Budujemy technologię, która przy wykorzystaniu sztucznej inteligencji wyręczy w pracy e-commerce managera - wywiad z prezesem QuarticOn, Pawłem Wyborskim
QuarticOn to notowana na NewConnect spółka technologiczna, która oferuje w formule SaaS usługi branży e-commerce. Rozwija narzędzia, które przy wykorzystaniu sztucznej inteligencji pomagają sklepom internetowym po prostu lepiej sprzedawać. Wyceniana na ponad 50 mln zł firma z NewConnect, co prawda wciąż nie może pochwalić się jeszcze zyskami, ale z jej usług korzysta ponad 320 sklepów. QuarticOn intensyfikuje w tej chwili działania sprzedażowe i integruje swoje narzędzie z platformą Shopify, na której funkcjonuje ponad 200 tys. sklepów.
Jak działa QuarticOn, jakie są największe wyzwania przed spółką i branżą e-commerce oraz w w którym kierunku będzie podążał handel internetowy porozmawialiśmy z prezesem i założycielem spółki Pawłem Wyborskim.
Paweł Biedrzycki: Skąd się wziął pomysł na biznes w tak współczesnej branży?
Paweł Wyborski: Co do początków naszego biznesu - zauważając niszę, jeśli chodzi o rozwiązania technologiczne dla branży e-commerce, uznaliśmy, że jesteśmy w stanie wykorzystać te braki i pomóc sprzedawcom rozwinąć ich biznes. Podstawową różnicą między e-handlem a handlem tradycyjnym jest brak sprzedawcy. Brak osoby, która widząc klienta wchodzącego do sklepu podejdzie od niego i podpowie mu, co wybrać albo doradzi, szerzej mówiąc pokieruje nim w sklepie. Klient jest zdany na siebie. Często sklepy internetowe mają tak obszerną ofertę, idącą w tysiące czy dziesiątki tysięcy produktów, że klient nie wie, co ma kupić, zniechęca się i rezygnuje z zakupu. QuarticOn w czasie rzeczywistym, na podstawie jego interakcji ze stroną sklepu, identyfikuje czego mu potrzeba i wyświetla produkt, który mu się spodoba. Klient poprzez swoje zachowanie „mówi” czego potrzebuje, a nasza sztuczna inteligencja odpowiada właściwymi produktami. W ten sposób wchodzimy z nim w dialog. Z czasem, dany klient wykonuje coraz więcej akcji, a my coraz dokładniej jesteśmy w stanie określić, czego szuka i przedstawić mu ofertę, która go zainteresuje.
To kto w takim razie korzysta z waszych usług?
Naszymi klientami są głównie sklepy internetowe, czyli przedsiębiorcy, którzy sprzedają towary online.
I co im tak naprawdę sprzedajecie? Technologię czy raczej usługę?
Jesteśmy firmą typowo SaaS-ową. Sprzedajemy technologię, która pozwala na zautomatyzowanie procesów sprzedażowych w sklepie internetowym. Dzięki temu osoby prowadzące sklepy nie muszą poświęcać czasu na zastanawianie się nad tym, jak nawigować klientów, kiedy już wejdą do e-sklepu. Tej pracy oszczędzają im algorytmy oparte na technologii uczenia maszynowego oraz sztucznej inteligencji. Komputer, przy wykorzystaniu odpowiednich algorytmów, jest w stanie zestawić produkty, które mogą być kupione razem, lepiej niż może to zrobić człowiek. Człowiek nie jest w stanie przetworzyć takich liczb. Tym bardziej, że e-commerce, podobnie jak cały internet, jest bardzo dynamiczny i działa w czasie rzeczywistym. Jeżeli klient wchodzi na stronę jakiegoś sklepu, to sklep ma tylko kilkanaście sekund, aby zaproponować mu odpowiedni produkt. A tak szybkie działanie może zapewnić tylko automatyzacja. Coraz częściej ma ona kluczowe znaczenie w dokonywaniu zakupu przez klienta.
Zobacz także: CCC rozpoczyna największą w historii letnią wyprzedaż i stawia na jeszcze szybszy rozwój e-commerce
Która branża jest waszym najważniejszym klientem?
Wśród naszych najważniejszych klientów są podmioty z szeroko pojętej branży odzieżowej, która jest bardzo rozwiniętą jeżeli chodzi o wykorzystanie e-sklepów. Charakteryzuje się ona dużym ruchem i bardzo szerokim katalogiem produktów przeglądanych online. W końcu, jak już dojdzie do zamówienia, musimy się liczyć z tym, że produkt może zostać zwrócony, co zdarza się stosunkowo często. My proponujemy zdobycie przewagi nad konkurencją poprzez takie dopasowywanie produktów do klientów, aby tych zwrotów było jak najmniej, co znacząco ogranicza niepotrzebne wydatki. Bardzo ważną dla nas jest też branża DIY, czyli takie duże sklepy budowlane jak np. Leroy Merlin. Ponadto oczywiście sklepy z książkami, sklepy farmaceutyczne, spożywcze oraz duże sklepy z elektroniką. Tutaj, naszym ważnym partnerem jest sieć Euronics w Czechach, na Węgrzech i na Słowacji. Ale tak naprawdę, nie ma znaczenia w jakiej branży działamy, dlatego że nasze algorytmy są uniwersalne i uczą się każdego sklepu z osobna.
E-commerce funkcjonuje już w Polsce na tyle długo, że przedsiębiorcy zazwyczaj wiedzą, co robią i czego potrzebują. Jak w takim razie pozyskujecie klientów?
W Polsce handel internetowy jest oparty na mniejszych przedsiębiorcach, a nie topowych firmach, które oczywiście mają bardzo dobrze rozwinięty dział e-commerce i przeznaczają na niego znaczące kwoty. Nasze rozwiązanie jest skierowane przede wszystkim do ludzi, którzy potrzebują wsparcia i narzędzi do wykorzystywania potencjału danych, które generuje sklep internetowy. Obecnie monitorowanie sprzedaży w sklepie internetowym to za mało. My oferujemy rozwiązania, które pozwalają efektywnie wykorzystywać zbierane dane do realizacji skutecznych akcji sprzedażowych, co przekłada się maksymalizację sprzedaży sklepu i budowanie długiej i owocnej relacji z klientem.
No to jak chcecie pozyskać tych drobniejszych przedsiębiorców?
Robimy to w bardzo prosty sposób. Przede wszystkim prowadzimy działalność edukacyjną. Udostępniamy masę materiałów o tym, co zrobić, aby nasz e-commerce był skuteczniejszy, prowadzimy webinary oraz spotkania, a teraz uruchomiliśmy zupełnie nowy program partnerski, dzięki któremu każdy może stać się naszym partnerem. Drugim kanałem są platformy sklepowe, takie jak Shoper czy Shoptet w Czechach. Są to platformy, na których firmy SaaS-owe mogą udostępniać swoje aplikacje. W naszym modelu zakładany, że dana aplikacja będzie stanowiła rozwiązanie konkretnego problemu, tj. automatyczny cross-selling, odzyskiwanie porzuconego koszyka, czy personalizowany landing page. W ten sposób nasz klient będzie mógł sobie stworzyć pakiet aplikacji dostosowanych do jego indywidualnych potrzeb.
Zobacz także: Akcje LPP najniżej od dwóch lat. Spółka stawia na e-commerce i zapowiada uruchomienie e-sklepu wszystkich swoich marek na całą UE
Kto jest waszą największą konkurencją? Amerykańscy giganci jak Facebook czy Google też bardzo aktywnie skupiają się na handlu internetowym.
Zgadza się, ale oni działają poza sklepem, skupiają się nie na skierowaniu ruchu na konkretne strony. My koncentrujemy się na odpowiednim ukierunkowaniu działań klienta, który już wejdzie do e-sklepu i doprowadzeniu do tego, żeby dokonał zakupu. Nie jesteśmy firmą reklamową, ale wirtualnym sprzedawcą opartym o algorytmy sztucznej inteligencji, który osobno adaptuje się do każdego z użytkowników. Budujemy technologię, która przy wykorzystaniu sztucznej inteligencji wyręczy w pracy e-commerce managera.
Ilu macie dzisiaj klientów?
Aktualnie pracujemy dla około 320 sklepów. Naszym zdaniem – choć konieczna jest jeszcze edukacja w tym zakresie - jest to przyszłościowy biznes.
Dlaczego?
Dlatego że firmom będzie coraz bardziej zależeć na finalizowaniu transakcji klientów, którzy już wejdą na stronę sklepu, bo będzie to dużo bardziej opłacalne. Generowanie ruchu staje się coraz droższe i coraz mniej zyskowne. Dlatego każdy klient, który już odwiedzi e-sklep musi zostać szybko przekonany do dokonania zakupu. Szczególnie dobrze widać to na rynku brytyjskim, gdzie dopiero na przestrzeni ostatnich lat sklepy zaczęły dostrzegać potrzebę porządkowania tego ruchu, czyli wyposażenia się w technologię, która indywidualnie i automatycznie obsłuży użytkownika.
QuarticOn kurs akcji od debiutu na NewConnect
W pierwszym kwartale zamontowaliście wzrost przychodów, ale i znaczący wzrost kosztów.
Pierwszy kwartał był dla nas okresem intensywnych działań rozwojowych i optymalizacyjnych oraz dużej aktywności prosprzedażowej. Te działania wygenerowały koszty, które musiały mieć wpływ na wyniki finansowe. Po takich inwestycjach zawsze trzeba trochę poczekać na zwrot tych kosztów. Już widzimy pierwsze pozytywne efekty z reorganizacji modelu sprzedażowego i optymalizacji wydatków, ale oczekujemy, że pełne efekty będą widoczne w drugiej połowie roku.
A kiedy przewidujecie osiągnięcie BEP-u, czyli Break Even Point?
W IV kwartale tego roku.
A jak wygląda e-commerce za granicą?
Sytuacja zależy od rynku. Na mniejszych rynkach, jak polski czy czeski, sklepy są bardzo dopracowane, a technologia jest na wysokim poziomie. Inaczej jest na rynkach, gdzie siła nabywcza jest wysoka. W takich wypadkach, technologia e-commerce jest trochę zapóźniona i widać dużą różnicę w jakości technologicznej samych sklepów. Wynika to też z dostępności dobrych deweloperów, których Polska, Ukraina czy Rumunia są zagłębiami.
Zobacz także: "Branża e-commerce będzie dalej dynamicznie rosnąć, a nasza spółka będzie na tym wzroście korzystać" - rozmowa z Piotrem Szczeblewskim, CEO PROJPRZEM-MAKRUM
Weszliście na rynek brytyjski, później zmieniliście strategię. Jakie są wasze plany na rynek UK?
Rzeczywiście - po analizie naszego modelu funkcjonowania na rynku brytyjskim - zmieniliśmy strategię. Chcemy ją oprzeć na programie partnerskim, do którego każdy będzie mieć dostęp. Takie rozwiązane okazuje się być dużo bardziej efektywne niż działanie w oparciu o własnych handlowców. Dzięki naszym partnerom zyskamy dostęp do ich klientów, czyli niedostępnego dotychczas dla nas grona. Z jednej strony wchodzimy z programem partnerskim, który wykorzystując sprzedaż relacyjną, prowadzi do budowania kontaktów pomiędzy dużymi i średnimi klientami a naszą firmą. Z drugiej strony stawiamy na wejście przez globalne platformy dostarczające rozwiązania dla sklepów.
Na przykład Shopify?
Zgadza się, przykładami takich platform są Shopify, czy Shoptet, na których działa ponad 200 tys. sklepów na całym świecie. To jest bardzo dobre środowisko, żeby zdobyć klientów, a nam bardzo zależy na globalnej dystrybucji naszego produktu.
Na jakim etapie jest przygotowanie tej aplikacji dla Shopify?
Jesteśmy obecnie na etapie weryfikacji. Jest to bardzo żmudny proces, który wymaga odniesienia się do kilkuset punków. Tego niestety nie da się przyspieszyć czy ominąć.
Jakie są oczekiwania względem uruchomienia tej aplikacji?
Na Shopify jest około 200 tysięcy sklepów. Po wejściu na platformę, dystrybucja samej aplikacji jest bardzo prosta, odbywa się bez naszego udziału, więc jest to obiecujący sposób na dotarcie do nowych klientów. Jeśli nasza pierwsza aplikacja na Shopify przyniesie pozytywne efekty, zamierzamy rozpocząć prace nad kolejnymi aplikacjami na tę platformę. Jednocześnie będziemy analizować możliwości zbudowania podobnych narzędzi na inne, uznane platformy.
Czy QuarticOn ma zamiar wyjść ze swoim produktem i zaproponować go także innym branżom? Rzeczywiście e-commerce jest szeroką branżą, ale jednak ograniczoną.
Skupiamy się na e-commerce, tu widzimy naszą przyszłość i możliwości rozwoju. Wciąż jest bardzo dużo sklepów na świecie, do których jeszcze nie dotarliśmy.
Jakie są najważniejsze wydarzenia, które czekają QuarticOn w tym roku, które inwestorzy powinni obserwować?
Na pewno BEP oraz rozwój naszej sprzedaży w samoobsługowym modelu sprzedaży poprzez SaaS’owe platformy sklepowe. Dodatkowo prowadzimy kilka pilotażowych projektów nad algorytmami sztucznej inteligencji, które będzie można zastosować zarówno w handlu online jak i offline.
Dziękuję za udzielenie wywiadu.
Również dziękuję.
