają się analizy, zwłaszcza zagraniczne, że LiveChat na tle podobnych zagranicznych SaaSów jest niedowartościowany. Co to oznacza?
Ciężko odnieść się wprost do takiej wyceny LiveChatu w porównaniu do innych spółek. LiveChat rok do roku się rozwija, wypłaca dywidendę, kapitalizacja giełdowa się zwiększa – to na pewno pokazuje zdrowe fundamenty. Niewątpliwie na polskiej giełdzie był moment dużego zainteresowania, a wręcz mody na spółki gamingowe, być może inwestorzy mniej kapitału wkładali w te zdrowsze spółki z innych branż - dostosowanie tych wycen do wycen amerykańskich to pewnie kwestia czasu.
Kurs akcji LiveChat od debiutu na GPW
Załóżmy, że IPO Woodpecker.co kończy się sukcesem, co dalej?
Dla Woodpecker NewConnect jest tylko przystankiem. W planach zarządu jest szybkie przejście na rynek podstawowy GPW, co realnie będzie możliwe na przełomie 2022/23 roku. Teraz jesteśmy w trakcie IPO, pierwsze notowanie prawdopodobnie odbędzie się na przełomie II i III kwartału br. Plany spółki są więc jasno nakreślone i dość stabilne. Woodpecker ma wzrastać około 40% rdr. przez następnych kilka lat, ale zyskowność powinna rosnąć dużo szybciej niż przychody. W zeszłym roku spółka wypracowała 850 tys. zł zysku netto, a plan na ten rok to 2,5 mln zł zysku netto. Cały czas rozwija się technologicznie, rozwija również swoje narzędzie oraz pracuje nad rozszerzaniem zastosowań swoich funkcjonalności dla innych profili klientów. Jako inwestorzy z dużym optymizmem patrzymy więc w przyszłość.
Jest Pan trafił do Tar Heel Capital Pathfinderi czym się zajmował Pan wcześniej?
Od około 20 lat zarządzam funduszami venture capital, specjalizuję się w inwestycjach w projekty na wczesnym etapie rozwoju. W 2008 roku poznaliśmy się z Arkiem Seńko, który zarządzał już wtedy Red Sky, szczecińskim wehikułem budującym startupy i mógł się pochwalić m.in. stworzeniem popularnej globalnej wyszukiwarki plików i multimediów. W 2014 roku rozpoczęliśmy współpracę przy seedowym funduszu inwestycyjnym, a w 2017 połączyliśmy siły z Tar Heel Capital i uruchomiliśmy Tar Heel Capital Pathfinder. Pathfinder to grupa inwestycyjna łącząca dwa modele działania: venture building, czyli budowanie projektów wewnątrz organizacji, weryfikowanie pomysłów z rynkiem i skalowanie, oraz model inwestycyjny skierowany na projekty zewnętrzne. Uważamy, że połączenie tych dwóch modeli to nasza istotna przewaga rynkowa, ponieważ faktycznie możemy zaoferować naszym spółkom dużą wartość dodaną i to przynosi znakomite efekty.
